Тренинг переговоры с поставщиками. Правила общения с поставщиком: заключаем первую сделку

Совершая первый визит на китайское предприятие для налаживания регулярных поставок товаров, важно не просто запоминать или записывать сведения, получаемые от потенциальных партнеров, необходимо самим задавать вопросы.

Вопросы личного характера

Переговоры с поставщиками в Китае не должны содержать личных или деликатных вопросов. Это считается непростительной грубостью. Но стоит обратить внимание на реакцию партнеров. Если невинные вопросы обижают противоположную сторону, то это автоматически означает, что предполагаемые партнеры на рынке недавно и не успели привыкнуть к чудачествам иностранцев. Значит, недопонимания могут возникать не только на почве общения, но и при обсуждении вопросов делового характера.

Вопросы делового характера

Одними из первых необходимо задать китайским партнерам вопрос о приоритетах, работающего на компанию, топ-менеджмента. Не нужно думать, что это слишком заумно. Хороший руководящий персонал должен уметь без запинки отвечать на вопросы типа:

• ·год основания предприятия,
• ·чем до этого занимался владелец компании,
• ·какова прибыльность предприятия,
• ·основная валовая прибыль прошлого года,
• ·каков объем последнего инвестирования в предприятие,
• ·кем были сделаны последние инвестиции,
• ·каковы ожидания инвестирования и от кого.

Грамотный персонал не может обидеться на заданные вопросы. Задающий должен отследить скорость реакции на поставленный вопрос. По нему станет сразу видно, что переговорщики компетентные лица, работающие на предприятии не первый день.

Вопросы менеджменту среднего звена

Перед тем как вести переговоры с китайскими поставщиками об объемах поставок, стоит поговорить не только с топ-представителями, но и с менеджерами среднего звена, которые возможно, и будут вести переговоры в ресторане при непосредственном заключении сделки. В таких условиях лучше всего задать следующие вопросы:

• ·много ли подобных заказов на предприятии,
• ·сколько времени проработано этим представителем на заводе,
• ·сколько человек, кроме менеджера отдела продаж обеспечивают отгрузку заказа,
• ·откуда поступили на завод начальники ОТК и производственных линий.

Не стоит полностью доверять ответам менеджерского состава, но всегда можно понять, насколько ответственно предприятие подходит к работе с заказчиками и собственным персоналом - заинтересовано ли оно в долгосрочном сотрудничестве.

Вопросы при первом посещении предприятия

Обычно после изучения присланных образцов товара или после посещения профильной выставки, наступает время съездить и ознакомиться с предприятием и его продукцией на месте. Не стоит упускать такую возможность поговорить с представителями предприятия. Не стоит копать слишком глубоко, чтобы не вызвать опасений китайской стороны, но задать вопросы о рабочей силе и возможностях фабрики не задать нельзя.

Итак, спросите:

• ·об уровне текучки кадров,
• ·о штрафах при производстве брака,
• ·как производится оплата рабочей силы - сдельно или повременно,
• ·о формах и частоте получения работниками поощрений или премий.

Эти невинные вопросы покажут отношение руководства не только к рабочей силе, но и в целом — к производимой продукции.

Ведение переговоров с поставщиками из Китая при первом посещении предприятия будет проведено не только на складе готовой продукции, но и на производственных линиях, где разумно будет поинтересоваться:

• ·какова производительность труда за одну рабочую смену.

Посмотрите, как идет работа и заметьте, насколько по вашим расчетам только что полученный ответ соответствует действительности. От этого напрямую зависит качество поставляемого товара. Обязательно спросите:

• ·о количестве самостоятельно производимых предприятием частей из готового продукта,
• ·о сроке от получения комплектующих до полной упаковки товара.

Контроль качества

Вопросы о контроле качества необходимо задать при первом посещении предприятия. Они могут быть такими:

• ·как осуществляется контроль за получаемыми запчастями и комплектующими (попросите взглянуть),
• ·как производится текущий контроль качества (нужно посмотреть),
• ·как производится контроль качества готового товара (простите взглянуть),
• ·имеется ли на предприятии лаборатория по испытанию готовых образцов продукции (просите посмотреть на результаты образцов которые будут выбраны лично заказчиком).

Не стоит говорить о важности этой серии вопросов. Ответы на них способны как оттолкнуть от поставщика, так и полностью успокоить заказчика.

Вопросы о сертификации и других заказчиках

Эти вопросы необходимо задать, заканчивая первую ознакомительную поездку. Они могут быть такого содержания:

• ·не могли бы вам предоставить контактные данные других заказчиков предприятия (налаживая связи с другими заказчиками, обязательно выясните, не посредник ли это - лучше всего съездите к нему),
• ·попросите разрешения сфотографировать лицензии предприятия для демонстрации инвесторам вашего предприятия,
• ·попросите продемонстрировать документы, подтверждающие право собственности на предприятие с указанным именем собственника (если же это не собственник, а достойный посредник, то об этом будет сразу же сказано),
• ·просите предоставить международные сертификаты качества на данную продукцию,
• ·каковы гарантии и сроки компенсации в случае ошибки при доставке грузов из Китая .

Задав эти несложные вопросы можно убедиться в отсутствии обмана со стороны производителя. Если же ответы не даются или следуют с большой задержкой, то, скорее всего, заказчик попал в руки к мошенникам.

Возможно, задержки в ответах объясняются коротким сроком работы с иностранными партнерами, но ответы должны полностью удовлетворить сторону заказчика и рассеять всякие подозрения.

выпишите в столбик все бренды, которые вы собираетесь продавать.. Если это постельное белье, переберите все его марки.. Если это кофеварки, просмотрите бренды кофеварок, а если вас интересуют сумки, значит, придется подробно изучить все торговые марки по этой категории товара.. Когда бренд изначально выбран как ниша, нужно искать контакты самого выгодного по ценам поставщика..

2. Шаг2.Ищемсайтпроизводителялибобренда. Скорее всего, это будут зарубежные сайты.. Если вы не очень хорошо знаете англий­ ский, откройте сайт с помощью «Переводчика» Google.. Ищите на сайте раздел, связанный с дилерством, то есть с оптовыми поставками.. Найдите свой регион (скорее всего, это будет либо Европа, либо Россия), возможно, будут указаны контакты поставщиков, у которых заключены прямые контракты на продажу продукции этих брендов на территории России.. Этот вариант срабатывает в 90–95 случаях из 100.. Если на сайте поставщика или бренда не указаны контакты дилеров, напишите письмо в эту компанию.. Скажите, что вы бизнесмен, инвестируете крупную сумму в открытие интернет-магазина и вам необходимы поставщики конкретного бренда на территории России.. Попросите прислать контакты поставщиков.. Большинство компаний отвечает на такие письма положительно..

Используйте эту стратегию! Уверяем, вы найдете необходимых по­ ставщиков для вашей ниши..

1. Проработайте все основные варианты поиска хорошего поставщика..

2. Параллельно найдите фрилансеров и дайте им задание отыскать минимум 50 поставщиков по вашей нише..

3. Выпишите бренды, которые планируете продавать в своем интернетмагазине, и через официальные сайты найдите либо их российских представителей, либо адреса, по которым можно написать напрямую и попросить координаты поставщиков.. Составьте список контрагентов, которых вы нашли.. В качестве отчета о проделанном задании можете составить список ваших поставщиков, отдельно прописать в нем, откуда вы получили тот ли иной контакт, чтобы понимать статистику - какие каналы лучше работают..

Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги с по­ дробным чек-листом, как работать с фрилансерами, чтобы не потерять день­ ги и получить достойное качество, перейдите по ссылке http://migbusi­ ness..ru/book_norules_gift..

Как общаться с поставщиком

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами..

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками.. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают.. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков.. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте.. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте.. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного.. Когда я это осознал, мне стало намного легче»..

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству.. Многие думают, что нужно сразу

правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи.. Но какихто устоявшихся норм здесь просто не существует.. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать.. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками.. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам.. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги.. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой.. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается..

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке.. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер.. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае»..

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто.. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего по­ ставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет).. Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка..

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером.. Это план контакта с поставщиком..

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече.. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону.. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую.. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи.. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт.. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются).. Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше).. Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать

о своем товаре очень много интересного.. Не упускайте возможности получить эту информацию..

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример.. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги­ страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе.. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж.. Он так много рассказал нам

о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами»..

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить..

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите.. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что

у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу.. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она

у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами.. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают.. Воспользуйтесь этим..

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города.. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону..

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным по­ ставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целена­ правленно поедете посмотреть товар.. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами..

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже).. Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com).. Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать.. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому.. Среди них на самом деле очень большая конкуренция.. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15).. В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами.. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска.. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком..

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com(рис. 20)).. За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу.. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику..

Вомногихстранах,кромешиппинга,существуетмассадругихвозможностей.. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свойбизнес-причемувасвАмерикебудетсвоепредставительство,своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно..

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следу­ ющий.. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи.. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров.. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после

этого договоримся о сотрудничестве».. Обычно никто не обращает внимания на эту программу.. Но при этом знание о ней архиважно.. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, чтовыуспешнодоговоритесь -этостарыйприемпереговорщиков,ивам его необходимо использовать.. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно.. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен..

О чем разговаривать с поставщиком?

Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить..

1. Цена товара.. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить)..

2. Порядок оплаты.. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика.. При этом не бойтесь предлагать свои варианты..

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами..

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа)..

5. Доставка.. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба).. То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно..

6. Складские запасы.. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д..)..

7. Условия возврата.. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно.. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится.. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать..

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов.. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее..

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас..

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

 план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта).. Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

 план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального.. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям..

В портрете идеального поставщика следует также прописать его ме­ стоположение..

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли.. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать..

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену.. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц.. И нашел себе жену как раз через рассылку»..

Чтобы получить вспомогательный комплект для читателя книги, в котором вы найдете примеры портретов поставщиков, перейдите по ссылке http:// migbusiness..ru/book_norules_gift..

Сегодня дропшиппинг — метод прямых поставок, когда интернет-магазин берет на себя функцию продавца, но все остальные манипуляции с товаром — производство, логистика и другие — остаются за поставщиком, — полностью меняется. Все проблемы, которые стоят за дропшиппингом, в 2015 году должны найти решение. Как стать партнерами, научиться контролировать процесс продаж с обеих сторон и удовлетворить потребности конечного покупателя — об этом мы расскажем в статье.

Компания-специалист в организации дропшипп-отношений между продавцом и поставщиком Commerce Hub утверждает: «Отсутствие системы интеграции между компаниями — большая проблема в модели дропшиппинга. Ведение учета и способность отслеживать заказы становятся необходимыми: тысячи заказов проходят через сотни поставщиков!

Это не отправка одного заказа на тысячу предметов одной линейки всего на несколько складов. Здесь все намного сложнее».

Продавцы борются с утратой контроля, так как теперь они должны полагаться на своих поставщиков, которые, в свою очередь, должны отправить товары своевременно и профессионально.

Если поставщику не удается должным образом выполнить заказ, то это становится настоящим кошмаром для службы по работе с клиентами продавца! Появляются задержанные заказы, сложные процессы с оформлением возврата, проблемы с упаковкой и накладными.

И у поставщиков бывают свои сложности. Выбрать, упаковать и отправить заказ розничному покупателю — это не то же самое, что доставить товар продавцу или в распределительный центр паллетами или в ящиках.

Сотрудничество по системе дропшиппинг потребует обновить склад, осуществить заказ, соблюсти систему выставления счетов: массу самых разных процессов нужно проконтролировать, чтобы доставить товар. Кроме того, наибольшая степень риска того, что запасы обесценятся, также выпадает на долю поставщика.

Одна из самых сложных задач, с которой сталкиваются как продавцы, так и поставщики — это интеграция. Торговые партнеры должны объединить свои системы, чтобы дропшиппинг стал автоматизированным. И еще один камень преткновения — отсутствие единого стандарта, который поможет осуществить и поддержать эту интеграцию.

Подведя небольшой итог, можно сказать, что ситуация с дропшиппингом кажется очень трудной — ее практически невозможно осуществить. Но есть один ключ, который приведет к успеху дропшиппинга и сделает его прекрасным методом управления цепочкой поставок для интернет-магазинов. И этот ключ — отношения.

Отношения: от бизнес-отношений к интеграции

В дропшиппинге вы должны заменить бизнес-обсуждение, где продавец вел переговоры с поставщиком о приобретении товаров по оптовым ценам для перепродажи, на интеграционные переговоры.

В ходе таких переговоров обе стороны должны осознать виртуальную часть отношений и начать работать вместе. Это поможет распределить ресурсы, которые помогут управлять бизнес-процессами и выполнить новые технологические требования. Подобная координация требует согласованных отношений.

Такой подход к переговорам является единственным ключом, который обеспечит успех дропшиппинга или даст гарантию, что в случае провала все пройдет гладко и безболезненно. Одинаковые ожидания поставщика и продавца являются необходимым условием.

Необходимо стать партнерами, а не продавцами и покупателями

Традиционные отношения в цепочке поставки, а также устаревшие бизнес-процессы — не попадают в рамки нового экономического мира. Когда продавец решает вступить в систему дропшиппинга или принять модель, в которой его обязательства по складу будут намного меньше, он должен принять во внимание несколько значимых факторов.

Первое, что должен признать продавец — дропшиппинг не является еще одной моделью исполнения заказа. Так как меняется финансовая формула, то меняются и отношения.

Хотя возможность не делать фактических покупок является финансовым преимуществом для продавца, в то же время это ограничивает количество рычагов его влияния на поведение поставщика.

Более того, в обмен на возможность продавать больше продуктов через розничный канал поставщик берет на себя все финансовые риски, при этом не имея высокой финансовой безопасности.

В схеме дропшиппинга, переговоры имеют более сложный характер, чем при традиционных отношениях: оптовый заказ товара — продажа розничному покупателю. Так как продавец будет просить поставщика, чтобы тот затратил время и деньги на работу с покупателем в обмен на обещание принести прибыль, поставщик будет сопротивляться дополнительным техническим требованиям.

Эти факторы мешают продавцам управлять работой поставщика. Дропшиппинг — стратегия, где все являются партнерами, и здесь необходима согласованность действий.

Факторы успеха

Процесс выявления партнеров в дропшиппинге отличается от традиционного метода исполнения заказов. Так как у продавца нет обязательства совершать покупку, то потенциально у него больший выбор партнеров-поставщиков.

Однако, в свою очередь, такое отсутствие финансового стимула может повлиять на желание поставщика тратить свое время и деньги на удовлетворение потребностей поставщика.

Наконец, из-за распределительной природы дропшиппинга некоторые компоненты процесса обмена электронными данными не могут быть исключительно добровольными для поставщика.

Необходимо принимать во внимание следующие два основных фактора:

Возможности логистики

Выбирая поставщика для работы интернет-магазина по системе дропшиппинг, продавцы должны убедиться, что поставщик сможет работать с исполнением единичных заказов и что его способность выполнять эту работу совпадает с потребностями продавца, то есть сроками доставки и вариантами срочной доставки.

Способность поставщика выбрать на складе или центре исполнения заказов один предмет — это обязательное предварительное условие для участия в дропшиппинге. Продавцы могут оценить эту способность, если поставщик предлагает прямое исполнение заказа через сайт собственного интернет-магазина.

Многие поставщики недооценивают расходы, которые неизбежно появятся при переходе к новой модели исполнения заказов, будьте осторожны с теми, кто обещает перейти на новую систему, но за ваш счет.

Технологические опции

Так как обе стороны потратят время и ресурсы на участие в дропшиппинге, причем ни одна из сторон не дает никаких обязательств в отношении конкретных цифр прибыли, очень важно свести к минимуму число технических отговорок для отказа от участия.

Необходимо создать технологии, которые помогут обмениваться данными с минимальными расходами или без них. Это позволит разделить партнеров на тех, у кого очень маленькие технические возможности, и тех, кто имеет развитую и функциональную инфраструктуру в области электронной коммерции. Обычные опции обменом данных следующие:

• портал самообслуживания. (Не сбрасывайте со счетов ручную работу. Более продвинутые технологии привлекательны, но не всегда практичны);
• неинтегрированный процесс пакетной обработки;
• автоматическая интеграция на основе файловой системы;
• веб-сервисы (API, XML), автоматические варианты.

Главное — потребитель

Хотим вас обрадовать. Среди всех проблем и задач есть и один общий элемент — это покупатель. За последние пять лет многие бренды и поставщики начали заниматься прямыми продажами покупателям. Это уравнивает часть формулы «поставки» с частью этой же формулы «продажи», в том плане, что потребительский опыт управляет всем.

Потребителям необходимы описательные данные о продукте, им нужен удобный и понятный процесс заказа, и они требуют логистики на уровне заказа одного предмета, который можно отследить и вернуть.

Если кратко, то мир продаж повернулся лицом к потребителю, а это приводит к развитию новых партнерских отношений в цепи поставки, а особенно отношений между теми, кто хотел бы оказаться по ту или иную сторону модели дропшиппинга, чтобы добиться успеха и процветания.

Новички в цветочном бизнесе совершают похожие ошибки. Неэффективные переговоры с поставщиком – одна из них. Общаясь с поставщиком лично, они боятся задавать вопросы. Заключая договор с первым попавшимся поставщиком, не вникают в детали сотрудничества. Результат - завышенные цены, низкое качество и сорванные сроки поставок. Не самый удачный старт для бизнеса, согласитесь?

Первое правило общения с поставщиком – не бойтесь торговаться.

Любой прайс-лист с фиксированными ценами можно изменить под свои возможности, нужно лишь найти точки соприкосновения с поставщиком. Он зависим от ваших заказов, так как в его же интересах пополнить свою базу партнеров.

Итак, о чем следует говорить с поставщиком, заключая свою первую сделку?

Оптовая и розничная цена

В первую очередь, узнавайте у поставщика о наличии рекомендованной розничной цены. На каждый сорт накладывается минимальная стоимость, которую цветочникам изменять нельзя. Некоторые партнеры прописывают эти детали в договоре о сотрудничестве. После нарушения пункта о ценовой рекомендации, поставщик может прекратить сотрудничество.

Если ни в одном из документов РРЦ не указана, предприниматель самостоятельно регулирует розничные цены в магазине.

Система скидок и анализ предложений

В этом пункте речь пойдет о специальных скидках и бонусах в закупке, которые вы можете потребовать у поставщика. Например, при покупке 2 коробок с эквадорскими розами, вы получаете 20 штук голландских тюльпанов бесплатно.

Проведите анализ рынка, и составьте список из нескольких поставщиков. Возможно, другая компания предложит вам более выгодные условия сотрудничества.

Минимальный размер партии

Большая партия тюльпанов

Хризантемы на стеллаже

Не секрет, что новички в бизнесе не распоряжаются большими суммами. Некоторые крупные поставщики этим нагло пользуются и устанавливают минимальный порог закупки, который изменяется от 10 000 до 200 000 рублей. Высокая цена – большая партия, а начинающие цветочники часто не успевают реализовать все букеты вовремя. Убытки неизбежны!

Чтобы не работать в минус, ищите поставщиков с нефиксированной минимальной закупкой, особенно на старте бизнеса.

Документы и оплата

Узнайте о документации, которую поставщик прилагает к отгрузке партии. При работе с мелкими поставщиками-перекупщиками, отсутствие нужной подписи может плохо отразиться на бизнесе. Отдельно утвердите способ оплаты, а именно наличный или безналичный расчет, отсрочку выплаты.

Если подлинность документов сомнительна или их нет вовсе, то ни в коем случае не вносите предоплату. Вас могут обмануть!

Сроки доставки и отгрузки

Утверждайте сроки отгрузки товара еще до подписания бумаг о сотрудничестве. Время и дата – два показателя, которые надо четко фиксировать и оговаривать заранее, учитывая праздники.

Дело в том, что некоторые службы транспортировки не работают после шести вечера или по выходным. Поэтому желательно рассчитать риски и дополнительные возможности. Например, самовывоз заказа со склада оптовика в удобное для вас время.

Работа с браком и его возврат

Крайне важный пункт для новичков с маленьким капиталом, которые не имеют права на ошибку. Случается, конечный клиент отказывается от цветов, точнее, его не устраивает качество и внешний вид только что доставленного букета. А вы уже оплатили партию, поставили свою подпись на всех документах, в которых не упоминалось о компенсации за бракованные бутоны.

«Закон о защите прав потребителей» тут не поможет, так как его действие распространяется только на отношения между ИП и физическими лицами.

Разногласия предпринимателей, скрепленных юридическим договором, регулируются Гражданским кодексом Российской Федерации.

Вот список вопросов, которые пригодятся новичкам во время первых переговоров с поставщиком цветов:

• Цена (какую оптовую цену предоставляет поставщик);
• Минимальная партия загрузки (можно ли покупать в розницу или только в объеме от 10 штук);
• Доставка (как осуществляется доставка, где находится склад поставщика);
• Форма оплаты (наличная или безналичная);
• Оперативность выполнения заказа;
• Гарантии и возврат бракованного товара.

Надеемся, что ваша первая сделка пройдет успешно!

Компетентный поставщик всегда внимателен к просьбам и пожеланиям своих партнеров. Но бывает, что конфликты в сотрудничестве тормозят развитие бизнеса. О том, как выстраивать общение с проблемными поставщиками, мы расскажем в следующих выпусках.

Самое главное правило при поиске поставщика, особенно в России, - общаться с ним нужно на равных, как с коллегами.

Кейс (Александр Писарев): «Я когда-то боялся общаться с поставщиками. Был какой-то страх, что мне откажут, пошлют, еще что-то такое сделают. Как я боролся со своим страхом? В начале своего пути я открыл строительную фирму (www.beautyhouse5.ru) (рис. 19), и мне приходилось общаться с большим количеством поставщиков. Мне тогда было 18 лет, и я еще учился в институте. Представьте такую ситуацию: я назначал встречу партнерам, когда был совсем “зеленый”, молодой, притом что владельцы строительных компаний обычно люди в возрасте. В голове всегда крутилась мысль: сейчас мне придется с ними договариваться - но как? И о чем говорить, с чего начать? Но я приходил на встречи, начинал общаться с людьми и со временем понял одну простую вещь: партнерам все равно, как ты выглядишь и сколько тебе лет, они сразу смотрят на тебя как на равного. Когда я это осознал, мне стало намного легче».

Рис. 19

Запомните: если вы идете к поставщику, он изначально настроен положительно и готов к партнерству. Многие думают, что нужно сразу правильно себя поставить, думают о том, как правильно говорить, улыбаться, одеваться и правильно делать многие другие вещи. Но каких-то устоявшихся норм здесь просто не существует. Неужели вы как-то по-особенному ходите в магазин за покупками? Тут то же самое: вы всего лишь будете договариваться с человеком, с которым в дальнейшем хотите совершать торговые сделки, что-то у него покупать. Вы оба заинтересованы в сотрудничестве, поэтому отнеситесь к встрече как к простому походу в магазин за покупками. Сделка совершается там, где это выгодно обеим сторонам. А вы предлагаете человеку заработать деньги - чего тут бояться и комплексовать?

Подведем итоги. Самое главное правило общения с поставщиками - вести себя естественно, быть самим собой. Тут как на сцене: стоит на нее выйти, и страх выступления перед публикой рассеивается.

Как стать официальным дилером продукции в своем регионе?

Что значит стать официальным дилером? Дело в том, что ваш поставщик может быть вам полезен не только в плане продукции, которую он будет вам поставлять, но и в деле вашего продвижения на рынке. Если у него есть сайт или база, он может вас туда добавить и тем самым заявить, что вы его официальный дилер. И нередко бывает так, что на этот сайт можно запросто попасть по запросу «официальный дилер продукции в России» или «официальный дилер продукции в Краснодарском крае».

Как вашим данным оказаться на сайте поставщика? Это достаточно просто. Ваша первоначальная задача - выйти на интересующего поставщика, договориться о сотрудничестве, предложить стать его официальным дилером (и соответственно узнать, какие условия поставщик предлагает на этот счет). Многие добавят вас на свой сайт сразу же, что принесет в ваш интернет-магазин немаленький трафик, а лично вам - репутацию серьезного участника рынка.

План контакта с поставщиком

Но есть и более важная вещь, чем раздумья, как стать дилером. Это план контакта с поставщиком.

Что необходимо сделать, чтобы встретиться с поставщиком?

Когда вы подписываете первый контракт, вам необходимо договориться о встрече. Это самое важное, самое приоритетное из тех действий, которые необходимо выполнить, потому что договориться о чем-либо при

встрече гораздо легче, чем по телефону. Если у вас есть возможность, обязательно встречайтесь с поставщиком вживую. Как это сделать? Найдите телефон поставщика, позвоните ему, представьтесь и скажите, что вы являетесь владельцем интернет-магазина и у вас есть три причины для встречи. Первая - вы хотите познакомиться, установить контакт. Вторая - вы хотите посмотреть продукцию на месте, возможно, спросить совета (обратите внимание на эти слова - люди очень любят, когда их мнением интересуются). Третья - посоветоваться, как лучше продавать (причины можете придумать сами или воспользоваться приведенными выше). Для чего это нужно? На самом деле поставщик может рассказать о своем товаре очень много интересного. Не упускайте возможности получить эту информацию.

Кейс (Александр Писарев): «Что поставщик может вам дать? Приведу простой пример. Когда мы договаривались с поставщиком видеореги-страторов в Москве, я удивился, насколько душевным может быть общение по работе. Поставщик не просто показал нам продукцию и выдал все каталоги, он подробно объяснил, что лучше разместить на сайте, какой товар берут хорошо, какой - не очень, посоветовал, что лучше сделать дороже, что дешевле, где какие можно провести акции, какие есть сайты у конкурентов, какие есть приемы продаж. Он так много рассказал нам о своем товаре, что мы сидели с открытыми ртами».

Многие поставщики могут предоставить вам подобную информацию, нужно только попросить.

Вывод: ищите телефон, звоните, называйте три причины для встречи, договаривайтесь, назначайте время и приходите. Будет еще лучше, если вы заранее позаботитесь о том, чтобы прийти не с пустыми руками - покажите, например, что у вас работает сайт, что вы не просто «человек с улицы», а серьезно подходите к делу. Также вы можете привести статистику посещений вашего сайта, если она у вас есть, или озвучить какие-то другие аргументы в пользу работы с вами. Так уж сложилось, что в России люди доверяют бумажкам, при этом не обязательно внимательно их читают. Воспользуйтесь этим.

Как встретиться с поставщиком, если вы из разных городов?

Есть два варианта: приехать в другой город самому или попросить о помощи знакомых людей из этого города. В крайнем случае можно выслать документы почтой, а договориться по телефону.

Что делать, если вы собираетесь работать с зарубежным поставщиком? Встреча с таким поставщиком возможна, если вы целенаправленно поедете посмотреть товар. Но если возможности встретиться нет, можно договориться и другими способами.

Вы заходите на сайты иностранных поставщиков, находите зарубежного партнера по тем же критериям, что и российского, с учетом ваших потребностей, и договариваетесь о сотрудничестве (скрипт разговора приведен ниже). Причем не обязательно даже знание иностранного языка, хотя, если такая потребность появится, вы можете найти кого-нибудь, кто поможет вам общаться, или воспользоваться «Переводчиком» Google (www.translate.google.com). Ваша задача - искать интересных партнеров, писать им, договариваться и потом с ними работать. Зарубежных поставщиков очень много, поэтому если один на ваше письмо не ответил, пишите другому. Среди них на самом деле очень большая конкуренция. Пользуйтесь этим!

Отдельно поговорим о сайте www.worldwidebrands.com (см. рис. 15). В отличие от других ресурсов, это всемирная международная площадка, огромная база проверенных поставщиков с их контактами. Данный сайт предлагает проверенных поставщиков, работающих по любым критериям, причем существует огромное количество фильтров и других возможностей для поиска. Словом, весьма полезный ресурс, который поможет вам, если вы хотите работать с иностранным поставщиком.

Что делать, если иностранный поставщик не отправляет товары в Россию? Можно воспользоваться услугами шиппинга (сервисами по пересылке товаров из-за границы, например www.shipito.com (рис. 20)). За границей, там же, где живет поставщик, есть сервисы, которые, по сути, предоставляют вам склад для хранения товаров, чтобы ваш партнер мог отгружать свою продукцию непосредственно по этому адресу. А вы через онлайн-кабинет сможете отслеживать состояние этого склада и перенаправлять товары конкретному заказчику.

Во многих странах, кроме шиппинга, существует масса других возможностей. Например, в Штатах через Интернет можно запросто открыть свой бизнес - причем у вас в Америке будет свое представительство, своя фирма, юридический адрес, все реквизиты, и для этого, в принципе, достаточно наличия одного лишь Интернета, ехать никуда не нужно.

Скрипт разговора с поставщиком

Скрипт общения (последовательность действий при общении) следующий. Вы представляетесь и четким, уверенным голосом называете цель вашей встречи. Что значит «цель встречи»? Вы задаете некую программу переговоров. Например, вы говорите: «Меня зовут Александр Писарев, я эксперт в области электронной коммерции, и сейчас я расскажу немного о себе, потом мы зададим друг другу пару вопросов и после этого договоримся о сотрудничестве». Обычно никто не обращает внимания на эту программу. Но при этом знание о ней архиважно. С помощью этой программы вы заранее программируете собеседника на то, что вы успешно договоритесь - это старый прием переговорщиков, и вам его необходимо использовать. В разговоре по телефону проговаривать программу тоже важно и нужно. В этом случае поставщик согласится с вами, даже если в ходе переговоров вы наделаете кучу ошибок, так как он будет запрограммирован, изначально положительно настроен.

Рис. 20

О чем разговаривать с поставщиком? Есть девять важных вещей, о которых вам нужно спросить.

1. Цена товара. Это та цена, по которой поставщик будет продавать вам свою продукцию (а не та цена, по которой вы будете продавать товар своим клиентам, но и эту цену вы тоже можете уточнить).

2. Порядок оплаты. Уточните, когда нужно отдавать деньги - до того, как вам предоставят товар, либо после, поскольку у каждого поставщика своя политика. При этом не бойтесь предлагать свои варианты.

3. Форма оплаты: наличными, по безналу, переводом на банковскую карту либо электронными деньгами.

4. Минимальная партия товара (количество единиц товара или минимальная сумма заказа).

5. Доставка. Оговорите условия доставки товара вам, если вы сами собираетесь отправлять его клиенту, или напрямую заказчику без вашего участия (в случае если у поставщика есть своя курьерская служба). То есть вы можете передать заказ своему партнеру, а он сам доставит товар куда нужно.

6. Складские запасы. Выясните, как вы будете узнавать, что товар закончился или поступил (по почте, по телефону, на сайте и т. д.).

7. Условия возврата. Есть закон, по которому в течение 14 дней товар можно вернуть обратно. Вам нужно узнать, что делать, если клиенту товар, например, не понравится. То есть в каком количестве, в какие сроки, как быстро покупку можно вернуть и что вам необходимо для этого делать.

8. Оперативность оповещения и выполнения заказов. Если товар заказали у вас сегодня, есть ли возможность получить его в этот же день? Помните о том, что многие поставщики могут просто отгружать вам партию товара на следующий день или вообще раз в неделю, и договаривайтесь об оперативности заранее.

9. Информация о том, как продавать товар, есть ли его фотографии и описание, инструкции, отзывы, видео, то есть какие-либо цифровые материалы, которые вы можете использовать уже сейчас.

Перед тем как начать искать своего идеального поставщика, составьте его портрет:

? план-максимум: как должен выглядеть ваш идеальный поставщик (пройдитесь по всем девяти пунктам приведенного скрипта). Описывать нужно максимально точно, например поставить конкретную цифру в графе «цена», конкретные сроки в графе «доставка»;

? план-минимум: описать приемлемого поставщика, то есть того, работать с которым вы согласитесь, если не найдете идеального. Опять же описывайте максимально подробно по всем критериям.

В портрете идеального поставщика следует также прописать его местоположение.

Как ни странно, многие из тех, кто описал идеального партнера, действительно его нашли. Это еще раз подтверждает, что важно знать, кого искать.

Кейс (Александр Писарев): «Самый известный в мире копирайтер Гарри Халберт однажды искал себе жену. Он описал свою идеальную спутницу буквально до мелочей и отправил этот словесный портрет нескольким миллионам своих подписчиц. И нашел себе жену как раз через рассылку».