Правила предоставления обратной связи по методу сэндвича. Техника «сэндвича»: устанавливаем позитивную обратную связь

Данная стратагема по существу имеет два значения.

За внешне приветливым и даже любезным поведением скрывать свои истинные корыстные, а подчас и злостные мотивы.

Выдавать себя за дурачка. За внешней простотой и наивностью скрывать далеко идущие планы.

Сначала приведем пример для первого значения.

Князь У царства Чжэн думал о захвате княжества Ху. Понимая, что прямое военное противостояние вряд ли принесет ему удачу, князь У задумал воспользоваться хитростью. Он сосватал свою дочь князю Ху. Родственные связи уже давали некоторую гарантию миролюбия княжеству Ху.

Но это еще не все. Однажды, собрав всех своих министров, князь У поведал о своих планах захвата чужих земель и предложил им высказать свое мнение, на какое царство напасть. Один из советников предложил ему начать войну с княжеством Ху. У изобразил праведный гнев. Он кричал: "Как ты только мог помыслить напасть на царство, с которым я связан родственными узами?" - А затем князь У для усиления эффекта казнил этого министра.

Слухи о казни и о ее причине быстро дошли до государства Ху. Князь Ху окончательно уверился в исключительности добрых намерений князя У и значительно ослабил защиту границ с этим княжеством.

Ну что ж, это и требовалось. Князь У моментально пошел в атаку и низверг князя Ху, присоединив его земли к своему царству.

Что стало с дочерью победившего князя, мне не удалось обнаружить.

Таким образом, здесь улыбкой было:

отдать дочь замуж;

казнить министра.

Кинжалом было внезапное нападение.

Несмотря на то что в главе, посвященной финансовым сопротивлениям клиента, мы прорабатывали вопросы, связанные с переговорами о цене, я уверен, что эта тема заслуживает отдельного внимания. На рынке есть компании, единственным аргументом которых для клиента является низкая цена. Мы с вами понимаем, что такая ценовая политика может проводиться по нескольким причинам. Первая - получение прибылей за счет огромного оборота. Низкая цена стимулирует потребителя к приобретению, потребителей становится все больше и больше, в результате, несмотря на низкую наценку, высокий оборот обеспечивает достаточные доходы. Если подобная ценовая политика является продуманным умышленным мероприятием, вряд ли кто-то сможет обвинять компанию в непрофессионализме.

Но может быть и другая причина низких цен - отсутствие других средств, побуждающих клиента покупать продукт. Вполне вероятен случай, когда в компании нет весомых преимуществ продукта, либо такие преимущества, хотя они и есть, не осознаются ни руководством компании, ни рядовыми сотрудниками. Интересен последний вариант: преимущества есть по сути, но их нет в осознании (в сознательной политике) компании, предлагающей продукт, и, следовательно, в глазах клиента продукт выглядит тоже чрезвычайно блекло. Если вам кажется, что это никоим образом не относится к вам, я прошу вас, не спешите с выводами, попробуйте повнимательнее присмотреться к своему товару, услуге.

Действительно ли вы используете весь набор аргументов, который предоставляет вам продукт сам по себе? Учитываете ли вы при продажах весь сервисный пакет, который можно предоставить клиенту и который способна создать ваша компания? Это не праздный вопрос, но один из самых важных для продаж. Задумайтесь над этим. Все дело в позиционировании вашего товара.

Переговоры о цене неотделимы от позиционирования. Как раз о том, что такое позиционирование, мы и поговорим прямо сейчас. Позиционирование - выделение отличительных от продуктов конкурента устойчивых преимуществ вашего товара или услуги в глазах ваших клиентов. Позиционируя товар, вы помещаете его в ряд аналогичных товаров, предоставляя клиенту возможность обратить внимание на те достоинства, которые отличают ваш товар от товаров, продаваемых вашими конкурентами. С другой стороны, позиционируя свой товар, вы отделяете в представлении клиентов его имидж от образа товаров-конкурентов.

Переговоры о цене - это переговоры о том, за что платит клиент.

Вам известно мое отношение к повторениям, которые значительно способствуют запоминанию материала. Мысль ясна как день. Когда вы начинаете говорить о цене, на самом деле вы должны говорить не о деньгах, а о том, что вы даете клиенту и что предоставляет ваш продукт. Только в этом случае можно действительно профессионально вести переговоры и добиваться от клиента, чтобы он платил столько, сколько вы считаете нужным.

Попробуйте установить в своем сознании один тумблер, переключатель, который будет срабатывать каждый раз, когда ваш клиент будет спрашивать у вас: "А сколько стоит?.." Внутренний тумблер должен сразу переводить, как переводчик, этот вопрос в другой: "А за что я буду платить деньги". Этот переключатель сослужит вам неоценимую службу, вы заработаете не одну тысячу, а может, к не один десяток тысяч только за счет применения этого внутреннего тумблера. Кстати, у нас в компании имеются несколько таких переключателей. Так что, если вы хотите их установить, обращайтесь к нам.

Позиционирование - маркетинговое понятие. Маркетинг - наука и практика о том, как сделать так, чтобы, удовлетворяя потребности клиента, заработать как можно больше денег. Маркетинг присутствует повсюду. Однажды мой клиент, директор по дистрибьюции одной крупной компании-производителя, сказал мне, что маркетинг - это не только сегментация рынка и построение оптимальных каналов сбыта, но еще и порядок на столе, и хороший асфальт внутри складского комплекса, куда заезжают клиенты.

Как вы думаете, почему в разделе, посвященном переговорам о цене, я говорю с вами о чем угодно, только не о цене? Да потому, что в этом и заключается основной принцип денежных переговоров - говорить не о деньгах, а о том, что их окружает. Говорить не о цене, а о ценности.

Давайте вслед за Шнапауффом представим в своем воображении рисунок. На рисунке изображены весы, левая половина обозначает цену, правая - ценность продукта. Формула переговоров о цене: Ценность = Польза - Цена. На левой чаше весов находятся затраты, которые предполагаются в связи с приобретением такого продукта. На правую чашу весов продавец должен положить все преимущества и выгоды от обладания продуктом или услугой; чем их больше, тем лучше. Тогда эта чаша весов будет настолько тяжелой, что затраты не перевесят. "Наша мебель производства Германии, а вы знаете, как немцы относятся к качеству. У нас существуют как классические гарнитуры, так и ультрамодные варианты обстановки - мы удовлетворим вкус многих. Вдобавок к этому отдельные экземпляры могут изготавливаться под ваш заказ. У нас работают дизайнеры со специальным образованием - мы соответствуем самым высоким стандартам".

Каждый аргумент утяжеляет правую чашу. В какой-то момент она становится настолько весомой, что затраты не способны перевесить. Единственное, что может произойти, - чаши весов уравновесятся.

А что же происходит, если мы сразу говорим цену, не подчеркивая пользу для клиента? Левая чаша резко падает вниз, поскольку правая пуста. Теперь очень сложно изменить состояние весов, они крайне неохотно реагируют на добавление пользы в правую чашу, и только титаническими усилиями можно перевести весы в сторону преобладания правой чаши. То, о чем мы сейчас говорим, - общие правила ведения переговоров о цене. Эти правила очень важны, без них, их внутреннего осознания - никак.

А как весы "цена - ценность" соотносятся с позиционированием товара? Вы, конечно, помните, что позиционирование - выделение в сознании потребителя устойчивых преимуществ товара или услуги, преимуществ, которые отличают ваш продукт от ряда аналогичных, присутствующих на рынке. Позиционирование проводится по нескольким основаниям, как минимум по четырем; товар, сервис, персонал, имидж. Выделение устойчивых преимуществ называется дифференцированием. Мне кажется, понятно, откуда произошло слово «дифференцирование». Дифференцирование - это отделение. Итак, что же такое дифференцирование товара, услуги, персонала и имиджа?

Существует набор критериев, по которым вы способны охарактеризовать свой продукт, сопутствующие услуги, персонал, который обслуживает этот товар, и имидж компании.

Выберите критерии, по которым вы значительно отличаетесь от своих конкурентов, и постарайтесь, чтобы преимущества запечатлелись в сознании клиента. Тогда переговоры о цене не будут представлять труда!

Итак, когда вы слышите вопрос "Сколько стоит ваш товар?", задействуйте свой тумблер и ответьте на вопрос "За что я плачу?", А для того чтобы ответить на этот вопрос, необходимо четко позиционировать свой товар по всем критериям: сам товар, услуги, персонал и имидж. Естественно, не обо всем можно говорить клиенту. Что-то, к примеру уровень обслуживания, он должен чувствовать сам. Невозможно рассказывать кому-то о том, какой у моей компании хороший имидж, если имидж из рук вон плох. Позиционирование - не только слова торгового представителя, менеджера по продажам и генерального директора, но и конкретные действия. "За что платит клиент?" синонимично "Как мы позиционируем свою компанию?".

В переговорах о цене есть множество правил, которым необходимо следовать.

Правило 1. Никогда не оправдывайте свою цену

Если клиент только на мгновение почувствует, что вы оправдываетесь, он увидит ваше слабое место и начнет на него давить. И это самый лучший вариант, в худшем клиент подумает, что продукт не стоит обсуждения. Не оправдывайтесь. Цена является неотъемлемым качеством продукта, я бы сказал, его характеристикой, такой же, как вес или время использования. Не бывает продукта без цены, это невозможно. Знайте цену себе, своей компании и своему продукту. Оправдание за цену часто проявляется в словах продавца.

Клиент: Сколько стоит?

П.: Наша система стоит 5000 долларов, но она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Что неправильно в словах продавца? Слово «но». «Но» предполагает противопоставление, вдумайтесь в смысл «но». Мы произносим «но», когда что-либо противопоставляем. Таким образом, 5000 долларов против качества. А что значит противопоставление 5000 долларов и качества? Из таких слов продавца может следовать только одно: "Мы понимаем, что 5000 долларов - слишком высокая цена, неоправданная, но мы зато продаем качественный продукт, поэтому, пожалуйста, заплатите". Таков внутренний разговор. Рассмотрим другой вариант.

К.: Сколько стоит?

П.: Наша система стоит 5000 долларов, она очень качественная и рассчитана на 10 лет.

Совсем другое дело!!! Скажите и так, и этак. Сравните, почувствуйте разницу! В наших словах оправдания за цену могут проявляться и по-другому.

Правило 2. Будьте уверены в называемой цене

Это правило взаимосвязано с первым. Скажу больше, оправдания происходят от неуверенности. Но в контексте нашего изложения этого материала мне бы хотелось разделить данные правила. О нашей неуверенности говорят следующие проявления.

Резкое, заметное для клиента изменение невербальных характеристик речи. Цена может вдруг произноситься скороговоркой или, наоборот, крайне медленно и тягуче. Оба варианта подсказывают клиенту, что что-то не так.

Необоснованный для клиента отказ продавца говорить о цене тогда, когда об этом хочет услышать клиент. Здесь имеется в виду такая ситуация, при которой на прямой вопрос клиента о цене продавец дает крайне уклончивый ответ, неумело пытаясь избежать этой темы. Я уже говорил о том, что если вы не умеете применять какие-либо правила, а только знаете об их существовании, лучше не применяйте их. "Потренируйтесь на кошках". Клиент, почуявший манипуляцию со стороны своего партнера, перестает считать последнего таковым. Контакт мгновенно прерывается. Единственное побуждение клиента теперь - разгадать манипуляцию полностью и противодействовать ей. Да, нельзя называть цену до того, пока вы не будете уверены, что изложили клиенту все преимущества товара. Но также нельзя злоупотреблять терпением клиента. И иногда лучше назвать цену в ущерб технологии. Не устану повторять, что мы, как продавцы, должны быть очень гибкими в своем поведении.

В любом случае демонстрируйте свою уверенность, говоря о деньгах. А для усиления уверенности необходимо включать тот самый тумблер, о котором мы упоминали.

Правило 3. Применяйте метод сэндвича

Итак, внимание! Допустим, вы приходите в магазин купить новый телевизор. (Ну поссорились, телевизор расколотили, с кем не бывает.)

Смотрите на прилавок и спрашиваете продавца: "Сколько стоит этот телевизор?"

Продавец: 1000 долларов. (Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам).

Что у вас, как у клиента, сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.

"Дорого", "Тысяча долларов, тысяча, ты-ся-ча". Дубль 2

Вы: Сколько стоит телевизор?

Продавец: Телевизор компании SONY, диагональ - метр. 1000 долларов. Плоский экран. Проектный срок использования - 15 лет.

Что у вас сейчас в голове?

SONY, гарантия, диагональ ~ 1 метр.

Есть два глобальных эффекта - эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее впечатление го, что следует первым, - эффект первичности.

На нас производит максимальное впечатление то, что следует последним, - эффект недавности. (И Штирлиц знал об этих двух эффектах, когда просил то ли у Бормана, то ли у Геринга, то ли ни у того, ни у другого, но вот у кого - не помню, таблетки от головной боли.)

Если мы упаковываем цену, если мы обволакиваем ее сверху и снизу, подобно тому как булочки в гамбургере обволакивают котлетку, сама цена перестает восприниматься так остро. На клиента начинает воздействовать то, что было перед ценой, и то, что последовало после. Простое надежное правило, как американские джинсы или вареная картошка. И то и другое русский человек любит.

Итак, когда вы произносите цену, не забывайте, что перед и после нее необходимо разместить какие-то плюсы вашего товара, компании.

Общий принцип правила сэндвича формулируется последовательностью арифметических знаков - *-+. Плюс, минус, плюс. Вот вам и сэндвич: две положительные булочки и одна отрицательная котлета. (Исходя из последней фразы, данное правило можно назвать правилом вегетарианца: булка - хорошо, мясо - плохо.)

Разумеется, надо соизмерять качество и величину булок и котлет. То есть плюсы, которые вы размещаете вокруг цены, должны быть соразмерны минусу.

Да, кстати, забыл сказать, что правило сэндвича применяется не только при произнесении цены, но и в случае демонстрации любого минуса, отрицательной черты, которая присуща вашему товару. Любой рабочий бизнес имеет что-то отрицательное.

Приведу плохой пример.

Клиент: Сколько стоит телевизор?

Продавец: Телевизор компании SONY. Компания SONY была основана в 1903 году, за это время она прошла немалый путь развития, в 1924 году… (еще на полчаса).

Какая у вас возникает реакция? Естественно, никто не любит есть гамбургеры с огромными булками и тоненькими котлетками. Соизмеряйте вещи.

Правило 4. Применяйте метод "Вижу - думаю - хочу"

Разговор о цене может быть очень напряженным, особенно тогда, когда клиент требует цифр, а вы не успели поговорить о выгодах работы с вами. Тут-то вам и может помочь метод "Вижу - думаю - хочу". Метод заключается в следующем. Сначала вы заявляете своему собеседнику о том, что неоспоримо, о том, что под контролем ваших органов чувств, о том, что вы можете видеть, слышать, держать в руках. Когда вы подчеркиваете словами неопровержимые вещи, вы делаете первый шаг в сторону согласия. Я скажу вам: "Эта книга называется "Активные продажи"", "вы держите ее в руках" либо "книга лежит на столе", "потолок белый", "вы читаете книгу", "вы трогаете бумагу". С тем, что я говорю, невозможно спорить, я говорю о том, что действительно есть. А зачем я так делаю? Чтобы найти хотя бы один пункт, по которому нам незачем спорить, так как мы оба знаем, что это так. То есть я произношу общую как для меня, так и для клиента истину. Я создаю установку на дальнейшее согласие, потому что то, что я сказал, не может вызывать сомнений. И это не все.

Существуют специальные трансовые техники, в которых применяется подобный прием. Сначала человеку, которого вводят в транс, называют несколько неоспоримых вещей: "Вы сидите в кресле, ваши руки прикасаются к подлокотникам, вы слышите тиканье часов и…", а потом произносится то, что хотят внушить: "…тиканье часов, и вы становитесь совершенно спокойны". Достаточно сильная технология введения в транс. Но мы сейчас не о трансе, а о создании с клиентом максимального контакта. Так вот, именно для создания контакта и произносят очевидные вещи как гипнологи, так и продавец.

Вторым шагом является произнесение продавцом уже субъективных характеристик. Первое было совершенно объективно, второе - ваши субъективные переживания по этому поводу. "Я вижу договор в ваших руках, и я понимаю, как это важно для вас, - заявляю я своему партнеру в момент обсуждения неустоек, которые он требует выплатить. - Я слышу вас и чувствую, что мы можем договориться".

Третий шаг - выражение собственного желания, демонстрация побуждения, которое вы хотите реализовать. На третьем этапе приходит время сказать клиенту то, что вам действительно надо сказать. Если бы вы сделали это сразу, то, вероятнее всего, вызвали бы агрессивные эмоции клиента.

Продавец: Я хотел бы рассказать о том, какие преимущества предоставляет наш товар.

К.: Но я спрашиваю вас о другом!!!

А теперь мой вариант.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Продавец: Я слышу ваш вопрос и понимаю, что он важен для вас, так как вы хотите оценить наш товар, и поэтому мне хотелось бы сказать о том, что мы предлагаем.

Вот так вот просто и плавно мы способны перевести разговор с цены на ценность, что и требуется в активных продажах.

Отмечу особо, что метод "слышу - чувствую - хочу" применим не только в ситуациях обсуждения цены, но также в любых других случаях, когда между вами и вашим партнером существует определенное разногласие по поводу того, о чем следует сейчас говорить. В таком случае вы применяете этот метод и говорите о том, что нужно, по вашему мнению. А затем уже переходите к интересующей клиента теме.

Резюмирую метод. Первый шаг - сказать о фактах, об объективных вещах. Второй шаг - сказать о чувствах или мыслях по этому поводу. То есть сначала объективное, затем субъективное. Третий шаг - ваши намерения, которые вы хотите реализовать.

(Этот метод именно в данном исполнении мы придумали с моим старым другом, с которым потом, увы, поссорились. Из-за чего? Не спрашивайте, и так все ясно - из-за денег. Теперь он считает, что я виноват, а я считаю, что виноват он. Деструктивный конфликт. Не дай вам бог.)

Правило 5. Говорите об амплитуде цен

Если клиент настаивает на том, чтобы вы сказали цену в самом начале контакта, говорите об амплитуде цен.

Клиент: Сколько стоит путевка в Антарктиду?

Продавец: Цена слагается из многих составляющих, которые определяют общую сумму. Время отдыха, срок отдыха, тин отеля, дополнительное обслуживание, чартерный или обычный рейс… Поэтому путевка может стоить от 100 до 1500 долларов. К.: Понимаю.

П.: В связи с этим позвольте задать вам несколько вопросов. К.: Давайте.

Не бойтесь говорить о цене, полюбите эту тему. Но говорите профессионально!

Самое неприятное в работе менеджера по продажам – когда дело доходит до цены. Обе стороны, продавец – покупатель, понимают: первому нужно продать подороже (от этого зависит его зарплата), второму – купить подешевле (кому ж не хочется сэкономить!?).

Когда менеджер начнет торговаться, главное для него, нет, не особо подвешенный язык, а именно уверенность в себе. Клиент любит уверенных в себе людей. Это можно проследить на примере случая, описанного в прекрасной книге Дейла Карнеги «Как перестать беспокоиться и начать жить». Если вы менеджер – прочтите обязательно, вы поймете в чем секрет. А пока еще несколько секретных техник, как склонить клиента на вашу сторону.

1. «Бутерброд»

«Штирлиц знал, запоминается последнее слово». Это так, но и первое тоже. Поэтому, назвав цену в середине презентации товара, как минимум вы получите лояльную реакцию клиента. И еще, вначале говорите цену без скидки. А затем: «Но сегодня, по случаю такого большого праздника, 30 февраля, специально для вас…» и называете цену со скидкой. Или: «За эту цену вы получите не только (товар), а и (перечисляете бонусы).

2. «Купить»

Отныне вы забываете это слово. «Купить» означает расстаться со своими кровными, а этого ой как никому не хочется! Убедите клиента, что он не тратит деньги, а вкладывает. На худой конец можно употребить слово «приобрести». Но только не купить!

3. «Вилка»

Этот прием предлагает предоставить выбор покупателю. Согласитесь, выбирать всегда приятно. Таким образом вы ставите клиента не перед диллемой «покупать – не покупать», а перед правом выбора. Почувствуйте разницу! Говорите разброс цен на товары или услуги, но начинайте с наиболее высокой. Не думайте, что клиент предпочтет самую низкую цену! Обычно выбирают золотую середину.

4. «Долларизация»

Это тонкая техника, используя которую вы убеждаете клиента, что он не тратит деньги, а наоборот, зарабатывает, вкладывает или экономит. Например: «С установкой именно наших окон, вы сэкономите на обогреве квартиры 25%. Потому что….(и далее пошли перечислять преимущества своего товара или услуги).

5. Деление цены

Тут все просто. Называется цена, скажем, не за всю квартиру, а за квадратный метр. Стоимость полугодового абонентского билета в какой-нибудь клуб не за все полгода, а только за один месяц. Если у вас набор или комплект товара, то указываете цену не за весь набор в целом, а за одну единицу товара. При этом не запрещается как бы вскользь указать на недостатки конкурирующей фирмы и выделить преимущества вашей.

Удачной торговли!

Клиент покупает продукт тогда, когда его ценность выше цены. Есть ценность — есть интерес. И в этом случае цена является тем мерилом, относительно которого и определяет востребованность товара.

Вы называете цену, вам говорят «спасибо, я подумаю». Но если «накидать» на предложение достаточно плюсов, то ценность будет перевешивать цену.

Метод бутерброда в продажах

В этом случае цена словно масло, тонким слоем «намазывается» на ценности. Это и есть метод бутерброда в продажах.

Применяется этот прием в двух вариантах. Например, мы называем цену, а вслед рассказываем то, что входит в эту цену:

«Цена продукта — ХХХ. За в эту стоимость входит само устройство, набор сменных деталей. Также мы предоставляем бесплатную доставку и установку. Гарантия на наше предложение — не год, как в большинстве случаев для подобной продукции, а три года»

Либо наоборот — мы сначала рассказываем о преимуществах, а цену «приберегаем» на потом. Например, одна известная компания предлагала курсы web — специалистов. На странице — визитки подробно расписывается предложение — высокий уровень дохода готовых специалистов и их высокая востребованность, набор навыков, который будет полезен во многих отраслях, малое время обучения и стажировка в крупных компаниях. В описании рассказывается, что для освоения курса необходимо лишь желание. Процесс освоения прост — необходим лишь выход в интернет. Значительная часть студентов находят возможность реализации в этой сфере еще на этапе обучения. Также приводятся отзывы тех пользователей, которые прошли обучение.

В конце страницы — визитки еще раз подводятся итог в виде списка всех преимуществ, число оставшихся мест. И только перед самой формой заявки приводится цена — курс оказывается не бесплатным. Но до того момента, как заинтересованный пользователь доберется до цены, у него есть возможность ознакомиться со всеми преимуществами.

Метод сэндвича в продажах

Метод сэндвича в продажах выглядит несколько иначе — мы «помещаем» цену посреди предложения. Сначала говорим о «плюшках» — преимуществах, называем цену и в конце еще добавляем плюсов. Расчет на психологически эффект — если есть несколько аргументов, то запоминаются первые и последние. Аргументы, что идут посредине, «выпадают» из области внимания клиента.

Как может выглядеть метод сэндвича на практике:

Пример выше, про предложение онлайн — курса, после момента объявления цены добавляют еще несколько «плюшек». Например, рассказывается о высококлассных преподавателях, развитую систему обратной связи, возможность индивидуального плана обучения, государственная лицензия.

Цена в данном случае словно тонкая прослойка между ценностями и может выглядеть как что-то незначительное.

Если же поступает , то обрабатываем его.

Поделись в соц сетях

Узнай еще больше

Что такое золотой эталон и зачем он нужен в прямых продажах? Есть эталоны веса, размера....

Смотрите на прилавок и спрашиваете продавца: "Сколько стоит этот телевизор?"

Продавец: 1000 долларов. (Пауза, переходящая в скорбь по утраченным деньгам).

Что у вас, как у клиента, сейчас в голове? Разные мысли, разные, но похожие.

"Дорого", "Тысяча долларов, тысяча, ты-ся-ча". Дубль 2

Вы: Сколько стоит телевизор?

Что у вас сейчас в голове?

SONY, гарантия, диагональ ~ 1 метр.

Есть два глобальных эффекта - эффект первичности и эффект недавности.

На нас производит наибольшее впечатление го, что следует первым, - эффект первичности.

Приведу плохой пример.

Клиент: Сколько стоит телевизор?

Правило 4. Применяйте метод "Вижу - думаю - хочу"

Продавец: Я хотел бы рассказать о том, какие преимущества предоставляет наш товар.

К.: Но я спрашиваю вас о другом!!!

А теперь мой вариант.

Клиент: Сколько стоит ваша продукция?

Иммуноферментный анализ (ИФА) основан на взаимодействии антигена с антителом, при этом один из них имеет в своем составе фермент. При образовании комплекса антиген-антитело содержимое пробирки (или ячейки планшетки) меняет цвет под воздействием фермента. Полученный результат сравнивают со стандартной цветовой шкалой и определяют по ней антиген и его количество.
Этот способ диагностики широко используют в медицине для выявления болезнетворных микроорганизмов (особенно вирусов), определения уровня гормонов, лекарственных веществ в крови, аллергенов, инфекционных заболеваний (вирусных гепатитов, краснухи, гепатита, цитомегалии и др.), заболеваний иммунной системы и злокачественных новообразований.
Преимущества иммуноферментого анализа по сравнению с другими видами иммунодиагностики:
1) высокая чувствительность реакций - одна молекула фермента может вызвать значительные изменения во взаимодействующих компонентах;
2) исследуемый материал (плазма или сыворотка крови) необходим в минимальном количестве;
3) длительное хранение лабораторных расходных материалов для исследования;
4) результат можно оценивать как с помощью приборов, так и «на глаз»;
5) можно определить количество антигенов или антител в исследуемом материале от пациента;
6) простота проведения;
7) возможно проведение анализа с помощью автоматических анализаторов;
8) экономичность.
Иммуноферментный анализ осуществляют несколькими способами. Наиболее часто проводят твердофазный (гетерогенный) иммуноферментный анализ, подразумевающий использование фиксированного на твердой поверхности и нерастворимого реагента с антигенами или антителами. Соответствующие компоненты из исследуемого материала (антитела или антигены) впитываются твердым реагентом. Не вступившие в связь с таким реагентом компоненты легко удаляются с планшетки. В качестве фермента-метки используют щелочную фосфатазу, В-галактозидазу, а наиболее часто - пероксидазу хрена. Последний фермент доступный, очень активный и достаточно стабильный.
Антиген вируса гепатита В впервые выявили при исследовании крови аборигенов Австралии. Это послужило поводом назвать антиген австралийским, что прочно осело в медицинской терминологии.
Иммуноферментный анализ проводят в присутствии орто-фенилендиамина и перекиси водорода. При их взаимодействии образуется вещество, которое определяется фотометрически. Для прекращения ферментативной реакции используют тормозный реагент - серную кислоту.
Результат иммуноферментного анализа определяется с помощью спектрофотометрии. В некоторых случаях (при выявлении австралийского антигена) для достоверности результатов делают подтверждающий лабораторный тест.
Строгое следование правилам проведения анализа и использования реагентов исключает ошибочные заключения.
Твердофазный иммуноферментный анализ проводят разными методами и способами. Для проведения иммуноферментного анализа с целью диагностики вирусных гепатитов используют множество реагентов.
"Сэндвич-метод"
К фиксированным на твердой нерастворимой поверхности антителам добавляют исследуемый материал с антигенами с соблюдением определенных условий. Затем с планшетки удаляют непрореагировавшие компоненты и добавляют ферментсодержащие антитела к предполагаемому антигену. Далее опять выдерживают планшетку в определенных условиях и удаляют не вступившие в реакцию компоненты. На планшетке остается антиген, заключенный между слоями антител. Если комплексы антитело-антиген-антитело + фермент представлены, то далее при добавлении химического субстрата происходит изменение его цвета.
Способы ИФА:
1) фиксированные на твердой поверхности антигены + материал от пациента с антителами + ферментсодержащие антиантитела (антитела к иммуноглобулинам G пациента). С использованием этих реагентов выявляют антитела к вирусу гепатита С;
2) фиксированные на твердой поверхности антигены + материал от пациента с антителами + ферментсодержащие антигены. Таким образом выявляют антитела к Hbs-антигену (австралийский антиген - признак гепатита В);
3) стандартные антигены + материал от пациента с антителами + фиксированные на твердой поверхности ферментсодержащие антитела. Таким образом выявляют антитела к антигенам вирусов гепатитов В, Dh Е;
4) фиксированный на твердой поверхности антиген + ферментосодержащие антитела + материал от пациента. Используется для выявления антител к вирусам гепатитов А, В, С.
Одностадийный "сэндвич-метод"
Это ускоренный вариант предыдущего анализа. В данном случае исследуемый материал и ферментсодержащие антитела добавляют на планшетку с фиксированными антителами одновременно. Это упрощает анализ и сокращает время его проведения.
Многослойный "сэндвич-метод"
Для проведения анализа используют планшетку с фиксированными антителами к антителам пациента (иммуноглобулинам), на которую добавляют материал от пациента. Ее выдерживают в определенных условиях и удаляют непрореагировавшие компоненты. Затем добавляют в ячейки планшетки стандартный антиген, а после соблюдения ряда условий реакции удаляют
непрореагировавшие компоненты. Далее добавляют в ячейки ферментсодержащие антитела. Это более сложный и длительный анализ, чем по методу «простого сэндвича».
Фиксированные на твердой поверхности антиантитела (антитела к иммуноглобулинам М) + материал от пациента с антителами + стандартный антиген + ферментсодержащие антитела.
Таким образом выявляют антитела (иммуноглобулины М) к вирусам гепатитов А, В. Существуют и другие варианты твердофазного иммуноферментного анализа.