Аудит отдела сбыта типовые формы отчетов. Аудит отдела продаж с примерами

Вот в таких ситуациях есть смысл провести качественный аудит:

• Замедлился сбыт товаров по неизвестным причинам.
• Конкурирующие компании набрали силу и перетянули на себя выгодные рынки.
• Вы желаете сделать сбыт более быстрым.
• Отток клиентской базы.

Аудит с точностью определяет, когда именно срываются сделки и что этому способствует. Также он выявляет, выполняют ли работники свои прямые обязанности. В результате аудита удается:

• Определить слабые места системы сбыта и устранить их.
• Узнать способы восстановления работоспособности системы.
• Увидеть изнутри процесс продаж.
• Проверить расходы.
• Проверить доходы.

Рентабельность отдела измеряется таким способом в денежном эквиваленте.

Этапы

Выделяют такие этапы аудита отдела по продажам:

1. Определяется позиция аудита. Она может быть одна или несколько, в зависимости от того, какие цели ставит руководитель. Если приблизительно известно, где белые пятна, тогда аудит затрагивает именно эту позицию. Бывает необходим и общий аудит.
2. Сбор данных. На этом этапе собирается информация, просматриваются документы и бумаги, происходит их тщательный анализ.
3. Общение с сотрудниками компании. Обычно назначаются собеседования с менеджерами по продажам.
4. Собираются данные о конкурентах.
5. Последний этап заключается в окончательном анализе и выявлении проблемных зон отдела продаж.

Как видно, проверяется компания, ее сотрудники и конкурирующие компании. Определяется, соответствует ли в целом организационная структура поставленным перед ней руководством задачам. Грамотная тоже играет немаловажную роль в увеличении прибыли. Поэтому руководитель должен знать, что существуют методы поощрения работников: материальные и нематериальные. Первые основаны на финансовом стимулировании сотрудника, т.е. это премии и денежные бонусы. А к нематериальным относят устные благодарности, почетные грамоты, различные кубки и другое. Нематериальные стимулы обойдутся компании дешевле, но они не менее эффективны, если их грамотно применять.

Грамотная мотивация персонала тоже играет немаловажную роль в увеличении прибыли.

В чем польза

Статистика нам ясно говорит, что больше 95 процентов новых компаний закрываются в первые годы после открытия. А виной этому становится неправильная и непродуманная организация отдела продаж. В любой компании, занимающейся торговлей, именно этот отдел должен быть ключевым. Для руководителя контроль отдела продаж должен быть первым делом, от которого зависит успех всей организации и ее будущее. Плохой сбыт товаров – это всегда провал деятельности компании, который ведет к закрытию. Допустить этого нельзя.

Помогает в этом аудит, который открывает глаза руководству на все пробелы. В результате чего необходимость закрытия отпадает, руководителю нужно только устранить все дефекты, мешающие полноценному развитию его детища. Метод аудита лучше других подходит для объективной оценки фактической ситуации. После него станет понятно, как управлять отделом продаж.

Обычно на предприятии именно отдел продаж становится частью компании, где отвечают за сбыт продукции. По сравнению с рентабельностью предприятия, объёмы продаж должны быть выше на 20-30 процентов, если работа налажена грамотно. Сохранение такого режима работы способствует тому, что компания всегда получает прибыль от продаж, даже при наступлении форс-мажорных обстоятельств. Этому и способствует грамотный аудит. Рассмотрим несколько примеров аудита отдела продаж.

Как понять, эффективно ли выполняется работа?

Прежде чем провести аудит отдела продаж, надо задать себе несколько вопросов, чтобы попытаться дать на них честные ответы:

1. Насколько трудно оценивать работу конкретного человека в сфере продаж? Прозрачно ли всё, что происходит в отделе?
2. Менеджеры отдела предпочитают работать с уже имеющимися клиентами? Из-за чего поток новых постоянно прерывается?
3. Насколько часто заключаются сделки для продаж? Часто менеджеры могут оставлять руководство без маржи, потому что стремятся продать максимальные партии товара, но по минимальным ценам. В этом случае аудит обязателен.
4. Часто ли случается так, что самые успешные сотрудники отдела уходят к другим работодателям, переводя за собой и клиентов?
5. Насколько высок уровень текучести кадров по направлению продаж?
6. Приходится ли самому руководителю отдела встречаться с клиентами, чтобы самостоятельно заключать сделки?
7. С какой периодичностью сделки у отдела срываются?
8. Склад для продаж остаётся заполненным? А современные производственные мощности не используются так, как должны?
9. Продукция конкурентов продаётся лучше, хотя собственные товары компании имеют отличное сочетание между разумной ценой и высоким уровнем качества? Нужно выявить проблему.

Если ответ хотя бы на часть вопросов будет положительным, значит, отдел продаж становится бесполезным балластом для предприятия, потому что не приносит никаких результатов.

Проверьте Ваш отдел продаж с помощью нашего бесплатного онлайн аудита и получите практические рекомендации по его развитию в автоматическом режиме:

Пройти онлайн аудит

Проведение экспресс-аудита

Если заказать у специалистов проведение аудита для результатов деятельности по направлению продаж, клиенты смогут узнать много полезного:

• Способы борьбы с текучкой кадров отдела, которые выявляет аудит.
• Проблемы, из-за которых планы не становятся реальными. Их не всегда просто выявить.
• Список документов и нормативов, внедрение которых для отдела приводит к повышению эффективности.
• Существующие инструменты, позволяющие эффективнее организовать работу для увеличения продаж.

Примеры аудита отдела продаж в разных компаниях

Предприятие по производству одежды

Именно тогда в голову пришла идея воспользоваться услугами специалистов, приобрести книги, посетить тренинги. А потом уже заняться созданием отдела продаж с должным уровнем эффективности. И тут же начали осуществляться реальные действия, когда аудит закончился.

1. На протяжении первого месяца набирался новый персонал для формирования полноценного отдела продаж.
2. После этого началось привлечение новых клиентов.
3. С теми, что уже имелись, договора были перезаключены, после того, как аудит был проведён. Бизнес от этого выиграл больше.

Один из партнёров согласился увеличить объём закупок. Одного такого контракта хватило для получения серьёзной дополнительной прибыли. Конечно, не удалось сразу добиться первоначальной цели по десятикратному увеличению прибыли при участии отдела. Но показатели продаж выросли, и серьёзно – в этом сомневаться не приходится. Бизнес стал прибыльнее.

О торгово-производственной группе

В данном случае необходимость привлечь нужное количество персонала с высокой квалификацией возникла для того, чтобы правильно вывести на рынок новый продукт. Ведь конкуренция в данном сегменте была достаточно высокая. Отдел продаж был и раньше, но состоял всего из пяти сотрудников, и работа не была эффективной. Потому и требовался тщательный аудит.

Книги на соответствующую тему были изучены, но ещё было решено посещать тренинги. Это позволило лучше разобраться в том, насколько технология и используемые решения соответствуют условиям, сложившимся именно на российском рынке. Результаты не заставили себя ждать. Для сотрудников результаты тоже заметны.

Аудит продаж необходим по целому ряду причин:

• Высокие риски из-за того, что существующая система продаж неустойчива;
• Неиспользуемый потенциал системы продаж, который при правильном управлении поможет фирме выйти на новый уровень;
• Неверные подходы при построении отдела продаж в прошлом;
• Устаревшие методы ведения продаж компании и прочее.

Мы учитываем все возможные риски, связанные с функционированием отдела продаж, каждая рекомендация наших специалистов ведёт к тому, что работа на предприятии становится более эффективной. Неустойчивая система продаж, неверные методы управления отделом могут проявлять свои минусы даже в самых неожиданных ситуациях. Например, увольнение сотрудника, много лет являвшегося ключевой фигурой в построении отдела продаж и в существующей системе продаж, может повлечь за собой резкое снижение эффективности работы отдела продаж и всей компании в целом. Именно для избежания таких ситуаций проводится работа по аудиту отдела продаж: наши специалисты предоставят отчёт о проделанной работе, анализ ситуации, также вам будет предоставлена рекомендация, которая поможет вам в улучшении деятельности компании, обеспечит развитие предприятия. Возможно, потребуется построение отдела продаж заново, в таком случае вы также сможете получить необходимые рекомендации от наших профессионалов, составить план работ. Система продаж станет устойчивой и эффективной, что, несомненно, положительно скажется на эффективности работы всей компании.

Аудит продаж в нашей компании

Компания «Холд-Инвест-Аудит» поможет вам организовать эффективную работу отдела продаж вашей компании: проведёт аудит системы продаж и проведёт консультацию по вопросам возможных путей её улучшения. Наши специалисты обладают необходимым опытом и знаниями, благодаря которым работа по аудиту отдела продаж будет проведена качественно и быстро. При необходимости построения отдела продаж заново из-за слишком неустойчивой системы продаж компании, мы также готовы оказать вам любую помощь: рекомендация наших специалистов поможет составить план и выполнить работу в минимальные сроки и максимально качественно. Заказать услугу можно, воспользовавшись формой заказа на нашем сайте, стоимость аудита может варьироваться в зависимости от объёма работ, специфики работы предприятия и других факторов. Цену вы можете рассчитать с помощью нашего специалиста, заказав обратный звонок в соответствующем поле сайта. Обращайтесь в нашу компанию: позвольте системе продаж реализовать свой потенциал полностью, начните развитие бизнеса и увеличьте объемы продаж до небывалого уровня!

Аудит Системы Продаж это возможность посмотреть на свой бизнес со стороны, получить адекватную и объективную оценку от эксперта по продажам и развитию бизнеса.

Заказывайте аудит Вашей системы продаж, если для Вас важно:

• Выявить слабые стороны своего бизнеса
• Оценить систему продаж с помощью эксперта
• Видеть реальную ситуацию (без сокрытия ошибок сотрудников)
• Получить рекомендации по росту продаж
• Определить приоритетные шаги по развитию

Зачем нужен аудит?

Это просто — как Вы оцениваете Ваш бизнес? И делаете ли это вообще? Большинство людей думают, что это не обязательно и никогда не проводят внешнюю оценку. Это очень самоуверенная позиция. Ведь когда Вы собираетесь на важную встречу, Вы готовитесь и смотрите на себя в зеркало.

Когда Вы поймёте истинное состоянии Вашего бизнеса, можно будет выстроить стратегию. Вы сможете поставить определённые задачи по развитию, которые принесут необходимый результат. А без чёткой стратегии любой бизнес будет слабым и бесцельным, бьющим вхолостую.

Один мой клиент на предложение контроля продавцов даже рассмеялся: «Это невозможно!» Я поинтересовался, как же он планирует получение прибыли и как строит бизнес, если не может его контролировать. Мы расстались на неделю и при следующей встрече он заказал у меня детальный план внедрения контроля продаж. Через 3 месяца после внедрения системы контроля, его прибыль выросла на 60%.

Пока Вы не изучите возможности продавцов и не обеспечите их инструментами продаж, Вы не сможете объективно планировать доход и рассчитывать на стабильный рост Вашей прибыли!

Какие результаты Вы получите:

• Обнаружите слабое звено, которое тормозит развитие
• Сможете уменьшить расходы на 5-50%
• Выясните как повысить эффективность работников в 2-5 раз

Формат работы:

• Вы заполняете анкету по действующему состоянию бизнеса и ключевым задачам развития
• После того как я проверю анкету, я приглашу Вас на бесплатную консультацию, длительностью до 30 минут. Мы оценим Вашу ситуацию и результаты, которые Вы хотите получить. После этого я определюсь, готов ли я Вас взять в программу.
• Внешний аудит – длительный и дорогой процесс. Мой формат работы выглядит иначе: Вы обучаетесь выявлять недостатки и замерять показатели самостоятельно. Я даю Вам задания и помогаю провести процесс оценки эффективно и быстро.
• Мы проведём с Вами работу вместе таким образом, чтобы в дальнейшем Вы смогли проводить оценку отдела продаж и бизнеса самостоятельно. Не обязательно лично, это могут делать Ваши сотрудники и стандартная система учёта, например, 1С. А Вы будете получать результаты и корректировать Вашу стратегию.
• Вы внедряете систему аудита под моим руководством. Полученные знания и опыт останутся с Вами навсегда. В дальнейшем Вы сможете регулярно замерять показатели самостоятельно или поручите это Вашим сотрудникам.

Как это работает?

«Мы совместно с Евгением провели анализ нашей системы поставок и продаж, в процессе выявляя недочеты и недоделки, после чего получили от Евгения план по корректировке работы.

На сегодняшний день мы успешно оптимизировали несколько процессов, которые позволили сократить наши расходы. Как оказалось нам есть над чем работать!

В результате, мы приняли решение расширяться за пределы Сибири и открываем офис в Москве совместно с BestSeller-b2b.»

«Эко-Макс», Максим Фадеев, Генеральный Директор
Комплексное снабжение предметами мебели и интерьера

Самые эффективные инвестиции — в своё развитие!

При вложении инвестиций в развитие собственного бизнеса с помощью программ BestSeller-b2b Вы получаете:

• Новый опыт
• Развитие бизнеса
• Рост продаж

Стоимость программы АУДИТ ОТДЕЛА ПРОДАЖ — 9 900 руб

Результат: уменьшить расходы на 5-50%, выяснить как повысить эффективность работников в 2-5 раз

Длительность программы: 4,5 часа (3 встречи по 1,5 часа)

Скидка на программы по росту продаж от BestSeller-b2b после аудита