Профессиональное сообщество менеджеров по продажам. На что способен хороший продажник? Дискуссионный клуб

Пришло время раскрыть секрет, где таких искать

Несколько лет назад окунулся в этот вопрос с головой. Не вынырнул до сих пор. Перепробовал все народные средства: и рекомендации, и HH, и хантить людей с других мест, и вакансии в узких тусовках размещать. ХОРОШО, работает к, сожалению, всего пара способов.

Может быть миллион причин, почему человека неистово рекомендуют. И на этот миллион всего 1 шанс, что продажник толковый. Толковый для меня - это тот, кто ДЕЙСТВИТЕЛЬНО заинтересован расти и хочет сменить место работы, потому что перерос его.

Собирательный образ подобного продажника

Согласовали с ним тот самый период для набора клиентской базы. Дали в руки стабильный поток клиентов. Месяц прошел, второй, третий, четвертый начался. А вместе с ним и конфликты. Амбиции есть, а результатов нет. Ни одного потенциального теплого клиента нет, договоров подписанных нет. Ну и началось: траффик плохой, клиенты нищие, клиенты не наши, траффика мало, дай еще денег там посмотрим, скоро будут продажи.

Сотрудник начал отлынивать от планерок, отказывался слушать советы о том, где быстро можно найти хоть каких-то внятных клиентов. В целом скуксился и поник. Пришлось прощаться.

Что делать, если вам советуют специалиста, который «и горящую избу остановит, и в коня на скаку войдет»? Идеальный вариант - не брать такого человека.

В 90% случаев ничего хорошего из этого не выйдет. Если совсем припекает, и срочно нужно закрыть вакансию, то дайте ему теплого лида в качестве тестового задания. Посмотрите, как справится. Лучше пожертвовать одним лидом, чем потом полгода ждать результатов и кормить сотрудника задарма.

2. О бедном Head Hunter’e замолвите слово

HH - отдельная песня. Если разместить вакансию менеджера по продажам, получите тонну откликов. Есть одна мааааленькая проблема. Неважно, в какую отрасль вам нужен продавец, откликнутся ВСЕ. С опытом и без опыта, бывшие пекари и фрезеровщики, матери в декрете, секретари и повара. Все, кто считают, что продажи это просто, и делать вообще там ничего не надо.

По моим подсчетам на 100 откликов приходит всего 1, на который реально стоит тратить время. А на 10 таких всего 1 действительно подходит вам.

Времени это съедает уйму. Кандидата потом еще собеседовать надо, тестировать. Это путь либо для компаний с очень большим запасом времени для закрытия вакансии, либо для верящих в то, что повар с опытом фрезеровщика сможет продавать.

Твое лицо, когда повар рассказывает про навыки в продажах

Есть еще Job.ru, Rabota.ru и прочие доски объявлений, вплоть до , прости господи.

Как это ни странно, помогают платные сервисы. Платная рассылка вакансии в почту к кандидатам неплохо работает, размещение вакансии в топе по ключевым запросам тоже помогает. Но все это косвенная помощь, к вам станет приходить больше входящих заявок с этих сервисов. Все таких же плохих, но, по крайней мере, больше, чем при бесплатном размещении.

Старайтесь вместе с вакансией публиковать тестовое задание. Укажите в описании, что будете рассматривать самых настырных. Только тех, кто пробьется через секретаря или любого другого заранее предупрежденного человека к вам, и продаст условный товар.

3. Сообщества и кружки по интересам

Давно не секрет, что люди с определенными интересами собираются в группы. В кругу единомышленников любят перемывать кости общим знакомым общаться на профессиональные темы. У менеджеров по продажам тоже такие есть.

Эта мазь очень пригодится, когда вакансию начнут обсуждать

Если вы намерены найти продавца в подобном сообществе, наберитесь духу и посмотрите на картинку выше. Проверьте соответствие предлагаемых кандидату условий и требований к нему же с уровнем кандидата, которого вы ищете. Не стесняйтесь появляться в комментариях от специалистов, там-то ваша рыбка и появится.

Канал работает. Но хорошего продажника вы и там будете искать долго. Потому что действительно хороший продажник НИКОГДА не ищет работу, работа ищет его.

4. Ну так и что делать-то? Где искать?

Есть 2 варианта:

• Первый вариант, простой и легкий - хантинг

Вам нужен настоящий умница

Схантите того, в ком вы не понаслышке уверены. Это дорого, но крайне эффективно. Такой человек будет генерить денег больше, чем вы будете ему платить. При этом отдача от него пойдет довольно быстро. Если он, конечно, готов к вам перейти. Если есть бюджет, и вы готовы поступиться моральными принципами типа «я не буду никого уводить из чужой компании» - это ваш вариант.

• Второй вариант - найти толкового человека без опыта, но с хорошими коммуникационными навыками и ярко выраженной эмпатией. Плюс - меньше денег на оплату услуг, минус - его придется учить.

Среднестатистический процесс обучения менеджера по продажам

Как такого найти?

Он может быть в вашей общей тусовке, может быть другом друзей, случайным знакомым. Не знаю, мне везло таких находить.

Как его узнать?

Все гениальное просто. Если вы краем уха узнали, что человек только начинает свой продажный карьерный путь, перекиньтесь парой фраз, выпейте пива, а потом выпейте пива с ним. Если после общения у вас останется приятное послевкусие - это он. Из него можно растить продавца под нужды компании.

Обратите внимание, как человек общается, сколько у него друзей, умеет ли он сопереживать, не страдает ли эгоцентризмом. Чаще всего страдает, конечно. Если все эти факторы складываются в человеке, пообщайтесь с ним поплотнее. Присмотритесь, поспрашивайте про успехи на работе как бы невзначай. Ну и, конечно, узнайте, ищет ли он работу.

Всегда есть какой-то подвох

Джон Константин согласен со мной

Подвох в том, что у человека нет опыта в вашей отрасли, да и в целом опыта немного.

Он может быть заинтересован в работе у вас, приятен и мил. Но он никогда не продавал стальные листы. Зато дверные ручки продавал, но всего годочек.

Последний совет

Ни в коем случае не переманивайте человека сразу, только навредите и себе и ему. Пусть работает где работал. Подсовывайте материалы о вашей отрасли, расскажите про отсутствие потолка в зарплате. Вы знаете, что у хорошего продавца его не должно быть. Учите его дистанционно, готовьте ДО перехода в компанию. Когда решите, что человек готов - забирайте к себе.

Распространенное утверждение о том, что хороший продажник может продать что угодно, давно стало темой для дискуссий. Мы собрали аргументы каждой из сторон и представляем их на ваш суд.

Согласные

Уверены: вы не раз слышали и от предпринимателей, и от бизнес-консультантов, что хороший менеджер по продажам может продать абсолютно все. Мол, в продажах главное как, и не важно что.

Настоящий Продавец может продать все. Он знает как: умеет выстраивать коммуникации с покупателем, лавировать, танцевать с ним, вести его – и подводить к покупке. Для настоящего Продавца «как это работает» абсолютно понятно. Процессы влияния на выбор и поведение покупателя понятны и прозрачны.

Александр Пеньков,
руководитель обучающего центра Stinger.

Все дело, говорят согласные, в технике продаж и в общем списке навыков, который по дефолту должен быть у каждого продажника. Он полезен для всех сфер рынка, и его можно и нужно прокачивать. Кстати, список действительно полезный, даже если вы придерживаетесь противоположной точки зрения.

Список необходимых навыков продажника

1. Коммуникабельность. Хороший продавец легко знакомится с людьми и идет с ними на контакт. Для него непринужденно болтать с малознакомым человеком так же естественно, как дышать.
2. Ведение переговоров. Уметь донести информацию так, чтобы тебя правильно поняли, – это искусство. Как и слушать собеседника, находить компромисс, идти на уступки. Все это входит в навык ведения переговоров .
3. Обучаемость. Мы должны запоминать колоссальное количество информации: цены, статистику, остатки, информацию о товаре, имена клиентов и кучу всего еще – сами знаете. И все эти знания еще надо будет применять на практике.
4. Эмпатия. Навык, который вместе с предыдущим творит чудеса. Продажник, который чувствует реакцию клиента и может под нее подстроиться, никогда не растеряется, даже если что-то пойдет не по сценарию.
5. Организованность. Сюда входят и самодисциплина, и тайм-менеджмент, и способность расставлять приоритеты – в итоге продажник весь день поддерживает продуктивность на впечатляющем уровне и все успевает.
6. Настойчивость. Только профессионалы могут быть настойчивыми, но не надоедливыми. Иными словами, хорошего менеджера по продажам клиенты убить не хотят.
7. Работа с возражениями. Некоторые продаваны получают особый, почти мазохистский кайф от работы с возражениями. Казалось бы, что в них может быть хорошего? Но это же челлендж, с ним интереснее и продуктивнее!
8. Презентация. Рассказать про свой продукт так, чтобы клиент понял: вот оно, то самое, что решит его проблему, – это почти магия. А человек, который так может, соответственно, почти волшебник.
9. Постоянно учиться, расширять кругозор, посещать тренинги и мастер-классы, читать профессиональную литературу и переступать через себя, когда не хочется ничего этого делать, – один из самых важных навыков.

Противники теории считают, что согласиться с таким могут только фанаты Джордана Белфорта, которые раза два в год пересматривают «Волка с Уолл-стрит» и просят соискателей продать им ручку на собеседовании.

Давайте посмотрим на проблему с другой стороны баррикад.

Несогласные

Противники «теории ручек» говорят о том, что основные навыки – это инструмент в руках менеджера по продажам. И как бы блестяще он им ни владел, обстоятельства могут оказаться сильнее.

b2c и b2b

Разная аудитория требует разных подходов. Если менеджер всю жизнь трудился для b2c-сегмента, то бизнес-аудитория выбьет его из колеи. Ведь здесь действуют абсолютно другие подходы.

Частные клиенты зависимы от эмоций, уже готовы что-то купить, могут получать удовольствие уже от процесса выбора, и часто шопинг для них – способ поднять себе настроение. B2с-клиенты действуют во имя выгоды. А когда у тебя на уме только обязательные условия и тендеры, эмоции будут, сами знаете, какие.

B2B (от англ. «Business-to-business» – «Бизнес для бизнеса») – сектор рынка, в котором одна компания продает товары или услуги другой компании.

B2C (от англ. «Business-to-customer» – «Бизнес для потребителя») – сектор рынка, в котором компания продает товары или услуги конечному потребителю.

Простые и сложные продажи

Сложные продажи – это такие продажи в несколько этапов с установлением персональных отношений, где клиентом является группа лиц. Речь идет не обязательно о компаниях. Группой лиц может быть семья, продать которой нужно домашний кинотеатр или квартиру.

Подход к тем и другим видам продаж принципиально отличается. И даже если продавец обладает всеми базовыми навыками, он не сможет легко переключиться с простых продаж на сложные. Для понимания приведем таблицу из книги Андрея Анучина.

Простые продажи

Сложные продажи

Решение о сделке

Принимает один человек

Принимает несколько человек

Количество встреч

Несколько

Риски покупателя

Невелики

Сумма сделки

Бармен, который находится в Клубе всегда, знает о клубе все. Он слышит разговоры, видит посетителей. В общем, что называется, в курсе.
Прежде всего, мы – популярный Клуб, нас уже больше тысячи. По динамике – мы опережаем многие профессиональные сообщества Рунета. И это не может не радовать.

Конечно, как и должно быть, в Клубе Продажников больше всего именно продажников. Их за 70%.Хорошо и то, что каждый десятый член нашего Клуба – HR. Это значит, что они оценили Клуб и приходят к нам в поисках настоящих профессионалов. Есть еще 2% маркетологов. Тоже понятно. Немногие российские маркетологи знают, что главное в их работе – это не исследования и красивые тексты, а обеспечение и продвижение продаж. Еще почти пятую часть посетителей составляют «другие», но отнюдь не «чужие». Для Клуба важен каждый посетитель.

Не может не радовать, что среди «других» больше половины руководителей.

Уверен, что у руководителей, которые интересуются делами продажников, и с продажами всегда будет хорошо. Среди «других» много и тренеров-консультантов. Хорошо, что в Клубе многие из них презентуют свои книги, тренинги, новые замыслы.

Интересно соотношение в Клубе руководителей и менеджеров.

Чуть меньше трети приходится на руководителей. И, соответственно, чуть больше двух третей – на менеджеров. Это особенно примечательно в свете интересной статистики. В свое свободное время только 6% руководителей уделяют внимание Интернету, тогда, как, например, охоте и рыбалке – 18%. Иными словами, и менеджеры и руководители продаж – это продвинутые профессионалы. Это же подтверждает и наблюдение, что в Клубе их привлекает, прежде всего, информация. Значит, члены нашего Клуба не просто продвинуты, но и пытливы.

Золотая середина – это всегда хорошо. Практически, в Клубе она достигнута идеально. У половины Клуба стаж работы меньше 5 лет, у остальной половины – больше. Что называется, идеальный сплав молодости и опыта.

Математикам еще со времен Леонардо да Винчи известно Золотое сечение или пропорция гармонии. Она обязательно соблюдается во всех стабильно развивающихся системах, сообществах, в живой и неживой природе. В Клубе продажников эта пропорция строго соблюдается по стажу работы продажником. Особо хотел бы отметить, что в Клуб с удовольствием заходят «матерые волки» продаж, те, чей стаж по профессии исчисляется более чем 6 лет. Таких в Клубе больше 20%.

Зачастую о продажниках бытует мнение, что эти профессионалы склонны часто менять работу. Наш Клуб опровергает это расхожее, но не правильное мнение. Об этом говорит, например, тот факт, что из членов Клуба три четверти не ищут работу, т.е. не склонны менять компанию, где они успешно продают товары, услуги, в общем, все, что только можно продать. Правда, и для HR остается надежда. Ведь есть четверть, которая подумывает о смене работы. А с учетом отменных профессиональных качеств членов нашего Клуба это меньшая, но очень лакомая часть пирога.

Ну и наконец, не может не радовать меня, как Бармена, что дела у посетителей Клуба идут хорошо. Ведь подавляющее большинство – 93% работают, а значит, зарабатывают. И коль скоро менять работу не намерены, то зарабатывают как минимум неплохо.

Смотрите и развивайтесь!

Изначально ресурс ориентирован на менеджеров по продажам, но и руководители несомненно извлекут из него пользу.

2. SALERS.RU !--noindex-->

Забавный корпоративный персонаж Прошка расскажет об увеличении личных и корпоративных продаж.

Темы публикаций четко делятся на 2 категории: «для руководителей» и «для менеджеров по продажам». Публикации затрагивают многие вопросы, начиная от основ построения отдела продаж до распорядка менеджера по продажам.

3. «Элитариум» !--noindex-->

На сайте центра дистанционного образования «Элитариум» статьи о бизнес-планировании, управлении, командообразовании – это только малая часть тем, освещаемых авторами ресурса. Сайт для тех руководителей, которые стремятся быть всегда на высоте.

4. «Ресурс продавцов №1» !--noindex-->

Блог Михаила Люфанова для всех, кто управляет продажами (руководители компаний, руководители отделов продаж, администраторы розницы). Освещаемые темы: маркетинг, бизнес-процессы, продажи, менеджмент, управление и др.

5. «Zillion» !--noindex-->

Онлайн-журнал «Zillion» - это образовательный ресурс, предлагающий статьи, вебинары (большая часть из которых проводится бесплатно), онлайн-курсы.

Тематики журнала: ведение бизнеса, реализация идей, личностный рост.