Сегменты рынка b2b b2c b2g. Что такое B2G

Никогда бы не подумал, что буду писать статью на данную тему. B2G что это такое и в чем отличие от других сегментов рынка? Парадоксально, но факт: о существовании такого термина как B2G знают немногие специалисты.

Так что если вы открыли данную статью и собираетесь ее прочесть, то должен вас предупредить о некоторых вещах. Во-первых, ваш покорный слуга никакого отношения, и уж тем более интереса, к данному виду бизнеса не имеет.

Во-вторых, никаких связей с теми, кто занимается подобной деятельностью у меня лично нет. Поэтому не нужно в комментариях спрашивать как начать работать в этой нише и как добиться в ней успеха).

Данная статья — краткий обзор ниши B2G для общего понимания. Постараюсь сделать материал наполненный самой актуальной информацией. В самом же тексте есть некоторые провокационные мысли. Следовательно, рекомендую дочитать статью до конца.

Для старта начнем с самых элементарных понятий…

Что такое B2G сегмент рынка?

Проясним ситуацию. Как мы знаем, существует понятие B2C рынка. Это когда бизнес совершает продажи для рядовых потребителей. Если перевести эту аббревиатуру, то получается с английского “business to customer”.

Также многие знакомы с таким понятием как . Это когда бизнес делает продажи не для массового потока клиентов, как в первом случае, а для других бизнесов. Если расшифровать этот термин с английского, то получим “business to business”.

Если в первом случае имеем обычный оборот товаров или услуг между компанией и клиентами, то во втором продажи производятся между компаниями. Например консалтинговые услуги по повышению среднего чека или мероприятия по привлечению дополнительных клиентов. Сюда же отнесем оптовые поставки товаров для дальнейшей продажи в рознице.

Осталось разобраться с третьим термином и понять что такое B2G. Попробуем расшифровать данное сокращение с английского языка. Получаем “business to government”. Означает это ничто иное как бизнес для правительства.

Таким образом, если мы слышим данную аббревиатуру, то подразумевается некие бизнес отношения между коммерческой организацией и государственной структурой. Обычно данная бизнес модель основана на продажах товаров или услуг государству.

Как выйти на B2G рынок

Все сделки в сегменте B2G проходят на ресурсах государственных подразделений. Обычно это выглядит так: на сайте выставлен список тендеров и сопутствующая информация с условиями участия. Участники тендера (коммерческие организации) заполняют заявки и ждут решения со стороны правительства в свою пользу.

Кроме этого, на подобных ресурсах обычно размещается дополнительная информация о списке требуемых документов, законодательных нормах, контактные данные и так далее. Государство, в свою очередь, ограничено в выборе исполнителя тендера законодательными актами.

Этот перечень документов, который регулирует взаимоотношения между госструктурами и обычными бизнесами, формирует рынок B2G. Более того, в современных условиях принять участие в подобном сотрудничестве имеет возможность почти любая компания.

Раньше было по другому: аукционы и тендеры проводились в определенном месте. Для участия в подобных мероприятиях предполагалось обязательное присутствие представителей компании. Кроме того, еще 10 лет назад, чтобы подготовить пакет бумажных документов, требовались значительные финансовые затраты на бюрократическую часть, а также значимое количество времени.

Эра интернета и системы открывает совершенно новые возможности. Практически каждая компания может принять участие в тендерах из любой точки земного шара.

Давайте разберемся в особенностях этого сегмента рынка и определим кто со стороны государства может принимать участие в таком взаимодействии.

Под государственными структурами в нише B2G подразумеваются:

Правоохранительные структуры. Например суды, полиция и армия
Образовательные учреждения: детские сады, школы, вузы
Здравоохранительный сектор: травмпункты, поликлиники, больницы
Научные и культурные сообщества. Сюда следует отнести: библиотеки, музеи, театры, академии наук, научно-исследовательские институты.

Отличительные черты B2G

Теперь об особенностях данного вида рынка. И тут есть одна деталь, о которой хотелось бы рассказать в первую очередь. Считается, что государство — надежный партнер в бизнес отношениях.

Но, заполучив тендер или госзаказ, можно столкнуться с массой трудностей, которые и входят в те самые особенности рынка B2G. Давайте разберемся в этих характерных чертах данного сегмента

Чрезмерная сложность структуры взаиморасчетов и оплаты. Некоторые транзакции по платежам будут реализовываться по нескольку недель и нужно это учитывать при обслуживании заказа.
Зачастую победитель тендеров — фирма, которая предложила наименьшую цену на рынке. Так что далеко не факт, что такой контракт будет с хорошей маржинальностью.
Вероятные штрафные санкции за несоблюдение условий или сроков контракта.
Сам тендер может проводится в несколько этапов. Коммерческой организации не следует рассчитывать на быстрые результаты конкурса.
В случае, если контракт был отработан исполнителем без отклонений и при условии, что госзакупка носит не единоразовый характер, есть вероятность получения следующего контракта на тех же условиях.

Таким образом ниша B2G имеет свою специфику. Это следует учитывать если вы делаете первые шаги в этом направлении. На мой взгляд одним из самых больших недостатков работы на данном рынке — бюрократия. Каждый этап выполнения контракта должен быть согласован со всеми нужными инстанциями. Длительное проведение оплат за выполненную работу — одно из самых частых явлений в секторе B2G.

В некоторых случаях оплата производится без аванса, уже после завершения всех работ по контракту. И если тендер рассчитан на несколько лет, то у фирмы подрядчика должен быть финансовый запас прочности на этот период времени.

Виды товаров в B2G

Прежде чем рассмотреть чем именно можно торговать в B2G, уделим внимание формам взаимосотрудничества между коммерческими организациями и государственным сектором.

Основные формы сотрудничества

Аренда помещений
Лизинг. Аренда государством оборудования, техники и транспортных средств
Заказы правительства на определенный вид продукции
Концессионные соглашения. Это вариант сотрудничества, при котором коммерческая организация вовлекается в процесс управления государственными делами.
Партнерство. Это вид взаимодействия, когда госструктура и бизнес-организация объединяются для решения общественно значимых задач.

Если говорить о популярных товарах в нише B2G, то на сегодняшний день значимое место занимают ремонтно-строительные услуги, а также операции с недвижимостью.

Чуть менее значимый в перечне услуг сектор машиностроительства и закупка топливно-энергетических продуктов. Но это не означает, что если фирма работает в других сферах экономики, то нет шансов принять участие в нише B2G.

Очень часто можно встретить государственные заказы на проведение мероприятий, на закупку канцелярских товаров, на оптовую поставку косметических препаратов и средств личной гигиены. Среди требуемых услуг можно встретить также заказ на ремонт офисной аппаратуры, охранные услуги, утилизация мусора и так далее.

Отметим, что зачастую цена тендеров на сайтах госзакупок редко превышает 1-2 тысячи долларов. Но прямо сейчас на одном из порталов есть тендер на закупку муки. Общая стоимость заказа 150 тыс. долларов.

Для тех, кто только начинает свой путь в B2G, стоит сфокусироваться на небольших проектах. Такие заказы подходят для приобретения опыта и навыков ведения бизнеса в данной сфере. Со временем можно переходить на более крупные сделки.

Возможности бизнеса на госзакупках

Бизнес с государственным сектором имеет свои недостатки. Сюда мы отнесли негибкую систему принятия решений. Каждый предприниматель знает, что скорость принятия решения в современных реалиях — самый критичный показатель, влияющий на развитие бизнеса.

В нише B2G при выполнении контракта не все может идти так, как планировалось изначально. Процесс выполнения контракта, в большинстве случаев, нуждается в оперативном реагировании на изменения во внешней бизнес среде.

Время на принятие решения в работе с государственным сектором иногда бывает настолько значимым, что коммерческая организация может не только не получить прогнозируемой прибыли, но и остаться с убытками. Например, из-за резких колебаний национальной валюты или новых видов налогов на импорт продукции.

Преимущества B2G

Но при всех минусах ниши B2G государство является самым надежным партнером среди всех игроков в сфере бизнеса. Во-первых, риск мошенничества при работе с госсектором считается самым минимальным среди всех остальных сегментов рынка. рынка.

Во-вторых, если контракт не одноразовый а носит периодический характер, то высока вероятность продления договора на более выгодных условиях для коммерческой организации. Главное соблюдать условия выполнения контракта и придерживаться законодательных норм.

В-третьих, коммерческая организация, которая сотрудничает с государственными структурами значительно повышает свой рейтинг доверия. С компаниями, которые успешно выполняют государственные заказы, охотно сотрудничают другие бизнесы.

Добавлю, что в современных условиях выиграть государственный тендер на госзакупку могут не только крупные компании, как это было раньше. Все чаще и чаще аукционы выигрывают средние и мелкие фирмы. У них появляется возможность сотрудничать с местными городскими управлениями, муниципалитетами, больницами, школами.

Давно известно, что государственным структурам на местах намного проще сотрудничать с местными компаниями, нежели с крупными фирмами, размещенными в центральных регионах страны.

Yourselfbranding

Заполучить правительственные органы в качестве партнеров по бизнесу для средних и мелких фирм означает становление на путь процветания и стабильности. Единственное условие для успешного бизнеса в B2G — беспрекословное выполнение контрактных обязательств.

Теперь переходим к самому интересному в статье. К практическим рекомендациям, которые помогут войти в данный сегмент рынка.

Как стать участником рынка B2G

Помните, что принять участие в тендере может практически любая компания, если она соответствует требованиям к участникам конкурса. Для того, чтобы это сделать, нужно последовательно пройти следующие шаги.

Регистрация на официальной площадке

Можно легко найти подобные площадки в Интернете для вашей страны. После регистрации нужно постоянно отслеживать ситуацию относительно появления новых заявок на тендеры.

Обычно информация о конкурсе появляется на ресурсах за 2-3 недели до его окончания. Рекомендуется заходить на ресурсы государственных заказов не реже, чем 1 раз в 2 дня.

Электронная подпись

Позаботиться о наличии электронной подписи нужно заранее. Обычно это простая услуга, которая требует минимальных денежных и временных ресурсов. Как правило электронную подпись можно приобрести в течении 2-х дней.

Такую услугу можно заказать прямо на портале, где проводятся государственные конкурсы. Помните, что только данный вид электронной подписи дает право на участие в тендерах.

Получение аккредитации на сайте закупок

Для аккредитации нужно предоставить в зависимости от формы ведения бизнеса коммерческой организацией выписки из налоговой. Кроме этого, может понадобится заверенная копия устава организации, доверенность на участие в тендере.

В отдельных случаях потребуется протокол, заверенный печатью фирмы, о назначении доверенного лица на участие в конкурсе от имени организации.

Верификация поданных документов

В течении нескольких дней предоставленная документация будет проходить процедуру подтверждения. На это может уйти от 3-х до 5 дней в зависимости от графика работ портала, на котором произведена регистрация.

Уведомление об успешной проверке приходит в личный кабинет, который создается при регистрации на портале. В случае отказа в верификации документов, можно повторно прислать документы на проверку. Но нужно учитывать, что их проверка займет тот же промежуток времени, что и первичная идентификация.

Пополнение счета на ресурсе

Порталы обычно требуют гарантии вашего участия в тендере. Для этого достаточно пополнить открытый счет на сайте госзакупок на сумму от 2-х до 5-х процентов от общей стоимости тендера.

Величина этого процента зависит как и от масштаба коммерческой организации, которая принимает участие в тендере, так и от суммы самой сделки. Поскольку этот залог является только подтверждением серьезности намерений организации, то данная сумма будет возвращена в конце всем конкурсантам, вне зависимости от итоговых результатов тендера.

Заявление на участие

Далее идет оформление заявки на участие в конкурсе. Документы состоят из двух частей. В первой части указывается информация о согласии конкурсанта обслужить заказ, а также описание товара или услуги.

Во второй части заявления предоставляется информация о самом участнике тендера. Помимо это нужно будет предоставить общую смету о поставляемом товаре или услуге.

Вердикт

В личный кабинет приходит результаты конкурса. В случае победы предлагается подтвердить намерения выполнить контрактные обязательства.

Как видите, ничего сложного. Но есть несколько советов на которые стоит обратить внимание начинающим компаниям в сегменте B2G.

Важные предостережения участникам B2G продаж

Следует помнить, что заявление на участие считается официальным согласием коммерческой организации на обслуживание заказа. В случае если фирма не соответствует какому либо пункту тендера, то заявку лучше отозвать или вообще не подавать.

Для отзыва своего отклика на тендер предусмотрен период, в течении которого можно это сделать без каких либо значимых последствий.

Yourselfbranding

Кроме этого, есть такое понятие как “шаг аукциона”. Обычно он составляет 0,5% от общей стоимости заказа. Так вот: снизить установленную цену участник может только за следующим шагом и только на 0,5%. Обычно аукционный шаг длится около 10 минут.

Очень важным условием в торгах есть факт того, что цену можно только понижать. Учитываем, что каждый участник тендера играет на понижение. Получается, что с каждым шагом на понижение, вероятность выигрыша конкурсанта возрастает.

Как и на любых торгах здесь действует правило аукциона, но наоборот: кто предложит самую низкую цену в определенный момент времени, тот и выиграл.

Качества B2G предпринимателей

Кроме всего прочего, для успешного ведения бизнеса в нише B2G нужно обладать следующими качествами и навыками:

Видеть и прогнозировать неудовлетворенный спрос сектора государственных закупок.
Готовность играть строго по правилам данного рынка и выполнить контрактные обязательства точно в оговоренные сроки.
Самостоятельный поиск государственных заказов вне общедоступных порталов и ресурсов.
Готовность контролировать каждый этап оплаты по контракту

Вот и все по данному разделу. Переходим к традиционным выводам и пожеланиям, если вы уже поняли, что это такое B2G и ваш интерес к этой нише остался таким же.

Итоги о B2G вместо заключения

Из материала выше не сложно догадаться, что в большинстве случаев тендеры на госзаказы выигрывают те контрагенты, которые предлагают наиболее удобную цену для государственных учреждений.

Из этого следует вывод: чтобы выиграть конкурс, фирмы поставщики вынуждены снижать себестоимость продукции и услуг за счет уменьшения качества. Так и появляются водопроводные трубы, которые уже через 2 года не пригодны к эксплуатации.

Совсем недавно был скандал на государственном уровне, когда в новостройках обнаружилась электропроводка, которая не проходит по стандартным противопожарным нормам.

Темная сторона бизнеса?

Ну и давайте будем честными: этот рынок привлекает не честных на руку предпринимателей. Ведь возможности государственного бюджета практически не ограничены, если сравнивать с такими сегментами как B2B и B2C.

И если хотите мое мнение, то B2G это сегмент не для новичков. Для начинающего предпринимателя лучше сконцентрировать свое внимание на в свой бизнес из других источников. Тем более, что их предостаточно, если знать где искать .

Ну а на этом данный материал я считаю завершенным. Делитесь этой статьей со своими друзьями в социальных сетях, если она оказалась для вас полезной. Уверен, что вы точно определили свое отношение к данному сегменту рынка. Знаете что это такое B2G сектор экономики и нужно ли вам принимать в нем участие.

До связи!

Ваш .

Существует несколько определений понятия «электронное правительство» (E-Government). В официальных документах электронное правительство (ЭП) наиболее часто определяется как система информационного взаимодействия государственных органов, органов местного самоуправления и общества с использованием информационно-коммуникационных технологий (ИКТ). Согласно определению Gartner Group, электронное правительство - это концепция непрерывной оптимизации процесса предоставления услуг, политического участия граждан и управления путем изменения внутренних и внешних отношений при помощи технических средств, Интернета и современных СМИ.

Концепция и сам термин «электронное правительство» появились совсем недавно - в конце ХХ века, когда многие страны столкнулись с проблемой низкой эффективности работы органов государственного управления, выражающейся в больших расходах, задержках в принятии решений, плохом управлении, коррупции и т.п. В 90-х годах в США и ряде стран Европы была предложена концепция повышения эффективности работы органов государственного управления на основе внедрения ЭП, имеющего черты корпоративной информационной системы национального масштаба. Сторонники данной концепции отмечали, что между коммерческими корпорациями и государством есть много общего. Эффективные корпорации ориентированы на нужды пользователей, которые своими деньгами обеспечивают их существование. По аналогии с корпоративными задачами, первостепенная задача государства заключается в том, чтобы на деньги налогоплательщиков оптимально оказывать населению определенные услуги.

Действительно, и корпорации, и стране необходимы справедливые непротиворечивые, прозрачные и выгодные для общества правила работы сотрудников. Так же как эффективный бизнес ориентируется на нужды заказчиков, ЭП должно ориентироваться на нужды граждан, а не на собственные потребности.

Стратегия создания ЭП базировалась на следующих положениях:

децентрализация - передача полномочий в принятии решений на региональный и местный уровни управления с целью уменьшения затрат на централизованное принятие решений;
повышение ответственности государственного сектора за принимаемые решения (создание механизма, мотивирующего борьбу с коррупцией);
улучшение управления ресурсами, повышение эффективности использования человеческих, финансовых и других ресурсов;
внедрение элементов рыночных отношений, которые должны снижать затраты и повышать эффективность принятия решений;
использование ИКТ для управления всеми видами информации в государственном секторе.

Пионером в разработке систем ЭП являются США. В феврале 1997 года американская администрация выступила с инициативой «Совершенствование правительственной деятельности через новые технологии», которая включала ряд программ, в том числе «Открытый доступ к правительственной информации. Совершенствование через информационные технологии». В 1998 году Национальная академия наук США объявила программу грантов по теме «Электронное правительство», призванную стимулировать фундаментальные и прикладные исследования в области применения новых информационных технологий в деятельности правительственных учреждений на всех уровнях власти. В 2000 году стартовал проект «FirstGov», объединивший около 20 тыс. сайтов государственных органов различных уровней представительства с целью создания единого Интернет-портала, обеспечивающего доступ к правительственным и другим сайтам.

В Германии с 1999 года начала внедряться концепция предоставления населению безопасных онлайновых услуг, имеющих юридическую силу, на основе электронных подписей.

В Великобритании с 2000 года реализуется программа «E-citizen, e-business, e-government. A strategic framework for public service in the Information Age», которая предусматривает развитие и использование всех электронных видов сервиса: услуги могут предоставляться через Интернет, мобильную связь, цифровое телевидение, центры обслуживания вызовов.

В России в 2001 году началась разработка федеральной целевой программы «Электронная Россия на 2002-2010 годы», которая охватывает все сферы информатизации в стране, в том числе введение ЭП.

Уровни взаимодействия ЭП

Схема электронного взаимодействия государства, бизнеса и граждан представлена на рис. 1. Здесь можно выделить следующие уровни взаимодействия вышеназванных сторон:

C2B (customer-to-business) - между гражданами и частными компаниями;
B2B (business-to-business) - между частными компаниями;
G2C (government-to-citizen) - между государственными службами (на уровне правительства, ведомств и регионов) и гражданами;
G2B (government-to-business) - между государством и частными компаниями;
G2G (government-to-government) - между органами государственного управления.

ЭП предусматривает автоматизацию взаимодействия на уровнях G2C, G2B и G2G. Рассмотрим перспективы внедрения ЭП на данных уровнях подробнее.

Рис. 1. Схема электронного взаимодействия государства, бизнеса и граждан

Государство - бизнес (G2B/B2G)

На уровне G2B/B2G внедрение ЭП позволит сократить затраты государственных органов за счет оптимального использования технологий аутсорсинга и создать более прозрачную систему государственных закупок (eProcurement).

Единая система электронных государственных закупок предполагает создание портала, где государственные органы должны объявлять о тендерах и условиях их проведения. Это позволит решить проблему свободной конкуренции на государственные закупки и избежать деформации рынка, происходящей вследствие оказания предпочтения определенным производителям.

Бизнес-организациям, тратящим непозволительно много времени на предоставление отчетности в контролирующие госорганы, ЭП позволит перевести в онлайн следующие операции:

выплаты в фонды социального страхования за сотрудников;
уплата НДС (декларирование, уведомление о результатах проверки деклараций);
регистрация новых компаний;
предоставление информации в статистические органы;
подача таможенных деклараций и т.п.

Государство - государство (G2G)

ЭП позволит при помощи информационно-коммуникационных технологий установить внутренние и внешние связи между государственными органами, а также:

улучшить взаимодействие между правительственными учреждениями;
повысить эффективность обмена информацией;
улучшить планирование и управление на местах;
предоставить объективную информацию об общественном мнении;
формировать благоприятное для правительства общественное мнение.

Взаимодействие на уровне G2G будет осуществляться в электронной форме между ведомствами не только одного, но и разных государств. В настоящее время ряд международных организаций занимается стандартизацией форматов документов для межгосударственного взаимодействия. В частности, Европейская экономическая комиссия ООН уже разработала стандарт документов для международной торговли - UNeDocs, базирующийся на XML.

Государство - граждане (G2C/С2G)

Сейчас доведение информации до граждан в основном осуществляется через СМИ и носит нерегулярный характер. Люди не имеют возможности ознакомиться с нужными документами по мере необходимости. Система ЭП предоставит гражданам следующие возможности:

сократится время обращения за услугами и время предоставления услуг со стороны госорганов. Граждане смогут заходить на государственные web-узлы и заполнять формы, записываться на прием, приобретать лицензии и разрешения, подавать налоговые декларации и заявки на получение социальных льгот (оформлять пособия по безработице, на ребенка и т.п.), осуществлять поиск работы через службы занятости, оформлять персональные документы (паспорт, водительские права), регистрировать автотранспорт, свидетельства (о рождении, браке), подавать заявления на поступление в высшие учебные заведения, информировать о смене места жительства и т.п.;
можно будет пользоваться комплексными услугами благодаря более эффективному взаимодействию различных правительственных организаций. Гражданам не понадобится носить справки из одного ведомства в другое - достаточно будет онлайнового обращения, при котором весь дальнейший обмен документами и информацией будет происходить внутри ЭП в фиксированные сроки;
население сможет получать более полную информацию о государственных законах, правилах, политике и услугах. Упростится доступ к разнообразным сведениям: законопроектам, материалам слушаний в комитетах и документам по бюджету. Появится возможность следить за действиями своих выборных представителей, создавать группы влияния и высказывать свое мнение в режиме реального времени;
ЭП реализует концепцию прозрачного правительства, или так называемой электронной демократии (e-democracy). Рост степени прозрачности работы госорганов должен улучшить общественный контроль за работой правительства и снизить уровень коррупции. Граждане смогут более эффективно воздействовать на принятие управленческих решений в государстве. Государственные проекты будут в большей мере основаны на приоритетах, определяемых гражданами, а не исключительно правительством;
люди, живущие за границей, смогут участвовать в делах своего отечества. Внедрение ЭП будет способствовать развитию существующих онлайновых гражданских форумов (online citizens’ forums) и практики электронных петиций (e-petitions). Интернет будет шире использоваться для организации выборов (онлайновая регистрация избирателей, публикация результатов, применение Интернета для упрощения процесса голосования). Онлайновые выборы позволят людям голосовать практически в любом месте с помощью удобного для них устройства.

Компоненты архитектуры ЭП

Электронное правительство опирается на весьма широкий спектр технологий (рис. 2).

Рис. 2. Компоненты архитектуры электронного правительства (источник: доклад министра информационных технологий и связи Леонида Реймана «Об использовании современных информационных технологий в деятельности федеральных органов государственной власти»)

На нижних уровнях расположена технологическая инфраструктура, которая включает телекоммуникационную инфраструктуру, среду электронного межведомственного взаимодействия, а также оснащение аппаратно-программными средствами.

Основа более высоких уровней - прикладные системы и системы предоставления сервисов населению и организациям.

Системы информационной безопасности и интеграционные системы являются компонентами, обеспечивающими эффективную деятельность федеральных органов власти.

ЭП и проблема цифрового неравенства

Одна из проблем, которую должно решить ЭП, - цифровое неравенство. Суть ее состоит в следующем:

низкая грамотность и отсутствие навыков работы с информацией закрывают доступ к информационному обществу для большой части населения;
требуемый контент может быть недоступен на родном языке (75% web-сайтов написаны на английском языке);
существующие системы поиска информации ориентированы на нужды состоятельных людей;
информационные запросы сельских и городских малоимущих слоев населения слабо представлены в Сети;
сельские районы имеют слабые каналы коммуникации к информационным сервисам;
малообеспеченные люди имеют ограниченные мобильные ресурсы для доступа к центрам культуры и науки;
аппаратное и программное обеспечение по-прежнему слишком дорого для населения с низким уровнем дохода;
информация о преимуществах Интернет-услуг изложена в основном в Сети, к которой большая часть населения не обращается.

Очевидно, что в первую очередь доступ к Интернету имеют более состоятельные слои общества. Даже в благополучной Великобритании 60% домов, подключенных к Интернету, принадлежат состоятельным гражданам.

Рис. 3 свидетельствует о том, что более 80% населения мира не имеют средств доступа к ресурсам Сети, а рис. 4 показывает, что многие подключенные к Сети граждане наталкиваются на языковой барьер, пытаясь воспользоваться необходимыми ресурсами. Подавляющее количество ресурсов Интернета доступно людям, владеющим английским языком.

Рис. 3. Доступ населения в мире к различным информационно-коммуникационным технологиям (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Рис. 4. Соотношение пользователей Интернета, принадлежащих к англоговорящей и неанглоговорящей группам (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Люди с более низким социальным положением имеют меньше возможностей для доступа к компьютерам и обучения работе с ПК. Поэтому поддержка так называемого электронного участия (e-inclusion) остается первоочередной задачей ЭП.

Концепция «е-inclusion» подразумевает:

включение в информационное общество всех граждан;
обеспечение эффективных и прозрачных сервисов для всех граждан;
помощь гражданам на основе доступа к информационным сервисам;
эффективное управление информацией и предоставление ее гражданам;
ознакомление граждан с достоинствами информационного общества;
создание социального и культурного равенства.

Разные слои общества имеют неодинаковый доступ к информации, что препятствует всеобщему электронному участию (рис. 5).

Рис. 5. Доступ к информации для различных слоев населения (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Цифровое неравенство проявляется как на уровне отдельных стран, так и в мире в целом.

На рис. 6 указано количество стран, в которых реализованы те или иные сервисы ЭП. Например, онлайновые платежи услуг госорганов доступны менее чем в 50 странах.

Рис. 6. Количество стран, предлагающих те или иные услуги в области ЭП (источник: отчет «UN Global E-government Readiness Report 2005»)

Стратегия развития ЭП

Внедрение ЭП - это сложный организационный, экономический, технологический и социальный процесс, требующий значительных финансовых затрат и административных усилий. Учитывая высокую стоимость реализации национальных проектов, важно правильно определить стратегию развития ЭП. Одним из интересных исследований в данной области является опубликованный в январе текущего года доклад «Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation», который основан на опросах специалистов (всего 403 человека из 33 стран) в области определения политики развития ЭП в Евросоюзе на период до 2010 года. Среди опрошенных 48% представляли органы государственной власти, 25% - бизнес-структуры, 13% - академические круги (университеты, институты) и 6% - неправительственные организации.

Центральный вопрос стратегии развития ЭП, фигурировавший в опросе: как необходимо внедрять ЭП - в рамках политики «широкого фронта» (road approach) или «сфокусированного фронта» (focussed approach)? Первый подход предполагает концентрацию на инфраструктурных технологиях и равномерном финансировании широкого круга проектов, второй - поэтапное введение приоритетных конкретных сервисов. Большинство участников опроса (92%) высказались за сфокусированный подход, то есть они считают, что развитие ЭП в Европе на период 2006-2010 годов должно базироваться на небольшом количестве определенных приоритетов и конкретных сервисов, имеющих большое значение для граждан. Только 7% опрошенных выступили за политику «широкого фронта».

Следующий вопрос опроса касался определения приоритетов в развитии ЭП. На рис. 7 показано распределение ответов на вопрос, какие меры должны быть предприняты для формирования эффективного ЭП.

Рис. 7. Распределение ответов на вопрос: какие меры должны быть предприняты для формирования эффективного ЭП? Количество респондентов - 238 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

На табл. 1 и 2 представлено распределение ответов на следующий вопрос: какие барьеры препятствуют формированию эффективного ЭП и какие сервисы должны быть реализованы в сфере G2C до 2010 года? Рис. 8 показывает отношение респондентов к перспективе реализации электронной демократии силами ЭП.

Рис. 8. Распределение ответов на вопрос: могут ли технологии ЭП решить проблему дефицита демократии? Количество респондентов - 202 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Таблица 1. Распределение ответов на вопрос: какие барьеры препятствуют формированию эффективного ЭП? Количество респондентов - 238 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Таблица 2. Распределение ответов на вопрос: какие сервисы должны быть реализованы в сфере G2C до 2010 года? Количество респондентов - 207 (источник: Your Voice on eGovernment 2010, online public consultation; report Jan 2006)

Индекс зрелости ЭП (E-government Readiness Index)

Как уже было отмечено, в разных странах уровень развития ЭП различен. О том, какие страны находятся в авангарде, а какие пока предоставляют своим гражданам менее комфортные сервисы, дается ответ в масштабном исследовании «UN Global E-government Readiness Report 2005 From E-government to E-inclusion», проведенном специалистами ООН. Главным показателем зрелости ЭП в том или ином государстве является E-government Readiness Index - комплексный индекс, базирующийся на следующих трех компонентах:

индекс web-услуг (Web measure Index), определяющий степень развитости web-услуг со стороны ЭП;
индекс телекоммуникационной инфраструктуры (Telecommunication Infrastructure index), оценивающий степень оснащенности граждан средствами ИКТ;
индекс человеческого «капитала» (Human Capital index), показывающий, насколько образованы граждане и готовы ли они пользоваться информационными услугами.

Рассмотрим каждый из этих индексов подробнее.

Индекс web-услуг

Индекс использования web рассчитывается по пяти категориям (стадиям), исходя из полноты представления сервисов через web-интерфейс.

Начальное присутствие (Emerging presence). На этой стадии в web-пространстве должна быть доступна базовая информация о правительстве. Это может быть официальный web-сайт, где присутствуют ссылки на министерства и государственные департаменты (образования, здравоохранения, соцобеспечения, труда, финансов и т.п.), ссылки на региональные правительства, а также выложены некоторые архивные документы, преимущественно в статическом виде.
Улучшенное присутствие (Enhanced presence). На данной стадии через web-интерфейс доступны не только архивные, но и текущие оперативные данные о нормативных актах, распоряжениях, постановлениях, отчеты, новостные письма, скачиваемые базы данных и т.п., при этом имеются карта сайта и поисковые механизмы. Приводится набор документов, раскрывающий политику государства на перспективу (в области развития информатизации, соцобеспечения, здравоохранения и т.п.). На данной стадии информация по-прежнему доступна в одном направлении - от ЭП к гражданам.
Интерактивное присутствие (Interactive presence). На этой стадии онлайновые сервисы приобретают интерактивность. Появляются возможности скачивать формы для уплаты налогов или обновления лицензий, запрашивать аудио- и видеоинформацию по тем или иным выступлениям и обсуждениям, участвовать в онлайновых дискуссиях в реальном времени. К госчиновникам можно обратиться по электронной почте, факсу и телефону. Сайт регулярно обновляется, пользователям выдается оперативная информация.
Транзакционное присутствие (Transactional presence). На данной стадии реализовано двустороннее взаимодействие между гражданами и государством. Появляется возможность оплаты налогов, подачи заявок на предоставление ID-карт, свидетельств о рождении и паспортов, обновления лицензий. На этой стадии граждане получают возможность оплачивать штрафы за нарушение правил дорожного движения и почтовые посылки. Они могут принимать участие в торгах, используя защищенные каналы связи.
Сетевое присутствие (Networked presence). Для этой стадии характерна интеграция взаимодействия на уровнях G2G, G2C и C2G. Правительство способствует привлечению граждан к процессу принятия решений и двустороннему открытому диалогу на базе интерактивных сервисов, таких как заполнение web-анкет, онлайновых обсуждений и т.п.

Десятка стран - лидеров по присутствию правительства в web-пространстве и десятка стран, имеющих обобщенный показатель web-присутствия, соизмеримый с аналогичным показателем в России, приведены в табл. 3 и 4.

Таблица 3. Десятка стран - лидеров по присутствию правительства в web-пространстве (степень полноты по стадиям, %) (

Для функционирования государственных структур и выполнения принятых государством программ нужны ресурсы, обеспечить которые может только бизнес.

К таким ресурсам относятся товары, работы и услуги, поставляемые частными компаниями для государственных организаций. Вот что это такое - b2g бизнес. То есть, бизнес ради удовлетворения потребностей государства (business to government).

Хотя в основе b2g продаж лежат интересы государства, в силе которого заинтересован и сам бизнес, отношения в сегменте b2g базируются отнюдь не только на патриотизме. Во многих случаях госзаказы обеспечивают очень хорошую прибыль и предприниматели прекрасно знают, как на этом можно заработать.

Принято считать, что b2g - это пропуск в большой бизнес. В определенном смысле так оно и есть, поскольку если компания единожды полностью выполнила все принятые на себя обязательства, то она попадает в обойму надежных поставщиков и в будущем ей всегда отдается предпочтение.

Государство очень жестко контролирует b2g продажи, ограничивая возможности государственных организаций.

Так, например, учреждение культуры (театр, музей, библиотека, зоопарк и т.п.) имеет право сделать заказ у единственного поставщика на сумму не более 400 тысяч рублей при общем объеме не более 20 миллионов рублей в год. А прочие учреждения могут делать закупки ценой не более 100 тысяч рублей на общую сумму не более двух миллионов рублей.

Во всех остальных случаях поставщиков должно быть несколько и для этого объявляется тендер. То есть, конкурс, на котором выигрывает тот, кто сделает лучшее предложение по номенклатуре, качеству, срокам и цене.

Многие предприниматели считают, что честным образом b2g тендер выиграть невозможно.

К такому выводу можно прийти, просматривая выставленные на тендер заказы. Некоторые из них изобилуют таким подробностями, что создается впечатление, будто инициаторы тендера описывали то, что уже стоит в их кабинетах. То есть, тендер заведомо создавался под конкретного поставщика, который непременно должен в нем победить.

Но так бывает не всегда.

Довольно часто детали тендера проистекают из реальных потребностей, хотя стороннему человеку это не очевидно.

К примеру, в заказе научного оборудования может быть указана и модель, и фирма-изготовитель, и даже комплект поставки. Но за всем этим может стоять условие гранта, из средств которого финансируется разработка. Ибо ученым нужно получить такие данные, которые будут сопоставимы с результатами исследований, проведенных в других странах именно на этом оборудовании.

Бывает и так, что чрезмерно узкие рамки тендера определяются тем, что заказываемое оборудование дополняет парк уже имеющегося или персонал прошел обучение именно по этому классу аппаратов.

Тем не менее, опытные участники тендеров могут довольно точно определить свои шансы на победу. Некоторые из них берутся практически за любые заказы, передавая их реальное исполнение нанятым субподрядчикам.

Безусловным достоинством продаж b2g является то, что это гарантированные государством сделки. Хотя оплата по ним обычно приходит с большой задержкой, тем не менее, можно быть уверенными, что, в конце концов, оплата будет произведена полностью.

Пока что в России рынок b2g недостаточно развит, но у него большие перспективы.

B2G – сфера деятельности крупных игроков. Но даже начинающим предпринимателям не помешает знать, в чем состоят ее особенности.

Расшифровка аббревиатуры

Под B2G (business to government) или B2G-маркетингом понимают систему взаимоотношений между коммерческими организациями и государством.

К этим отношениям относятся: оказание услуг и поставка товаров, а также разработка и предоставление бизнес-решений для нужд государственных структур.

Характерные особенности B2G сегмента

Хочется выделить следующие особенности B2G сегмента:

Сложный и многоступенчатый механизм принятия решений.
Тендерная система закупок.
Специфичность и сложность финансовых условий, а также механизмов осуществления закупок.
Постоянство во взаимоотношениях между государственными структурами и компаниями, оказывающими им услуги.
Впечатляющие масштабы.
Вовлечение административного ресурса во все процессы взаимодействия.

Как функционирует B2G рынок

Рынок B2G функционирует благодаря следующим формам отношений между государством и бизнесом:

Поставка товаров и оказание услуг государству.
Аренда (бизнес = арендатор, государство = арендодатель).
Лизинг техники.
Концессии.
Частно-государственные партнерства.

Чаще всего государство взаимодействует с владельцами бизнеса путем осуществления закупок. Закупки производятся в интересах различных органов власти, ведомств и их подразделений, а также для удовлетворения потребностей муниципальных образований и заказчиков. Процесс осуществления таких закупок сопровождается бюрократическими сложностями. Все закупки, инициируемые государством, должны проводиться в соответствии с многочисленными законами – как местными, так и федеральными.

Еще один способ взаимодействия коммерческих организаций и государственных органов называется частно-государственным партнерством. Такие партнерства создаются для того, чтобы совместными силами решать сложные социально-значимые задачи. В этой ситуации коммерсант инвестирует средства в определенный государственный проект, что способствует удовлетворению потребностей государства и общества.

Как осуществляются B2G продажи

Продажи в сфере B2G осуществляются профессионалами, которые обеспечивают:

проведение мониторинга потребностей клиентов (ведомств, учреждений);
поиск государственных заказчиков;
сопровождение сделок;
осуществление контроля над платежами госзаказчиков.

В целом, данная сфера бизнеса характеризуется сложностью и специфичностью взаимоотношений между сторонами. Работа в ней требует исключительных знаний в вопросах законодательства.

Июнь 22, 2018

Необходимо понимать и уметь внедрять подобные решения, для этого важно . Для гарантированного успеха имеет смысл прибегнуть к помощи профессионального консультанта, который поможет понять суть процесса и .

Для этого можно обратиться к Владимиру Хмелеву, которые имеет обширный опыт в разработке проектов и обучении персонала различных предприятий как небольших и средних, так и крупнейших, широко известных. Например: РЖД, Ростелеком, Роснефть, Сбербанк, ТНС-Энерго, Группа ГАЗ, ТПП, RUBEX Group, RAICO, Henkel и др. ()

Особенности продаж на B2G-рынке

Считается, что правительство – самый надежный партнер для сотрудничества после подписания контракта. Подписать с таким партнером его сложно, так как вам придется поучаствовать в специальном конкурсе/тендере, который длится не один день и в котором, наряду с вами могут участвовать и ваши многочисленные , как с местного рынка, так и международные компании.

Если вы интересуетесь, что это такое – рынок B2G, то стоит понимать, что это целая площадка товаров и услуг, из которых покупатель формально выбирает . Вот в этой статье мы рассказываем об особенностях продаж с оплатой за проценты.

Отбор может происходить в несколько этапов, так как

Однако, как в розничном магазине легко купить некондиционный товар по сниженной цене, так и в госзакупках можно столкнуться с той же самой проблемой! Именно поэтому нередки случаи, когда в результате тендера и выбора по критерию «максимально низкой цены» закуплены недорогие водопроводные трубы для городского ЖКХ, которые не выдерживают и одного года эксплуатации! Особенно трагично выглядят такие последствия посреди сильных морозов, когда тысячи горожан рискуют остаться без элементарных удобств и тепла в своих домах, в детсадах и в больницах, на работе…

Мастерство поставщика товаров и услуг для B2G-сферы как раз и заключается в том, чтобы не просто продать что-то по самой низкой цене, а добиться заказа

Т.е. тендер выигрывается не в момент рассмотрения госкомиссией уже написанных заявок от поставщиков, а еще на этапе формулирования задания покупателем!

Для достижения успеха, помимо должностных инструкций, у вас в компании должно быть собрано

Понятные и информационно-содержательные тренинги проводит бизнес-тренер-практик Владимир Хмелев, который обладает обширным опытом как в теоретической области данной сферы, так и в практической.

Процесс B2G-продаж: что это такое

Процедура реализации происходит посредством тендера, когда несколько организаций представляют свою продукцию или сервис, а правительство выбирает из предложенных вариантов.

В наше время наиболее популярный вид – онлайн-тендер. Его преимуществами считаются прозрачность процесса, анонимность участников, а также доступность этого вида конкурса для поставщика любого размера.

Чтобы принять в нем участие, следует:

Первое, что нужно осуществить, это пройти процедуру регистрации на официальной площадке, где размещают правительственные запросы. Дальше назначенный сотрудник обязан мониторить предложения. Обычно, сообщение о проведении тендера публикуют за 2-3 недели до конечной даты приема заявок.
Купите электронную подпись на той площадке, на которой зарегистрировались. Заметьте, оформление подписи займет около двух дней.
Площадка для закупок должна выдать вам аккредитацию. Чтобы это осуществить, заполните на сайте бланк и создайте электронный счет. Чтобы оформить его вам понадобятся следующие бумаги:

Выписка из ЕГРЮЛ если вы юридическое лицо, и выписка из ЕГРИП, если вы индивидуальное предприятие.
Устав организации.
Доверенность для участия в тендере.
Протокол с печатью фирмы, где указан ответственный за конкурс сотрудник.

После подачи заявления на аккредитацию его рассмотрят в течение 5 дней. По истечении этого срока вы либо получите подтверждение, либо отказ.
Пополните электронный счет, так как это скорее всего послужит гарантией вашего участия в аукционе. Если вы получите отказ, то деньги вернут.
Составьте заявку на участие в конкурсе. Здесь указывается информация о фирме, описание продукта, а также подписывается согласие с требованиями заказчика.

Обратите внимание! Если вы точно знаете, что не сможете удовлетворить требования заказчика, лучше отказаться от участия в тендере. Если вы подпишете контракт с правительственным органом на поставку услуг, то вы будете обязаны выполнять все описанные в договоре пункты. Если нарушить один из пунктов, вас ждет штраф. Также имейте в виду, что отозвать свою заявку можно только в определенный период, по его окончании, больше у вас такой возможности не будет.

Если вы побеждаете и получаете государственный контракт, то обратите внимание на следующие особенности процесса:

Этап тендера обычно составляет 0,5 процента от изначальной цены запроса. Еще сильнее ее понизить можно только когда процесс переходит на следующий этап. Один этап длится десять минут.
Цену нельзя повышать.
Можно снизить стоимость меньше, чем на 0,5 процентов, но тогда другой менеджер способен во время этого же этапа предложить более низкую стоимость и выиграть аукцион.
Максимум, на который можно сократить стоимость – 0,5 процентов.

Товары для B2G-продаж

В системе взаимодействия экономических агентов госструктуры и бизнеса системы B2G связующим звеном является товар. В большинстве случаев в качестве товара заказывают предоставление недвижимости или ремонтный и строительный сервис.
Вторым по популярности запросом считается топливная продукция, а также товары для машиностроения. К счастью, если вы не занимаетесь производством подобных изделий, то это не значит, что ваши услуги не востребованы. Часто на порталах можно найти запросы на поставку косметических средств, а также на проведение массовых мероприятий.

Госзаказы – прибыльный бизнес, обеспечивающий большой и стабильный доход. Таким образом, если найти надежного партнера в правительственной сфере, то можно получить шанс на плодотворное сотрудничество.

Главное то, что недавно проведенные антикоррупционные меры позволяют найти своего партнера среди госорганов. Теперь при выборе поставщика учитывается качество продукции и адекватная работа менеджера по продажам. О том как стать хорошим продажником, вы можете прочесть в наших статьях Даже у небольших организаций есть шанс стать поставщиком, для этого нет необходимости нарушать закон и платить так называемые «откаты» третьим сторонам, которые способствовали бы сделке.

Примеры B2G-продаж

В качестве примера может выступать заказ госпредприятий, или научных и технических центров. В этом сегменте также участвуют различные организации бюджетного типа, например, школы, университеты и институты, больницы и т.д. Важно понимать, что продажа зависит от требования госструктуры, а также примите тот факт, что вы сможете соглашаться с требованиями заказчика, но не вносить какие-либо изменения.

Бизнес на госзакупках

Мы разобрались в вопросе B to G – что это, и понимаем, что данный сектор – это прибыльный бизнес. В качестве госзакупок требуются такие продукты, как канцелярские принадлежности, мебель, транспортные средства, офисная техника, различные гаджеты, например, ноутбуки, ремонтные услуги и т.д. Если ваша компания является производителем, то регулярные заказы от правительства могут дать существенный толчок к расширению в своей сфере и увеличению производственных мощностей.
Государство – это практически самый надежный партнер. Вы можете быть уверены, что, если вы поставляете ему свою продукцию, вас не обманут и оплатят ваши услуги в указанный в контракте срок. Кроме того, вы можете рассчитывать на продление договора. Главное – знать и следовать всем нормам, регламентирующим данный процесс.

Раньше на получение заказа могли рассчитывать разве что крупные корпорации, так как чаще всего требовались либо производственные мощности, либо оборудование. Также часто заказывали аренду помещений, находящихся во владении крупных фирм.

Сейчас все чаще тендеры стали получать средние и небольшие организации, что как нельзя лучше сказывается на развитии предприятия. У небольших фирм появилась возможность местным органам управления, городским муниципалитетам, таким учреждениям, как школы, больницы или институты. Чаще им удобнее заказывать товары именно местных организаций.

Поэтому очень важно для таких фирм обучать своих сотрудников, чтобы те могли получать государственных партнеров. В таком случае, бизнес выйдет на рынок B2G, – а это прямой путь к . Хорошие заработки компании позволяют и лучшие кадры с рынка труда!

Если вам интересно сотрудничество с государством – свяжитесь с