Что главное в работе менеджера по продажам. Основные качества хорошего продажника

  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/сайт/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Кто хочет быть Цезарем, должен иметь душу Цезаря

Ромен Роллан

н Менеджер по продажам не только продает продукт, но и является лицом компании. Поэтому качества менеджера по продажам должны позволять ему успешно презентовать товар, демонстрировать преимущества сотрудничества с фирмой, располагать клиента на позитивный диалог.

Личные качества менеджера по продажам

Сильная сторона профессионального менеджера - это коммуникабельность. В этой работе очень важно умение находить контакт с любым человеком. Как личное и профессиональное качество менеджера по продажам, понятие «коммуникабельность» включает в себя:

  • Виртуозное владение различными техниками продаж;
  • Умение грамотно вести переговоры;
  • Способность быстро устанавливать контакт с клиентами;
  • Умение поддерживать контакт с постоянными клиентами на протяжении всего периода сотрудничества;
  • Знание продукта и способность грамотно и доступно рассказывать о его преимуществах.

Для менеджера по продажам не менее важно, иметь внутренний стержень, который позволит деликатно, но напористо убеждать клиентов в выгодности приобретения конкретной продукции. Личностные качества менеджера по продажам играют решающую роль в этой профессии.

Получить профессиональные навыки можно путем прохождения многочисленных тренингов и специальных программ, а также за счет опыта. Но настоящий успех в продажах придет только к тому, кого природа наделила комплексом необходимых свойств.

Персональные качества менеджера по продажам

В какой бы области не работал менеджер, набор необходимых персональных качеств остается прежним:

  • Презентабельная внешность;
  • Способность найти персональный подход к любому клиенту;
  • Грамотная речь;
  • Широкий кругозор;
  • Личная заинтересованность в продажах;
  • Обаяние;
  • Способность разрешать конфликты.

Все эти важные качества менеджера по продажам - необходимое условие успеха в данной области. Профессиональный менеджер по продажам должен быть уверен в твердости своего характера.

Это основные качества менеджера по продаже автомобилей и менеджера по продажам в сфере IT-технологий и в любой другой сфере.

Основные качества менеджера по продажам

Сегодня компании затрачивают много сил для того чтобы найти хорошего менеджера по продажам. Можно сказать, что это решающая позиция в любой компании, потому что без клиентов компания не имеет смысла. Найти грамотного талантливого профессионала крайне трудно.

Существует определенный портрет такого идеального менеджера по продажам. Начинающие менеджера должны стремиться воспитывать в себе эти качественные характеристики, в которых заинтересованы работодатели:

  • Отличное знание теории продаж;
  • Опыт работы, желательно в смежной области;
  • Знание рынка, наличие налаженных контактов в интересующей сфере и собственной базы клиентов;
  • Комплекс личностных характеристик продавца.

Все эти характеристики редко встречаются в соискателях одновременно. Но любой начинающий сотрудник должен стараться приблизить свои профессиональные качества менеджера по продажам именно к этому идеалу.

Например, чтобы повысить уровень знаний в области теории продаж, необходимо не только самостоятельно читать современную литературу на эту тему, но и систематически проходить специализированные тренинги и курсы, которые помогут освоить теорию продаж не фрагментально, а целиком.

И не просто запомнить, но и научиться эффективно применять на практике. С такими навыками работа будет проходить значительно легче.

Не менее важно досконально изучить свой товар. Каждая его особенность должна быть известна. Умение изучать товар - это характеристика, которая дополняет деловые качества менеджера по продажам.

С чего начать?

Что касается опыта работы, то на первых порах стоит браться за все, что предлагают, если есть возможность. Для успешной карьеры необходимо получить первичный опыт реальной работы, который будет служить доказательством умений применять на практике теорию продаж.

Также это позволит изучить реальные условия на конкретном рынке, его конъюнктуру и законы, а также набрать начальную собственную базу клиентов. Пусть она будет небольшая, но реальная.

И, конечно, любой менеджер по продажам должен гореть своей работой. Желание продавать должно чувствоваться на расстоянии. И если его нет, то все остальные качества будут напрасными. Это, пожалуй, определяющее качество менеджера по продажам.

Если в человеке есть та «искра», которая заставляет его идти вперед, продавать больше и успешнее, то он сможет освоить теорию продаж, набрать базу клиентов и изучить рынок.

Набираться знаний и опыта можно под руководством начальника-наставника, кстати, многие из них именно так и предпочитают делать. Но вот «огонь продаж» не получить никаким другим путем, кроме врожденного.

Семь качеств успешного менеджера:

1. Общительность

2. Способность учиться(желание постоянно учиться чему-то новому, применяя при этом полученные навыки и опят непосредственно в работе)

3. Понимание бизнеса

Успешные менеджеры по продуктам хорошо понимают основы бизнеса.

Они понимают, как определить возможности рынка, важность конкурентных отличий, построение успешных стратегий развития продукта, ценообразование и продвижение, партнерстве, анализе прибылей и расходов и так далее.

4. стрессоустойчивость, коммуникабельность, трудолюбие

5.организаторские и деловые.

6. компетентность, т.е. система специальных знаний и практических навыков

7. целеустремленность

7 качеств успешного менеджера

1. Мастерством общения;

2. Умением работать с людьми;

3. Умением управлять людьми;

4. Быть честность и порядочным;

5. Способным быстро принять правильные решения;

6. Способным создать команду;

7. Уметь анализировать, обладать видением ситуации.

Для характеристики работы менеджеров целесообразно рассмотреть, какими профессиональными качествами они должны обладать, чтобы успешно выполнять свои должностные обязанности.

Выделяют три вида профессиональных качеств менеджера:

1)техническое мастерство (наличие и способность применять конкретные знания и навыки работы);

2)мастерство общения (умение работать с другими людьми, понимать и мотивировать их, разрешать конфликты);

3)концептуальное мастерство (умение анализировать сложные ситуации, определять проблемы, а также альтернативные подходы к их решению и выбирать среди них наиболее оптимальные).

Анализ функций, выполняемых менеджерами, показал, что для менеджера важно уметь непосредственно работать с людьми, определять причины их поступков, прогнозировать их поведение в будущем и его социально-экономические последствия.

В связи с этим работу менеджеров можно свести к следующим видам управленческой деятельности.

1. Традиционный менеджмент (принятие решений, планирование, контроль).

2. Взаимодействие (обмен информацией, документооборот, групповое принятие решений).

3. Управление человеческими ресурсами (мотивация, подбор персонала, обучение, обеспечение дисциплины, управление конфликтами и т.п.).

4. Установление внешних связей (различные формы общения с партнерами, поставщиками, клиентами; переговоры, усилия по созданию и поддержанию имиджа организации в глазах общественности).

Кроме этого выделяют харизматическую составляющую лидера (она не имеет четкого определения). Эта составляющая включает в себя большой набор качеств. Очень важно, что лидер, будучи уверенным в своей правоте, признает заслуги сотрудников. Он выделяет их работу, иногда даже занижая свою роль в достижении успеха, помогает коллегам становиться более успешными, чем он сам. Используя эти инструменты, лидер достигает главной цели - создает настоящую команду единомышленников. Еще важно понять, что для того, чтобы компания динамичноразвивалась, лидеру недостаточно обладать просто большим опытом и обширными знаниями. Обязательно нужны источники развития, которыми, как это ни парадоксально звучит для бизнеса, являются литература, музыка, изобразительное искусство. Эта “живая вода” способна продлить жизнь бизнесу.

Лидер, безусловно, должен обладать яркой харизмой, только тогда возможно создание коллектива, способного достичь главной цели любой компании - стать первой на своем рынке.

Другое важное качество - умение рисковать. Речь идет не о том, чтобы на основании анализа и интуиции принимать рискованные решения и быть готовым нести за них ответственность.

Если в кризисный момент для сохранения жизнеспособности и конкурентоспособности компанию нужно порезать, даже по живому, это нужно сделать, какой бы болезненной эта процедура ни была. В более спокойные времена это качество может быть совсем не востребованным.

В этом веке менеджеры должны быть образованными. Специальное образование сейчас необходимо. Сейчас уже требуются специальные знания. Немаловажны честность и порядочность.

Для современного человека, и для руководителя в частности, наиболее важным качеством является умение изменяться, расти вместе с бизнесом, отраслью, обществом. Ведь мир не стоит на месте, он постоянно меняется, как фондовый рынок, за минуты. И важно быстро принять правильное решение, не будучи связанным старыми представлениями или стандартами.

Настоящему лидеру в бизнесе необходима способность быстро реагировать на ситуацию, способность быстро принимать решения, брать риск на себя. Сегодня лидеру уже недостаточно быть харизматической личностью. Он должен быть человеком квалифицированным. Больше нет ни легких, ни быстрых денег. Теперь происходит разграничение понятий “собственник” и “менеджер”. И часто лидерам в бизнесе недостаточно собственного умения, чтобы грамотно управлять компанией и капиталом.

Менеджеру нужна в первую очередь решительность. Также необходима вера в людей, входящих в команду. Специалисту нужны самые разные индивидуальные качества. Например, на нынешней стадии развития капитализма в стране нужен и авторита

личностной точки зрения. Нужно обязательно знать, как у подчиненных дела в личной жизни.

Некоторые российские руководители думают, что нужно просто платить людям большие деньги, а ничего другого не надо. По мнению других, руководить нужно с душой. И люди, видя заботу о себе, начинают лучше работать. Чем дольше руководишь людьми, тем больше ощущаешь ответственность. И чем больше тебе доверяют акционеры, подчиненные, тем больше хочется оправдывать это доверие.

Другие авторы считают, что современный руководитель должен быть волевым, жестким, но в то же время не авторитарным. В условиях современной экономики важную роль играют его образование, профессиональные навыки и успехи. Очень важна репутация руководителя. Только за человеком с безупречной репутацией пойдут люди - клиенты, партнеры. Характерной чертой на современном этапе является также высокая степень его персонификации - личные и профессиональные качества.

Критерии, безусловно, изменились. Жесткие условия бизнеса диктуют новые подходы. Возросла доля ответственности менеджера за успешность развития бизнеса, увеличилась важность стратегического подхода к формированию и развитию бизнеса. Несоизмеримо возросла степень социальной ответственности руководителя за сотрудников компании - во многом эта ответственность перешла к нему от государства.

В личностном плане человек должен быть общителен, иметь хорошую коммуникацию, быть добрым душой,отзывчивым, стремиться помогать людям, компаниям и нести в своей душе любовь к ближнему.

Специалисту по управлению персоналом необходимо, прежде всего, умение убеждать руководство и персонал. Он должен быть очень контактным, уметь расположить к себе с первой секунды разговора - вот это самое главное. Кроме того, менеджер должен обладать навыками консультанта-преподавателя, ведь ему часто необходимо убеждать своим примером, вести за собой руководителей к решению задач, стоящих перед организацией.

Руководителю необходимо уметь расставаться с сотрудниками без «тяжелого камня на сердце», ведь именно по этим людям на рынке труда будут судить о корпоративной культуре компании. Руководитель должен уметь эффективноиспользовать потенциал персонала, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, правильно составлять планы развития персонала.

Менеджер должен быть способен устанавливать контакты с новыми клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить решения по развитию его бизнеса.

Принято считать, что персональный менеджер, занимающийся продажами банковских продуктов среди новых клиентов - это весьма разговорчивый, с твердым характером, рукопожатием и с «улыбкой наготове» сотрудник. Его забота, главным образом, состоит в том, чтобы уговорить клиента приобрести услугу. На самом же деле такое мнение далеко от реальности. В связи с этим назовем основные качества, которыми должен обладать персональный менеджер.

Отличительные свойства: специфические черты личности.

Главное свойство - это эмпатия, то есть способность менеджера оценить ситуацию с точки зрения клиента, поставить себя на его место. Второй наиболее важной чертой является честолюбие. Это качество менеджера, чья самооценка неразрывно связана с успешным завершением порученного задания или выполнением конкретного мероприятия. Определяющим является сила духа или жизнестойкость, то есть способность менеджера быстро восстанавливаться после неудачи.

Важное значение для менеджера-профессионала имеют такие характерные качества, как самодисциплина, интеллект, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность.

Отмечая наличие вышеназванных отличительных свойств, следует признать, что для результативной работы менеджера только личностных качеств недостаточно - необходимо иметь еще и способности, которые облегчат ему реализацию нужных качеств и помогут достичь успеха.

Способности: способность к общению, аналитические и организационные способности, способность управля

способности менеджера имеют особое значение, поскольку основной акцент в работе с потенциальным клиентом делается на консультационный характер процесса продажи услуг. Для успешного выполнения этих функций приходится владеть большим объемом информации: во-первых, о клиентах, их финансовом состоянии, проблемах и нуждах, во-вторых, о банковских продуктах, их выгодности и преимуществах для конкретного клиента и др.

Наличие организационных способностей и умение управлять собственным временем также входят в перечень требований, предъявляемых к персональным менеджерам. Более того, они являются взаимосвязанными. Зная, что 80 % продаж приходятся на 20 % ключевых клиентов, менеджер должен большую часть своего времени и соответственно ресурсов тратить именно на этих клиентов. Поэтому для планирования рабочего дня ему требуются, с одной стороны, организационные способности, с другой, умение рационально управлять временем с тем, чтобы выполнить стоящие перед ним задачи.

Эрудиция - обладание специфической информацией, знаниями. Персональные менеджеры должны иметь знания о банковских услугах, потенциальных клиентах, своем банке, банках-конкурентах.

Одно из важных качеств успешного менеджера - способность использовать лучшие качества своих подчиненных и снижать влияние отрицательных качеств на дело (каждому сотруднику находить работу, которая позволяла бы раскрыться его лучшим качествам и не позволяла бы влиять на дело отрицательным качествам), то есть давать работу по способностям, по душе. Второе - умение расставить подчиненных так, чтобы их взаимодействие давало большую отдачу, чем работа каждого в отдельности, то есть создать команду. И третье - это умение поддерживать интерес к работе, к достижению целей.

Успешному менеджеру нужно постоянно стремиться к самообразованию, постоянно себя совершенствовать, быть в курсе современных событий.

Необходимо знание современных тенденций бизнеса, стратегии и опыта лидеров, причем не только в своей отрасли - важно понимать стратегические, общемировые тенденции. Изучать их, постоянно пополнять свои знания, совершенствовать. Кроме того, нужно уметь все это анализировать, обладать видением ситуации.

Таким образом, в ходе исследования были подтверждены все гипотезы. Но, кроме этого, выявлены и другие качества, необходимые менеджеру для того, чтобы быть успешным.

Таким образом, чтобы деятельность менеджера была успешной, он должен обладать такими профессиональными качествами:

Техническое мастерство (наличие и способность применять конкретные знания и навыки работы; знание современных тенденций бизнеса, стратегии и опыта лидеров),

Мастерство общения (общительность, отзывчивость, умение работать с другими людьми, понимать и мотивировать их, разрешать конфликты; обладать навыками консультанта-преподавателя; способным устанавливать контакты с новыми клиентами, использовать потенциал персонала, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, правильно составлять планы развития персонала),

Концептуальное мастерство (умение анализировать сложные ситуации, определять проблемы, а также альтернативные подходы к их решению и выбирать среди них наиболее оптимальные);

Способность работать с людьми, определять причины их поступков, прогнозировать их поведение в будущем и его социально-экономические последствия;

Быть опытным, эрудированным, образованным, быть способным к саморазвитию (литература, музыка, изобразительное искусство), росту вместе с бизнесом, отраслью, обществом;

Обладать харизмой,

Способным к риску; быть решительным, волевым, жестким;

Честным и порядочным;

Способным быстро реагировать на ситуацию, быстро принимать решения, брать риск на себя;

Эмпатией, честолюбие, сила духа или жизнестойкость, самодисциплина, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность;

Способность использовать лучшие качества своих подчиненых;

Умение расставить подчиненных, то есть создать команду.

Поскольку менеджер по продажам занимается не только продажей самого продукта, но также выступает значимым лицом компании, поэтому стоит более детально изучить, в чем заключаются .

Главные качества менеджера по продажам в обязательном порядке должны позволять ему уметь успешно презентовать клиентам товар, располагать их на позитивный диалог, а также демонстрировать основные преимущества выгодного сотрудничества с фирмой.

Личностные качества менеджера по продажам

Если рассматривать сильную сторону профессионального менеджера, то она заключается в коммуникабельности. В данной работе очень важно находить контакт со всеми клиентами. Понятие «коммуникабельности» включает в себя:

Умение вести переговоры;
Виртуозное владение разными техниками продаж;
Умение поддерживать контакт с клиентом в течение всего периода сотрудничества;
Способность быстро налаживать контакт с клиентами;
Знание всех характеристик продукта, а также способность доступно рассказывать информацию о его основных преимуществах.

Основные качества менеджера по продажам подразумевают наличие внутреннего стержня у него, который позволит ему, напористо и деликатно убеждать клиентов в необходимости осуществления покупки.

Получить необходимые профессиональные навыки можно благодаря прохождению тренингов и специализированных программ, ну и конечно за счет опыта. Успех придет лишь к тому человеку, которого природа наделила всеми необходимыми свойствами.

Персональные качества менеджера по продажам

Где бы менеджеру по продажам не приходилось работать, существует определенный набор персональных качеств, которыми он в обязательном порядке должен обладать:

Сюда входит грамотная речь;
Обаяние;
Презентабельная внешность;
Широкий кругозор;
Умение находить персональный подход к клиентам;
Способность разрешать возможные конфликты;
Личная заинтересованность в объемах продаж.

Все эти значимые являются необходимым условием для успеха.

Главные качества менеджера по продажам

На сегодняшний день множество компаний тратят много сил на поиски хорошего специалиста в лице менеджера по продажам. Стоит даже отметить то, то это является весомой позицией в любой организации, так как без наличия клиентов любая организация просто не сможет существовать. Довольно трудно найти достойного, грамотного специалиста. Существует определенный портрет данного специалиста. Многие начинающие менеджеры должны всячески пытаться воспитать в себе главные качества менеджера по продажам, в которых заинтересованы многие работодатели.

Рассмотрим основные характеристики, на которые многие работодатели обращают особое внимание:

Опыт работы, лучше всего, если он будет в смежной области;
Прекрасное владение теорией продаж;
Комплекс личностных качеств;
Знание рынка, собственная база клиентов, налаженные контакты.

Все эти характеристики довольно редко можно встретить одновременно среди соискателей. Но любой начинающий менеджер обязательно должен стараться приблизится к этому идеалу.

С чего лучше начать?

Если говорить об опыте работы, то тут необходимо изначально соглашаться на все, что вам предлагают, и когда есть возможность. Чтоб построить успешную карьеру вам нужно получить свой первичный опыт работы. Благодаря опыту у вас будет возможность изучить реальные условия, которые наблюдаются на конкретном рынке, и вы сможете изучить конъюнктуру и законы этого рынка, наработать свою базу клиентов. Любой менеджер должен гореть работой.

Изучив главные качества менеджера по продажам , и приложив максимум усилий, можно стать успешным и квалифицированным специалистом своего дела.

В одном из предыдущих материалов мы с вами обсуждали, что залог успешности продавца лежит не столько в сфере образования и приобретённых навыков, сколько в сфере личных качеств претендента на эту должность. В сети можно найти списки. Картинки и диаграммы: «10 главных характеристик продавца», «22 обязательных качества менеджера по продажам» и пр. Удивляет, что списки эти совершенно разные и включают иногда совершенно противоречивые требования, например, «нацеленность на результат» и «нацеленность на процесс».

Своя правда в этом есть – хорошо продавать могут самые разные люди, у каждого менеджера есть свой клиент. В каждой компании процесс продаж выстроен по-своему: где-то продавец занимается документами и ему важно быть точным и скрупулёзным, в других организациях это задача договорного отдела, а менеджер должен быть сосредоточен на общении с клиентом.

При этом в голове у каждого из нас есть некий стереотип продавца, с которым мы сверяемся при приёме на работу. Мы постарались выявить самые популярные требования к менеджерам по продажам и попросили профессионалов оценить их необходимость.

Активность, инициативность: наполовину стереотип, наполовину реальность

Очень часто в представлении работодателя менеджер по продажам должен быть этаким вечным двигателем, который каждый день по 10 раз пишет и звонит клиенту, предлагая новые комбинации и отрабатывая возражения, пока тот наконец-то не скажет «да». Как говорится, его в дверь – а он в окно. Но вспомните ваши собственные мысли и эмоции, когда вас преследует «неутомимый продаван». Вы не отвечаете на письма – он звонит, заносите номер в чёрный список – перезванивает с другого телефона. Вы в итоге у него покупаете? Вряд ли. Так что всё хорошо в меру, и активность тоже.

Кирилл, директор по продажам: «Была у меня одна активная сотрудница. Она совершала больше всех звонков, проводила больше всех встреч. В начале каждого месяца у неё был самый длинный перечень покупателей, которые вот-вот подпишут договор. Знаю, что клиенты сами просили её: «Виктория, ваша визитка у меня всегда под рукой, если у нас будут вопросы или мы примем решение, мы вам сразу же позвоним».

Она не отказывалась от самой неблагодарной работы, например, от обзвона старых отказников (все остальные менеджеры отмахивались руками и ногами). Регулярно изводила меня индивидуальными схемами оплаты, разработанными ею для клиентов (как правило, рискованных или невыгодных для компании). И в саморазвитии Виктория тоже была активной: любила тренинги, ходила на курсы НЛП, визуализировала мечты и т.д. Каков же был результат этой бурной деятельности? Увы, ниже среднего».

Успех продавца всё-таки зависит не от количества произведённых действий, а от их качества. Важно правильно распределять усилия и иногда, наоборот, не делать лишнего. Поэтому бывает, что менеджер, работающий с ленцой, результативнее «энерджайзера», просто потому, что не создаёт избыточного давления на клиента. Клиент чувствует, что он свободен в своем выборе, а не попал, как кур в ощип, к эффективному менеджеру, которому нужно как можно скорее ему что-нибудь продать.

Развитые коммуникативные навыки: реальность

Без умения выстраивать общение менеджеру по продажам никак. При этом речь ни в коем случае не идёт о любителях поговорить. Наоборот, продавец в первую очередь должен уметь правильно слушать – только получив информацию о клиенте и его потребностях, можно ему что-то продать (исключая самые простые случаи, конечно).

Алёна, руководитель отдела продаж: «Когда я только вступила в должность (раньше руководила маркетингом), в нашем отделе работала девушка Оля. Она казалась очень немногословной, мне всегда хотелось влезть в её разговор с клиентом, заставить дать больше информации, привести весомые аргументы, отработать контакт по всем правилам. Но я была новичком, а она работала уже давно, и я промолчала. Как оказалось, не зря – продажи у Оли шли лучше всех, а её клиенты были самыми спокойными и беспроблемными. Почему? Видимо, она умела найти правильный подход и давала именно ту информацию, которая была нужна клиенту».

В эту же категорию нужно отнести умение наладить первичный контакт и вызывать доверие покупателей. А это возможно, только если менеджер искренне любит всех людей, они ему интересны как таковые, а не только как носители кошельков. При этом гибкость и лояльность продавца должна иметь пределы, не в ущерб собственному достоинству. С некоторыми людьми можно конструктивно общаться, только предварительно поставив их на место. Наверное, этому научиться невозможно – это просто должно быть в человеке.

А вот чему научиться надо обязательно: техникам ведения переговоров и приёмам продаж (но только для творческого, а не шаблонного их применения). Менеджер по продажам должен говорить грамотно и чисто, легко и правильно строить фразы. Это же касается и деловой переписки.

Стрессоустойчивость: наполовину стереотип, наполовину реальность

Если говорить о той «стрессоустойчивости», которую обычно проверяют на стрессовых интервью – умение с каменным лицом взирать на всевозможные провокации рекрутёра – то такое качество продавцу совершенно ни к чему. Эта профессия не предполагает сниженного эмоционального фона. Наоборот, менеджер по продажам должен быть хорошим эмпатом, чтобы считывать эмоции клиента и правильно на них реагировать. И он должен переживать: за успешное закрытие сделки, за выполнение плана, за репутацию своего продукта и компании, а самое главное – за успешное решение проблем своего клиента.

Когда продавец переживает за клиента, он способен «поставить на уши» всю компанию: коммерческого директора, чтобы согласовать нестандартные условия продажи, юриста, чтобы внести изменения в шаблонный договор, службу доставки, чтобы привезли товар на неделю раньше, и т.д. Зато сделка состоится. Поэтому при найме продавцов лучше засунуть подальше все психологические тесты из серии «Часто ли вы волнуетесь?».

Другое дело, что менеджер по продажам, во-первых, должен уметь управлять своими эмоциями, демонстрируя их с точным расчётом. А во-вторых, должен быть толстокожим при получении отказов. Клиентское «нет» должно проходить не через его сердце, а через голову – чтобы его спокойно проанализировать и двигаться дальше.

Инна, ведущий специалист по продажам: «Я не раз получала комплименты от клиентов за умение оставаться спокойной во время самых тяжелых разговоров по телефону. Но на самом деле я мнительная, всегда волнуюсь и переживаю. Мой секрет прост – в это время я рвала бумажки под столом, чтобы выпустить пар».

Мотивация на деньги: стереотип

Принято считать, что деньги – главный стимул продавца. Однако почти у каждого директора по продажам есть история про сотрудника в сложной жизненной ситуации. Кажется, что ему деньги нужны, как никому, и он будет пахать за троих с полной отдачей. Но на выходе получался пшик.

Людмила, директор по маркетингу: «Однажды я взяла на работу маркетологом девушку, которая до этого была очень успешным продавцом и зарабатывала раз в 5 больше, чем предлагали ей мы. Но ей хотелось развития – профессионального, интеллектуального и т.д. Я думала, что через несколько месяцев она вернётся в продажи, но она осталась у нас, несмотря на невыплаченные пока кредиты».

Размер премии – это практически единственное мерило успешности менеджера по продажам, так как его карьерное развитие ограничено. Стремление к деньгам скорее отражает азартность, желание работать в условиях конкуренции и нацеленность на результат. Поэтому не сводите всю мотивацию продавцов к финансовым показателям и не забывайте давать им возможности для роста.

Клиентоориентированность: стереотип

Клиентоориентированной должна быть вся компания. Отдельный менеджер по продажам может быть клиентоориентированным, только если эта идеология насаждается сверху и под неё формируются все бизнес-процессы. Самостоятельно продавец может позаботиться о нуждах клиента примерно на 20% от тех возможностей, которые перед ним открываются, если это присутствует в заданных алгоритмах работы, позволяющих беречь время и нервы покупателей.

Сергей и Марина: «У нас оформлен ипотечный кредит в одном из банков. В какой-то момент понадобилось переоформить и переподписать документы. Дата и время нашего визита были согласованы за месяц. Мы приехали, отстояли живую очередь, оператор забрал у нас документы и начал забивать данные. Мы очень удивились (все сведения о нас в банке давно есть) и спросили, как долго будут готовиться документы. 40 минут – час, сказали нам. В ответ на вопрос, почему это было не сделать заранее, девушка ответила, что так устроена система, формирование документов идёт через Москву, предварительно к ним доступ получить нельзя. Мы были весьма раздражены: приехали с маленьким ребёнком, мужу надо было на работу, и никакая любезность оператора не могла этого исправить».

Уверенность в продаваемом продукте: стереотип

Очень странно, когда «уверенность в продукте» описывается как качество, которым продавцы должны обладать изначально. Как будто все они – королевы из Зазеркалья, умеющие поверить в 6 невероятных вещей до завтрака.

Чтобы менеджеры верили в продаваемый продукт (услугу), она должна обладать преимуществами сама по себе. И эти преимущества должны быть донесены до продавцов начальником, маркетологами или кем-то ещё. В том числе в сравнении с продуктами конкурентов. Когда руководитель компании становится в позу «супер-пупер продукт любой дурак продаст, а я вам деньги плачу, чтобы вы мое г… продали, профессионалы вы или кто», это, как минимум, неконструктивная позиция и проявление неуважения к своим сотрудникам.

Хорошая обучаемость: реальность

Не может быть успешных продаж без досконального знания продуктов и всех сопутствующих моментов: схем выплат, условий договора, условий поставок, гарантийных обязательств и пр. Редко когда у менеджера есть много времени на изучение и разбор нюансов, обычно это несколько дней активной учёбы – и в бой. А если ассортимент товаров/услуг весьма широк, если задействованы партнёры и т.д., то объём информации, которую нужно не просто усвоить, а уверенно ей манипулировать, вырастает в разы. Хорошо бы ещё знать предложения конкурентов, общие данные по рынку и актуальные тенденции. В наш век интернета покупатели приходят настолько подкованные, что если продавец в чём-то будет уступать им по уровню знаний, то шансы на сделку опустятся куда-то в район нуля.

Интуиция, «чуйка», находчивость: стереотип

На самом деле это просто опыт. Точнее, не «просто», а правильно осмысленный и переработанный опыт. Со временем любой менеджер по продажам (кроме самых бестолковых и незаинтересованных в развитии) начинает понимать, чего можно ждать от каждого клиента в зависимости от его типа, предвидит реакцию на различные аргументы, знает, где могут быть подводные камни и как их обойти. Его общение с клиентом – уже не скрипт и не отсебятина, а «хорошо подготовленная импровизация».

Идёт последняя неделя акции кадрового агентства JobHelp «1 вакансия = 2 услуги» . Сэкономьте время и деньги при подборе персонала. Свяжитесь со своим персональным менеджером, чтобы получить ИНДИВИДУАЛЬНОЕ предложение по вашей вакансии.

Posted On 30.01.2018

Введение

1. Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

2. Мотивация менеджеров по продажам

2.1 Почему сотрудники не хотят активно работать

2.2 Как заставить менеджеров продавать

2.3 Как сделать так, чтобы менеджеры по продажам работали активно

Заключение

Список использованной литературы

На сегодняшний день до 25% вакансий на рынке труда принадлежит специалистам по продажам. Именно они встречают клиентов, предоставляют им услуги. На sales-менеджерах лежит самая большая ответственность за имидж и успех фирмы. Каждую минуту, каждую секунду в мире продаются тысячи тонн товаров, заключаются сделки на услуги и оформляются миллионы бумаг. Все это требует огромной армии консультантов, торговых и рекламных агентов, менеджеров по продажам. Они делают свою нелегкую работу для того, чтобы в нужное время, в удобном месте вы могли бы купить все необходимое. Это непростая работа и она требует серьезной профессиональной подготовки и, если хотите, таланта.

Мы привыкли к изобилию товаров на прилавках магазинов, к предложению множества услуг и воспринимаем это уже как норму жизни. В таких условиях работа менеджера по продажам требует особого подхода, знание психологии и приобретает особое значение.

Так какие требования предъявляют работодатели менеджеру по продажам?

Ответ на данный вопрос мы попытаемся выяснить в данной работе.

1. Характеристики менеджера по продажам

1.1 Профессиональные качества, выделяемые экспертами

Профессиональный менеджер по продажам во время презентации продукта должен не только продать сам продукт как таковой, но и продемонстрировать профессионализм и преимущества компании, которую он представляет. Безусловно, он должен знать, как найти подход к каждому клиенту, ведь невозможно продать один и тот же продукт разным клиентам, одинаково его презентуя. Поэтому профессиональный sales-менеджер должен знать и уметь пользоваться различными техниками продаж. Елена Иванова, консультант по персоналу в сфере “IT/Telecom» компании “Империя Кадров»: “Идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен обязательно иметь опыт успешных продаж и досконально знать свой профильный рынок, основных поставщиков и всех потенциальных клиентов. Также идеальный sales-менеджер должен уметь грамотно вести переговоры, находить и устанавливать контакты с новыми клиентами, а также заниматься послепродажным ведением клиентов, т.е. поддерживать с ними деловые отношения. Менеджер по продажам в сфере информационных технологий должен, безусловно, знать свой продукт и уметь пояснить покупателю его достоинства, преимущества и необходимость».

Идеальным считается наличие у кандидата на позицию менеджера по продажам наличие собственной клиентской базы, разумеется, в сфере, с которой ему, возможно, предстоит работать, а также наличие коммерческих связей и прочих деловых контактов. Основные требования к профессионалам в сфере продаж довольно стандартны для каждого направления бизнеса. Поскольку высшего образования по профессии менеджер по продажам в нашей стране до недавнего времени не существовало, работодателями в основном цениться диплом технического ВУЗа, в идеале оно должно совпадать с профилем деятельности компании. Опыт работы не менее 2-х лет, хотя как рассказывает Владимир Суханов, консультант по персоналу в сфере “Строительного бизнеса» компании “Экспресс-Персонал»: “Учитывая специфическую жесткость и динамичность строительного рынка в России, идеальный кандидат на позицию менеджера по продажам должен иметь опыт работы не менее 3-х лет, при условии, что это были успешные продажи. Это объясняется тем, что новички, приходящие в строительные компании в качестве sales-менеджера первые полгода тратят только на освоение рынка и продукции, затем они начинают медленно, но верно нарабатывать связи, находить клиентов и совершать продажи. Вот, почему для профессионального менеджера по продажам недостаточно иметь опыт работы от 1-2 лет. По той же причине кандидаты на должность sales-менеджера должны обладать напористым, твердым характером и уметь отлично убеждать партнеров в совершенстве предлагаемой продукции».

Требования к иностранным языкам для менеджеров по продажам зависят, как правило, от работодателя.

Профессиональные качества менеджера по продажам (стр. 1 из 3)

В основном знание английского языка является обязательным лишь в западных компаниях, для российских же работодателей владение иностранным языком требуется в зависимости от сферы деятельности компании. Как рассказывает Андрей Скавронский, консультант по персоналу в сфере “Нефти и Газа» компании “Империя Кадров»: “Менеджер по продажам оборудования на нефтегазовом рынке должен обязательно знать английский язык, поскольку большинство клиентов и поставщиков на российском рынке в данной сфере являются иностранные компании».

Личностные качества идеального кандидата на позицию sales-менеджера практически не различаются по направлениям деятельности компании, хотя свои особенности есть в каждой сфере рынка. Михаил Кузьмин, консультант по персоналу в сфере коммерческой недвижимости компании “Империя Кадров»: “Профессиональный менеджер по продажам должен быть активным и очень общительным. Идеального sales-менеджера можно легко отличить по огоньку в глазах, неподдельному интересу к выпускаемой продукции и отличной мотивации к работе. Он должен также иметь грамотную устную речь, и презентабельную внешность, поскольку ему часто приходится общаться и вести переговоры с первыми лицами компаний-клиентов». Как считает Андрей Скавронский: “Профессионал в сфере продаж должен быть заряжен на успех, иметь собственную мотивацию к достижениям положительных результатов в свой работе, а также уметь располагать к себе своих партнеров, чувствовать настроение собеседника». Также к личностным характеристикам идеального менеджера по продажам относятся дар убеждения, обаяние, высокие коммуникативные навыки и умение общаться с клиентом в любых ситуациях.

Менеджеры по продажам – самая востребованная позиция в любой компании, т.к. именно от этих людей зависит прибыль компании. Какую бы замечательную продукцию она ни производила, все ее усилия сойдут на нет без клиентов. Однако, не смотря на то, что таких специалистов довольно много на рынке труда, найти настоящего профессионала бывает довольно сложно. Портрет идеального кандидата на позицию менеджера по продажам является эталоном, на который должны ровняться все работодатели и рекрутеры современного бизнеса.

1.2 Выделение характеристик на основе исследования

Общеизвестный факт, что успешный «продажник» помимо определенных навыков должен обладать определенными компетенциями, которые гарантируют успешность деятельности.

Компанией Event Дизайн было проведено исследование, направленное на определение этих компетенций и рассмотрение требований, предъявляемых ведущими, успешными компаниями к личностно-деловым качествам специалистов, претендующих на должность менеджер по продажам.

Менеджер по продажам – это специалист способный инициировать, организовать процесс продаж и влиять на него с целью получения прибыли.

Цельисследования: составить профиль ключевых компетенций «идеального» кандидата на должность «менеджер по продажам», отражающий профессиональные и личностно-деловые качества необходимые для эффективного выполнения поставленных перед ним задач.

Результаты исследования показали, что компании выделяют следующие требования к личностно деловым качествам специалиста, претендующего на должность «менеджера по продажам»:

После анализа полученных данных можно составить «идеальный» профиль ключевых компетенций специалиста на должность «менеджер по продажам»:

2. Мотивация менеджеров по продажам

Мотивация менеджеров по продажам, или как сделать так, чтобы они работали?

Каким должен быть специалист

Модуль 3. Композиционно- смысловая организация научного текста.

Тема 3. Конспектирование как творческий процесс .

Цель: дать понятие о конспекте, цитатах, научить оформлять конспекты по специальностям; ознакомить с правилами оформления цитат.

Составление разных видов конспекта. Общие требования к цитируемому материалу. Основные правила оформления цитат.

Вопросы.

1. Понятие о конспектах. Их виды.

2. Основные правила оформления цитат. Общие требования к цитируемому материалу.

Наиболее совершенной формой записи в процессе самостоятельной работы с книгой является конспект .

Конспект требует активного мышления, творческого отношения к изучаемым вопросам. Конспект включает в себя другие формы записи: план, тезисы.

По объему источников выделяются конспекты краткие, подробные и смешанные.

Для кратких отбираются лишь положения общего характера; в подробный включаются их доказательства, пояснения, иллюстрации; смешанный предполагает совмещение того и другого способа.

По форме передаваемой информации выделяются конспекты текстуальные и свободные.

При работе над текстуальным конспектом необходимо найти в изучаемом тексте текстуальный ответ на поставленный вопрос. Свободные предполагают запись текста своими словами, останавливаясь лишь на главном.

По количеству перерабатываемых источников конспекты бывают монографические (составленные по одному источнику), свободные (обзорные) и тематические (по нескольким источникам на одну тему).

Составление конспекта предполагает следующие действия:

1. неоднократное чтение текста, составление вопросов и ответов на них;

2. смысловой анализ текста, результатом которого является понимание текста;

3. составление плана-программы будущего конспекта;

4. отбор необходимой информации;

5. переформулировку отобранной информации в более емкую форму;

6. запись переформулированной информации.

Цитаты – дословные выписки – точные выдержки из текста. Умение делать выписки – основа работы над любой книгой: учебной, научной, художественной.

Цитируемый текст должен приводиться в кавычках, точно по цитируемому тексту, в той грамматической форме, в какой он дан в источнике.

Цитирование должно быть полным, без искажения мысли автора. При цитировании не допускается объединение в одной цитате отрывков, взятых из разных мест. Каждый такой отрывок должен оформляться как отдельная цитата. При цитировании каждая цитата должна сопровождаться указанием (ссылкой) на источник (в библиографической справке указываются: автор-фамилия и инициалы, название цитируемого произведения, место издания, издательство, год издания и страница (сокращенно с. )).

Основные правила оформления цитат.

Цитата как самостоятельное предложение должна начинаться с прописной буквы, даже если первое слово в источнике начинается со строчной буквы.

Цитата, включенная в текст после подчинительного союза, заключается в кавычки и пишется со строчной буквы, даже если в источнике она начинается с прописной буквы.

Цитата, помещенная после двоеточия, начинается со строчной буквы, если в источнике первое слово цитаты начиналось со строчной буквы (в этом случае перед цитируемым текстом обязательно ставится многоточие), и с прописной буквы, если в источнике первое слово цитаты начиналось с прописной (в этом случае многоточие перед цитируемым текстом не ставится).

В цитатах сохраняются те же знаки препинания, что и в цитиремом тексте.

Задание 1. Прочитайте текст.

Законспектируйте текст (1 группа – краткий конспект, 2 – свободный, 3 – текстуальный, 4 – тематический). Выскажите свое отношение к требованиям, предъявляемым к специалистам в настоящее время.

Каким должен быть специалист

Научно-техническая революция (НТР) предъявляет очень высо-кие требования к уровню подготовки кадров. Эти требования можно свести к нескольким основным положениям.

Первое положение. Специалист должен быть на уровне современ-ных научных знаний. А что он должен уметь делать, чтобы быть на уровне современных научных знаний? Для этого специалист должен самостоятельно и систематически пополнять свои знания.

Второе положение. Специалист должен иметь фундаментальную общетеоретическую подготовку. Для чего нужна фундаментальная общетеоретическая подготовка специалисту? Фундаментальная обще-теоретическая подготовка позволит ему более эффективно работать в своей области. А в случае необходимости такая подготовка поможет специалисту быстро переквалифицироваться, т. е. приобрести другую квалификацию.

Третье положение, относящееся к уровню подготовки кадров. Специалист должен быть творческим работником. А что значит быть творческим работником? Творческий работник умело управляет высо-коразвитым производством, является активным участником научно-технической революции. Творческий работник делает всё сознатель-но, убеждённо. Он ясно видит цели и перспективы развития отрасли. Творческий работник видит также и более высокие цели и перспек-тивы развития экономики нашей страны в целом.

Почему мы говорим, что требования, которые предъявляются в настоящее время к уровню подготовки специалистов, являются высо-кими? Эти требования высоки, потому что специалисты должны ак-тивно участвовать в ускорении социально-экономического развития страны, в совершенствовании всех сторон жизни общества. Современ-ная действительность характеризуется огромным увеличением объёма и сложности научно-технической информации. В наше время быстро устаревают знания и профессиональные навыки научно-технических специалистов. Подсчитано, что ежегодно обновляется около 20% профессиональных знаний инженера. Подсчитано также, что за 10 лет уровень квалификации инженера устаревает на 50%- Интересно, что быстрее всего устаревают профессиональные знания и навыки по узкой специальности. Медленнее устаревают фундаментальные знания. Но менее всего подвергаются старению творческие способности к обучению. Поэтому специалист должен постоянно разви-вать в себе эти способности. Специалист, который не будет самостоятельно пополнять и обновлять свои знания, быстро отстанет от требований жизни. (По А. П. Максименко.)

Задание 2. Прочитайте текст и составьте к нему вопросный, назывной, тезисный планы.

Какими качествами должен обладать успешный менеджер по продажам?

Составьте сложный план и на его основе напишите краткий конспект текста.

С точки зрения изучения языков люди распадаются на четыре типа. Первый тип – это те, кто, любит языки. Для них занятие языками – не труд, а радость.Л юди второго типа понимают, что без знания иностранного языка им не добиться своей цели, поэтому регулярно его изучают. Третий тип – это те, кто могут позаниматься языком, если будет результат. И, наконец, четвертая группа - необозримое море людей, которые к языкам равнодушны и не желают чего-нибудь добиться.

Так вот: люди первого типа добьются успеха в изучении языков при любых обстоятельствах. Люди четвертого типа ничего не добьются ни при каких условиях. Поэтому деловые советы адресуются людям второго и третьего типов.

Во-первых, не существует единого, универсального, «лучшего» метода изучения других языков. Метод всегда индивидуален, конкретен, и достоинства его зависят от конкретных условий – кто, какой изучает язык, какова цель.

Изучить язык можно только одним способом - трудом. Этот метод сравнивают с игрой на музыкальном инструменте, когда мало понять нотную грамоту, а нужно настойчиво и много лет упражняться.

И еще одно. Часто говорят: «Я очень хочу изучить такой-то язык, но не хватает времени». Дело в нехватке времени, а в нехватке дисциплины и силы воли. Для успешного изучения языка достаточно затрачивать по полчаса в день, что доступно каждому, чтобы иметь силу воли выдержать этот режим.

Задание 3. Запишите предложения в той последовательности:

а) прямая речь;
б) косвенная речь;
в) предложение с вводными словами;
г) отдельные слова или словосочетания.

Какой из способов цитирования не представлен в упражнении? Чем пунктуация при цитировании отличается от пунктуации при разных способах передачи чужой речи? Что в них общего?

1) Арифметику Магницкого и грамматику Смотрицкого Ломоносов назвал «вратами своей учёности». 2) «Мудрость есть дочь опыта», - любил говорить великий итальянский художник, учёный и инженер эпохи Возрождения Леонардо да Винчи. 3) Н. А. Добролюбов писал, что «народная мудрость высказывается обыкновенно афористически». 4) По мнению Д. И. Писарева, «мы были бы очень умными и очень счастливыми людьми, если бы многие истины, обратившиеся уже в пословицы или украшающие собою азбуки и прописи, перестали быть для нас мёртвыми и избитыми фразами». 5) Украинский поэт Т. Г. Шевченко советовал: «Не чурайтесь своего, но и чужому учитесь, если оно того заслуживает».

Вопросы для самоконтроля:

1) Что такое конспект?

2) Каковы сущность и назначение конспекта?

3) Чем конспект отличается от плана?

4) Какие виды конспекта вы можете назвать?

5) Какие этапы работы включает конспектирование?

6) Какова последовательность действий при конспектировании?

7) Какова роль конспекта в процессе восприятия и переработки научной информации?

8) Чем определяется структура конспекта?

Не нашли то, что искали? Воспользуйтесь поиском гугл на сайте:

Вопросам определения комплекса знаний, умений, личных и деловых качеств, которыми должны обладать менеджеры, уделяется большое внимание.

Многие ученые, представители различных школ, занимающиеся разработкой методов и форм управления производством, пытались сформулировать основные требования, которым должен удовлетворять идеальный менеджер.

Однако некоторые специалисты высказывают сомнение, что сформулировать такие конкретные требования практически возможно. Например, польский проф. Е. Старосьцяк считает, что требования к качеству менеджеров не могут быть одинаковыми при всех условиях, а зависят от уровня среды, в которой менеджеру приходится работать. Обосновывая свое мнение, Е. Старосьцяк отмечает, что в среде со слабыми моральными устоями или примитивной в культурном отношении успехов может добиться менеджер, пользующийся такими методами, которые в иных условиях можно было бы назвать «грубыми». В среде с высоким культурным уровнем тот же самый организатор, применяя те же самые методы, может встретить неодобрение, а его усилия не будут поддержаны.

Однако большинство специалистов все же считают, что нельзя общие требования к менеджерам ставить в непосредственную зависимость от условий работы на предприятиях. Ведь условия работы в процессе развития предприятия могут и должны изменяться, и поэтому, очевидно, менеджеру необходимо иметь способность менять методы и стиль руководства в зависимости от создающихся условий. В этом-то и заключается, в частности, способность менеджера при любых условиях успешно управлять производством. Следовательно, как считают многие ученые, общие требования к знаниям, умениям, деловым и личным качествам менеджеров могут быть сформулированы, однако конкретные требования, конечно, будут отличаться для менеджеров разного уровня.

Разграничивая понятия - знание, умение, деловые и личные качества, можно примерно так определить разницу между ними. Знания служат для того, чтобы знать, что делать; умения и навыки дают возможность знать, как сделать; деловые и личные качества обеспечивают знание обстановки, правильную ее оценку, уверенность в принятии решений и энергичные действия по реализации принятых решений.

Итак, попытаемся сформулировать общие требования к современному менеджеру. Чтобы квалифицированно управлять производством, менеджеру необходимо иметь соответствующие занимаемой должности знания в области техники, экономики, организации производства и управления.

Знания должны быть не только теоретическими, но и практическими, полученными в процессе работы на производстве. Общий объем комплекса теоретических и практических знаний и соответствие знаний в различных областях науки и техники, экономики, организации производства и управления, требующихся для осуществления квалифицированного руководства, зависит от тех функций управления, которые выполняет менеджер.

Чем крупнее подразделение, которым управляет менеджер, тем большим общим комплексом знаний он должен обладать. Объем необходимых менеджеру знаний в различных областях науки зависит*от того, каким участком производства он управляет. Так, для руководителей технических служб наиболее важным является наличие у них глубоких технических знаний, для начальников цехов - знаний организации производства и управления. Однако и тем и другим руководителям необходимо иметь достаточные экономические знания.

Практика показывает, что не все даже высококвалифицированные специалисты, обладающие соответствующими знаниями, могут успешно руководить производством. Менеджеру необходимо иметь организаторские способности. Ведь управление производством заключается прежде всего в руководстве людьми, коллективом предприятия или его подразделений.

Интересны высказывания по этому вопросу А. Файоля. Значение различных способностей (а соответственно и знаний) менеджеров для выполнения разного вида работ на производстве он изобразил графически.

График способностей руководителей для выполнения разного вида работ на производстве

А. Файоль считает, что чем выше ранг менеджера, тем большее значение для него имеют административные способности. Роль технических способностей при этом уменьшается.

С такой точкой зрения сегодня согласны большинство специалистов в области менеджмента.

Любой самый талантливый и работоспособный менеджер не сможет добиться успеха, если он не умеет правильно организовать и спланировать свою работу, сочетать оперативное руководство производством с работой над перспективными вопросами. Менеджеру надо иметь способности предвидеть будущее, не успокаиваться на достигнутом, изыскивать новые возможности и резервы, постоянно ставить перед коллективом новые напряженные, но реальные задачи по развитию и совершенствованию производства.

Оперативное руководство производством заключается в умении менеджера быстро найти и принять конкретное решение различных задач, постоянно возникающих в процессе производства. Задержка в решении текущих вопросов неизбежно приводит к нарушению нормального ритма и хода производства.

Большое значение имеет умение менеджера подбирать своих ^ближайших помощников, четко распределять функции, обязанности и ответственность каждого из них, предоставлять им возможность самостоятельно решать возникающие в ходе производства вопросы, сохранив за собой оперативный контроль за работой своих звеньев.

Важным для менеджеров является знание и понимание ими людей, умение правильно оценивать способности и индивидуальные особенности работников, прислушиваться к мнению, советам и рекомендациям членов коллектива, поддерживать их инициативу и использовать ее в практической работе.

Организаторские способности помогают менеджерам создавать и поддерживать в коллективе твердую, сознательную дисциплину, без которой производство не может нормально работать. Такая дисциплина создается не наказаниями, не частой заменой подчиненных, не грубостью, а справедливой требовательностью, умением побуждать людей к деятельности, воспитанием, хорошим отношением к людям, личным примером руководителя.

Профессиональные качества менеджера по продажам

Она основывается на взаимном уважении подчиненных и руководителя.

В свою очередь, организационные способности менеджера определяются целым комплексом его деловых и личных качеств, его характером, способностью к выполнению управленческой работы и «внешними данными».

Так как очень трудно установить все черты характера, которые важны для менеджера, попробуем назвать основные. К таким, вероятно, можно отнести самостоятельность мышления, инициативу, целеустремленность. Эти черты характера в определенной степени определяются возрастом менеджера, что доказывают результаты многочисленных психологических исследований за рубежом.

Например, исследования в области психологической впечатлительности, проводящиеся за рубежом, свидетельствуют о том, что решения быстрее всего принимаются молодыми людьми. Однако склонность принимать решения, руководствуясь первыми впечатлениями, с возрастом постепенно исчезает. Возраст 45-60 лет является тем возрастом, для которого характерны наиболее уравновешенные и самостоятельные суждения, наиболее всесторонняя предварительная оценка принимаемого решения. Для более старшего возраста (но только в качестве правила, из которого могут быть индивидуальные исключения) характерно снижение качества принимаемых решений. В то же время люди, достигшие этого возраста, приобретают большой опыт. Поэтому такие менеджеры приносят наибольшую пользу на должностях совещательного типа или на должностях, где не требуется особенно быстрого принятия решения. Статистически подтверждается тезис о том, что для большинства занятий, требующих определенной систематичности или выдержки, более всего пригодны люди в возрасте между 50 и 60 годами. Такие данные многие зарубежные фирмы используют при выработке требований к той или иной должности и характеру работы.

Успех на поприще управленческой работы во многом определяется аналитическими способностями, гибкостью в отношениях с людьми, а также ответственным отношением к работе, предприимчивостью. Способности каждого менеджера лучше всего проявляются на практической работе. Только здесь можно проверить, как он может использовать имеющиеся возможности, преодолевать трудности и добиваться успеха.

Под «внешними данными» руководителя понимаются такие черты, как тактичность, уравновешенность, самообладание и т. п. Не менее важны и индивидуальные качества менеджера, такие, как честность, порядочность, человечность, справедливость и т. д. Эти личные качества менеджера помогут ему завоевать авторитет как среди своих подчиненных, так и среди всего коллектива предприятия, а наличие авторитета является первым и наиболее важным условием для успешного руководства предприятием.

Учитывая сформулированные требования при рассмотрении кандидатуры на должность менеджера любого ранга следует попытаться ответить на следующие вопросы:

  1. Имеет ли претендент достаточную для той должности, на которую он выдвигается, теоретическую подготовку: технические, экономические знания и общее развитие?
  2. Обладает ли достаточным опытом практической работы в данной отрасли, на каких должностях и сколько времени он работал, насколько успешно справлялся с работой?
  3. Трудолюбив ли, насколько добросовестно относится к работе, имеет ли чувство долга и ответственности?
  4. Умеет ли понимать людей и сможет ли подбирать подходящих к работе и друг к другу сотрудников?
  5. Какими обладает способностями воздействовать на людей, создавать дружный и сплоченный коллектив?
  6. Умеет ли срабатываться с людьми?
  7. Обладает ли достаточной энергией, твердой волей, решительностью, стойкостью и спокойствием?
  8. Проявляет ли интерес ко всему новому, может ли изыскивать резервы в производстве и проявлять инициативу в их использовании?
  9. Обладает ли способностями правильно распределить функции и ответственность между собой и подчиненными?
  10. Дисциплинирован ли он сам и умеет ли поддерживать дисциплину среди подчиненных?
  11. Обладает ли достаточными нравственными качествами: честностью, правдивостью, простотой, скромностью, мужеством?
  12. Не проявляет ли наклонностей к карьеризму?
  13. Справедлив ли он, способен ли проявлять заботу о людях или больше думает о себе?
  14. Какое впечатление остается о нем у общающихся с ним людей, возбуждает ли он к себе симпатию и доверие своим тактичным поведением, благожелательным отношением, выдержкой или вызывает раздражение излишней болтливостью, резкостью, грубостью и т. д.?
  15. Умеет ли организовать свою работу, уделять время для перспективных вопросов или способен заниматься только текущей работой?
  16. Насколько упорно работает над повышением своей квалификации?
  17. Обладает ли достаточным здоровьем и физической выносливостью, работоспособностью?

Конечно, трудно себе представить, что можно найти людей, которые удовлетворительно отвечали бы на все представленные вопросы.

Ведь каждый человек, обладая определенными положительными качествами, вместе с тем имеет и какие-то недостатки. С этим приходится считаться при подборе менеджеров. Однако если заранее видно, что данный товарищ не обладает достаточными качествами, чтобы успешно справиться с возлагаемыми на него обязанностями, то, конечно, лучше воздержаться от его назначения и попытаться подобрать другого, более подходящего для данной должности.

Следует учитывать и потенциальные возможности каждого человека. Например, если работник, которого выдвигают на новую работу, трудолюбив, добросовестно и ответственно относится к выполняемой работе, систематически и успешно повышает свою квалификацию, но имеет несколько недостаточную теоретическую подготовку или опыт практической работы, то его при отсутствии более подходящих кандидатур можно назначить на новую работу. В таком случае все же есть уверенность, что через некоторое время он сможет быть полноценным менеджером, ну а первое время ему придется больше помогать.

Наконец, познакомимся с требованиями, предъявляемыми к менеджерам маркетинговых служб образцовых американских фирм.

А. Знание по проблемам

  • Ценовая политика - практика, теория, техника.
  • Формирование спроса и стимулирований сбыта.
  • Исследования рынков.
  • Прогнозирование - техника, методы, концепция.
  • Бюджет - техника разработки, способы использования, концепции формирования.
  • Процесс маркетингового планирования.
  • Каналы товарораспределения - типы, характеристики, политика использования.
  • Товары фирмы.
  • Технология производства, ее роль в конкуренции.
  • Рынок и покупатели.
  • Юридические аспекты - трудовое законодательство.
  • Использование ЭВМ и теория информатики.
  • Сведения о фирме - история, структура, политика, кадры, принципы деятельности, способы управления. Бухгалтерский анализ.
  • Макро- и микроэкономика.
  • Финансы: деньги, банковские учреждения, инструменты и методы финансирования, инвестиции, формирование капитала, отчеты, рыночная деятельность.
  • Внешняя торговля.
  • Социальная ответственность за рыночную деятельность фирмы.
  • Материально-техническое снабжение - источники, транспортировка, обеспечение.
  • Характеристики потребителей товаров фирмы - демографические, мотивационные, потребительские.

Б. Умение

  • Организовывать и планировать.
  • Принимать решения.
  • Руководить (быть лидером).
  • Общаться с людьми устно и письменно.
  • Побуждать людей к деятельности.
  • Решать конфликтные ситуации в коллективе.
  • Быть объективным к людям.
  • Подбирать, отбирать и обучать подчиненных.
  • Подчиняться и соблюдать субординацию.
  • Вести переговоры.

В. Деловые и личные качества Аналитические способности.

  • Широта интересов.
  • Гибкость в отношениях с людьми.
  • Устойчивость к стрессам.
  • Терпимость к чужим мнениям.
  • Объективность самооценки.
  • Энергичность.
  • Самодисциплинированность.
  • Работоспособность.

Вконтакте

Одноклассники

Семь качеств успешного менеджера:

1. Общительность

2. Способность учиться(желание постоянно учиться чему-то новому, применяя при этом полученные навыки и опят непосредственно в работе)

3. Понимание бизнеса

Успешные менеджеры по продуктам хорошо понимают основы бизнеса.

Они понимают, как определить возможности рынка, важность конкурентных отличий, построение успешных стратегий развития продукта, ценообразование и продвижение, партнерстве, анализе прибылей и расходов и так далее.

4. стрессоустойчивость, коммуникабельность, трудолюбие

5.организаторские и деловые.

6. компетентность, т.е. система специальных знаний и практических навыков

7. целеустремленность

7 качеств успешного менеджера

1. Мастерством общения;

2. Умением работать с людьми;

3. Умением управлять людьми;

4. Быть честность и порядочным;

5. Способным быстро принять правильные решения;

6. Способным создать команду;

7. Уметь анализировать, обладать видением ситуации.

Для характеристики работы менеджеров целесообразно рассмотреть, какими профессиональными качествами они должны обладать, чтобы успешно выполнять свои должностные обязанности.

Выделяют три вида профессиональных качеств менеджера:

1)техническое мастерство (наличие и способность применять конкретные знания и навыки работы);

2)мастерство общения (умение работать с другими людьми, понимать и мотивировать их, разрешать конфликты);

3)концептуальное мастерство (умение анализировать сложные ситуации, определять проблемы, а также альтернативные подходы к их решению и выбирать среди них наиболее оптимальные).

Анализ функций, выполняемых менеджерами, показал, что для менеджера важно уметь непосредственно работать с людьми, определять причины их поступков, прогнозировать их поведение в будущем и его социально-экономические последствия.

В связи с этим работу менеджеров можно свести к следующим видам управленческой деятельности.

Традиционный менеджмент (принятие решений, планирование, контроль).

2. Взаимодействие (обмен информацией, документооборот, групповое принятие решений).

3. Управление человеческими ресурсами (мотивация, подбор персонала, обучение, обеспечение дисциплины, управление конфликтами и т.п.).

4. Установление внешних связей (различные формы общения с партнерами, поставщиками, клиентами; переговоры, усилия по созданию и поддержанию имиджа организации в глазах общественности).

Кроме этого выделяют харизматическую составляющую лидера (она не имеет четкого определения). Эта составляющая включает в себя большой набор качеств. Очень важно, что лидер, будучи уверенным в своей правоте, признает заслуги сотрудников. Он выделяет их работу, иногда даже занижая свою роль в достижении успеха, помогает коллегам становиться более успешными, чем он сам. Используя эти инструменты, лидер достигает главной цели - создает настоящую команду единомышленников. Еще важно понять, что для того, чтобы компания динамичноразвивалась, лидеру недостаточно обладать просто большим опытом и обширными знаниями. Обязательно нужны источники развития, которыми, как это ни парадоксально звучит для бизнеса, являются литература, музыка, изобразительное искусство.

Эта “живая вода” способна продлить жизнь бизнесу.

Лидер, безусловно, должен обладать яркой харизмой, только тогда возможно создание коллектива, способного достичь главной цели любой компании - стать первой на своем рынке.

Другое важное качество - умение рисковать. Речь идет не о том, чтобы на основании анализа и интуиции принимать рискованные решения и быть готовым нести за них ответственность.

Если в кризисный момент для сохранения жизнеспособности и конкурентоспособности компанию нужно порезать, даже по живому, это нужно сделать, какой бы болезненной эта процедура ни была. В более спокойные времена это качество может быть совсем не востребованным.

В этом веке менеджеры должны быть образованными. Специальное образование сейчас необходимо. Сейчас уже требуются специальные знания. Немаловажны честность и порядочность.

Для современного человека, и для руководителя в частности, наиболее важным качеством является умение изменяться, расти вместе с бизнесом, отраслью, обществом. Ведь мир не стоит на месте, он постоянно меняется, как фондовый рынок, за минуты. И важно быстро принять правильное решение, не будучи связанным старыми представлениями или стандартами.

Настоящему лидеру в бизнесе необходима способность быстро реагировать на ситуацию, способность быстро принимать решения, брать риск на себя. Сегодня лидеру уже недостаточно быть харизматической личностью. Он должен быть человеком квалифицированным. Больше нет ни легких, ни быстрых денег. Теперь происходит разграничение понятий “собственник” и “менеджер”. И часто лидерам в бизнесе недостаточно собственного умения, чтобы грамотно управлять компанией и капиталом.

Менеджеру нужна в первую очередь решительность. Также необходима вера в людей, входящих в команду. Специалисту нужны самые разные индивидуальные качества. Например, на нынешней стадии развития капитализма в стране нужен и авторита

личностной точки зрения. Нужно обязательно знать, как у подчиненных дела в личной жизни.

Некоторые российские руководители думают, что нужно просто платить людям большие деньги, а ничего другого не надо. По мнению других, руководить нужно с душой. И люди, видя заботу о себе, начинают лучше работать. Чем дольше руководишь людьми, тем больше ощущаешь ответственность. И чем больше тебе доверяют акционеры, подчиненные, тем больше хочется оправдывать это доверие.

Другие авторы считают, что современный руководитель должен быть волевым, жестким, но в то же время не авторитарным. В условиях современной экономики важную роль играют его образование, профессиональные навыки и успехи.

Качества, присущие успешному менеджеру по продажам

Очень важна репутация руководителя. Только за человеком с безупречной репутацией пойдут люди - клиенты, партнеры. Характерной чертой на современном этапе является также высокая степень его персонификации - личные и профессиональные качества.

Критерии, безусловно, изменились. Жесткие условия бизнеса диктуют новые подходы. Возросла доля ответственности менеджера за успешность развития бизнеса, увеличилась важность стратегического подхода к формированию и развитию бизнеса. Несоизмеримо возросла степень социальной ответственности руководителя за сотрудников компании - во многом эта ответственность перешла к нему от государства.

В личностном плане человек должен быть общителен, иметь хорошую коммуникацию, быть добрым душой,отзывчивым, стремиться помогать людям, компаниям и нести в своей душе любовь к ближнему.

Специалисту по управлению персоналом необходимо, прежде всего, умение убеждать руководство и персонал. Он должен быть очень контактным, уметь расположить к себе с первой секунды разговора - вот это самое главное. Кроме того, менеджер должен обладать навыками консультанта-преподавателя, ведь ему часто необходимо убеждать своим примером, вести за собой руководителей к решению задач, стоящих перед организацией.

Руководителю необходимо уметь расставаться с сотрудниками без «тяжелого камня на сердце», ведь именно по этим людям на рынке труда будут судить о корпоративной культуре компании. Руководитель должен уметь эффективноиспользовать потенциал персонала, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, правильно составлять планы развития персонала.

Менеджер должен быть способен устанавливать контакты с новыми клиентами, добиваться их доверия, развивать взаимопонимание и на этой основе выстраивать долгосрочные взаимовыгодные отношения, предоставляя качественное обслуживание и помогая клиенту находить решения по развитию его бизнеса.

Принято считать, что персональный менеджер, занимающийся продажами банковских продуктов среди новых клиентов - это весьма разговорчивый, с твердым характером, рукопожатием и с «улыбкой наготове» сотрудник. Его забота, главным образом, состоит в том, чтобы уговорить клиента приобрести услугу. На самом же деле такое мнение далеко от реальности. В связи с этим назовем основные качества, которыми должен обладать персональный менеджер.

Отличительные свойства: специфические черты личности.

Главное свойство - это эмпатия, то есть способность менеджера оценить ситуацию с точки зрения клиента, поставить себя на его место. Второй наиболее важной чертой является честолюбие. Это качество менеджера, чья самооценка неразрывно связана с успешным завершением порученного задания или выполнением конкретного мероприятия. Определяющим является сила духа или жизнестойкость, то есть способность менеджера быстро восстанавливаться после неудачи.

Важное значение для менеджера-профессионала имеют такие характерные качества, как самодисциплина, интеллект, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность.

Отмечая наличие вышеназванных отличительных свойств, следует признать, что для результативной работы менеджера только личностных качеств недостаточно - необходимо иметь еще и способности, которые облегчат ему реализацию нужных качеств и помогут достичь успеха.

Способности: способность к общению, аналитические и организационные способности, способность управля

способности менеджера имеют особое значение, поскольку основной акцент в работе с потенциальным клиентом делается на консультационный характер процесса продажи услуг. Для успешного выполнения этих функций приходится владеть большим объемом информации: во-первых, о клиентах, их финансовом состоянии, проблемах и нуждах, во-вторых, о банковских продуктах, их выгодности и преимуществах для конкретного клиента и др.

Наличие организационных способностей и умение управлять собственным временем также входят в перечень требований, предъявляемых к персональным менеджерам. Более того, они являются взаимосвязанными. Зная, что 80 % продаж приходятся на 20 % ключевых клиентов, менеджер должен большую часть своего времени и соответственно ресурсов тратить именно на этих клиентов. Поэтому для планирования рабочего дня ему требуются, с одной стороны, организационные способности, с другой, умение рационально управлять временем с тем, чтобы выполнить стоящие перед ним задачи.

Эрудиция - обладание специфической информацией, знаниями. Персональные менеджеры должны иметь знания о банковских услугах, потенциальных клиентах, своем банке, банках-конкурентах.

Одно из важных качеств успешного менеджера - способность использовать лучшие качества своих подчиненных и снижать влияние отрицательных качеств на дело (каждому сотруднику находить работу, которая позволяла бы раскрыться его лучшим качествам и не позволяла бы влиять на дело отрицательным качествам), то есть давать работу по способностям, по душе. Второе - умение расставить подчиненных так, чтобы их взаимодействие давало большую отдачу, чем работа каждого в отдельности, то есть создать команду. И третье - это умение поддерживать интерес к работе, к достижению целей.

Успешному менеджеру нужно постоянно стремиться к самообразованию, постоянно себя совершенствовать, быть в курсе современных событий.

Необходимо знание современных тенденций бизнеса, стратегии и опыта лидеров, причем не только в своей отрасли - важно понимать стратегические, общемировые тенденции. Изучать их, постоянно пополнять свои знания, совершенствовать. Кроме того, нужно уметь все это анализировать, обладать видением ситуации.

Таким образом, в ходе исследования были подтверждены все гипотезы. Но, кроме этого, выявлены и другие качества, необходимые менеджеру для того, чтобы быть успешным.

Таким образом, чтобы деятельность менеджера была успешной, он должен обладать такими профессиональными качествами:

Техническое мастерство (наличие и способность применять конкретные знания и навыки работы; знание современных тенденций бизнеса, стратегии и опыта лидеров),

Мастерство общения (общительность, отзывчивость, умение работать с другими людьми, понимать и мотивировать их, разрешать конфликты; обладать навыками консультанта-преподавателя; способным устанавливать контакты с новыми клиентами, использовать потенциал персонала, выявлять сильные и слабые стороны сотрудников, правильно составлять планы развития персонала),

Концептуальное мастерство (умение анализировать сложные ситуации, определять проблемы, а также альтернативные подходы к их решению и выбирать среди них наиболее оптимальные);

Способность работать с людьми, определять причины их поступков, прогнозировать их поведение в будущем и его социально-экономические последствия;

Быть опытным, эрудированным, образованным, быть способным к саморазвитию (литература, музыка, изобразительное искусство), росту вместе с бизнесом, отраслью, обществом;

Обладать харизмой,

Способным к риску; быть решительным, волевым, жестким;

Честным и порядочным;

Способным быстро реагировать на ситуацию, быстро принимать решения, брать риск на себя;

Эмпатией, честолюбие, сила духа или жизнестойкость, самодисциплина, творческие способности, гибкость, самостоятельность, настойчивость, представительность, надежность;

Способность использовать лучшие качества своих подчиненых;