Экспорт продукции в европу. Что экспортирует россия - перечень товаров и торговые партнеры

Что выгодно экспортировать и импортировать? Ноябрь 2009 г.

Ж.В.Мартынова, Генеральный директор информационно-аналитической компании ООО «ВладВнешСервис», эксперт по «точкам роста» во внешней торговле.

С чего начнём год?

Итак, праздники позади. А впереди - год следующий, который каждый из нас хочет сделать особенным.

С чего начнём? С ответов на главные вопросы: куда и с чем двигаться, кого «подвинуть».То есть с корректировки стратегических планов.

Для их обдумывания мы предлагаем детальнее изучить точки роста экспорта и импорта, ведь они всегда связаны с удачным стратегическим решением: открытием нового рынка сбыта, выводом нового товара, установлением привлекательной цены. Тот, кто такие решения находит, резко обходит конкурентов на повороте.

Какой импорт «на коне»?

Начнём с общего взгляда на группы товаров. Наша ТОР-десятка наиболее активных товарных групп импорта претерпела немало изменений. Овощи, хлопок, химические нити и волокна - вот группы, впервые появившиеся в числе активно ввозимых товаров.

ТОР-10 АКТИВНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП ИМПОРТА

Первые три группы неизменно присутствовали во всех наших обзорах. Среди товаров, относящихся к ним, есть товары самого массового импорта, объединившего сотни участников рынка. Заметьте, рынок растёт, и всем этим сотням на нём хватает места. Тем более что объёмы месячного оборота товаров исчисляются десятками миллионов долларов. К ним относятся части к установкам для кондиционирования, арматура для трубопроводов, цистерн и аналогичных ёмкостей, картриджи и запчасти для принтеров и копировальных устройств. Как же всё логично и закономерно. В недавнем прошлом «подсадив» страну на иглу «ксероксов» и «хьюлетт паккардов», теперь наивыгоднейшим образом выстроен бизнес по дозаправке и дозарядке оргтехники. Ему никакой кризис не помеха. 51 регион России принимает импортные поставки.

Отметим еще один вид оборудования повышенного спроса, на этот раз в виде бытовой техники. Речь пойдёт о пылесосах. Здесь немецкий товар и не думает сдавать позиции Китаю. Вкусив качество пылесосов Бош, Филипс, Миле, наши соотечественники хотят лучшего всё больше и больше.

Особую активизацию импорта овощей, шоколада, фруктов и орехов отнесём к празднованию Нового года. При перечислении импортной номенклатуры просто глаза разбегаются: кокосовые и грецкие орехи, авокадо, киви, инжир, абрикосы, баклажаны, сельдерей, салатные овощи. С мясом и пищевыми мясными субпродуктами также всё понятно. О росте импорта «обваленных передних четвертин крупного рогатого скота» мы уже писать устали.

Давайте перейдём к позициям растущего импорта, встретившимся впервые.

Ткани хлопковые хотя и быстро растут в объёмах своего импорта, но пока ещё исчисляются единичными контрактами и малым количеством участников. А вот различные виды тканей из нетекстурированных полиэфирных нитей, используемые для изготовления одежды, портьер и мебельной обивки, заслуживает внимание серьёзными объёмами, темпами роста, значительным количеством участников. Всё это наводит на мысли об устойчивости тенденций. Правда на радость турецким и китайским производителям.

Среди товаров группы «Химические волокна» выделим один уникальный товар - лидер роста импорта на протяжении уже многих месяцев. Название ему - «вискозные волокна». Потребляют эти волокна отечественные предприятия из самых различных сфер бизнеса, а вот поставляет их главным образом австрийская промышленная группа «Ленцинг» и держит практически монопольные позиции в стране. Видимо, партнёрство с этой фирмой есть тема очень перспективная. Исключительно популярным у наших швейников стал в последнее время китайский полиэстер (по другому товар называется материал, пропитанный полиуретаном). Неудержимо растёт ввоз турецкой синтетической пряжи для ручного вязания. Вот куда жизнь заставляет поворачиваться.

В заключение описания успехов импортной торговли упомяну ещё об одном рынке, кстати, с миллионными оборотами. Что-то не помню, чтобы он упоминался у нас ранее. Импортная туалетная бумага - вот чего сейчас не хватает россиянам, как следует из графика. Киевский картонно-бумажный комбинат здесь «впереди планеты всей», даже Кимберли-Кларка. Забегая вперёд, скажу, что и мы близки в своём растущем ассортименте экспорта к Украине, и можно сказать закидали уже своей туалетной бумагой Казахстан, Киргизию и ту же Украину. Вот такой торговый каламбур получается.

Что выгодно экспортировать из России?

Сравнивая результаты рейтингов ТОР-200 товаров активного экспорта за несколько последних месяцев мы обнаружили удивительное совпадение этих списков, более чем в 70% случаев. Что же получается? Постоянно существует пара сотен супертоваров, которые дают уникальную возможность отечественным предприятиям быстро расширять сбыт за границей, а значит и собственное производство. К ним относятся не только очевидные нефть, газ или сосна. Есть очень даже неочевидные товары, к производству или торговле которыми желаю каждому бизнесу найти отношение, пусть даже и отдалённое.

Но сначала сделаем обобщение и выделим 10 наиболее активных товарных групп ноября:

ТОР-10 АКТИВНЫХ ТОВАРНЫХ ГРУПП ЭКСПОРТА

Как видим, не только сырьём мы прикрываем дыры кризиса. Есть спрос и на наше оборудование.

Насосы для гражданской авиации, объёмные возвратно-поступательные компрессоры, загрузочные механические устройства для сыпучих материалов, оборудование для закупорки бутылок, шарнирные валы и автоматические стиральные машины - вот товары растущего экспорта. Разброс тем успешной торговли и производства достаточно широк. Но всё-таки в этой торговле задействовано пока совсем немного отечественных предприятий. Всего несколько десятков компаний.

«Оборудованием для закупорки и закрывания ёмкостей» в переводе с таможенной терминологии называются машины фасовочно-упаковочные, оборудование для розлива жидкости в бутылки или стаканчики, фасовочные машины и аппараты. Вся эта техника исключительно востребована не только в соседних странах, но и за их пределами. Просто, предмет гордости.

Совсем неплохо обстоят дела у производителей дорожных вибрационных катков. Спрос на нашу технику за рубежом значительно превышает прошлогодний. Радует и то, что активность проявляют сразу несколько отечественных заводов из регионов, особенно - ярославский «Раскат», и то, что спросом пользуются катки и в странах СНГ, и в Дальнем Зарубежье.

И ещё одна тема из сферы бытовой техники. Однако, на этот раз - производимой тут и продаваемой там. Казахстан, Украина, Сербия, Узбекистан, Азербайджан, Польша, Чехия, Литва - вот неполный список стран, которым очень полюбились российские «стиральные машины с фронтальной загрузкой ёмкостью до 6 кг сухого белья». Их экспорт в 2009 году вырос в разы. Как же мудро поступили инвесторы, буквально перед кризисом запустившие в России сразу несколько заводов по выпуску этой техники. И хотя нередко инвесторы зарубежные, но рабочие-то места - наши и очень даже кстати.

Рост вывоза лесоматериалов охватил у нас уже тысячи компаний, и соизмерим по своим объёмам с торговлей нефтепродуктами.

А что если перейти на следующую ступень передела, производить и экспортировать не просто деревья, а переработанное сырьё? Так решили некоторые предприятия. Решили …. и выиграли. Теперь они пожинают плоды роста добавленной стоимости, торгуя бумагой-основой для копировальной бумаги, гофрированным и перфорированным картоном, бумажными полотенцами для рук, подносами и коробками для упаковки яиц, гетинаксом и прочим разнообразным упаковочным материалом. Торговля идёт, доходы растут.

Было бы счастье да несчастье помогло

Как объяснить неудержимый рост экспорта стеклянных бутылок?

Когда стало известно, что с 1 января в стране вырастут акцизы на пиво, то пивные транснациональные компании очень осторожно стали размещать заказы на стеклотару на будущий 2010 год. Стеклотарщики загрустили, заволновались и стали поглядывать по сторонам, особенно на ближнее зарубежье. Тут как раз у ведущего казахского производителя тары случилось несчастье - «подрастерялся» в кризис (в смысле растерял клиентов) и снизил объёмы производства. Ну а когда «Дербесу», крупному казахскому игроку пивоваренной отрасли, удалось перевести на себя выпуск пива брэндов Балтики, тут и пустились наши стеклотарщики завоёвывать Казахстан, а заодно и Киргизию. И вслед за пивной бутылкой потекла в ближнее зарубежье бутылка водочная и также стала супертоваром экспортного спроса. Сентябрь, октябрь, ноябрь - традиционно самые активные месяцы для спроса на ликёроводочную тару. Вывод: «кто первый, у того и тапки», - как часто говорит один мой коллега. У первых сориентировавшихся прибыль получается «неслабая».

Очевидное - невероятное

Отгадайте загадку и пришлите свои ответы:

Для чего мы вдруг стали активно ввозить щепу и стружку из лиственных пород деревьев, если это наша самая передовая статья экспорта?

А теперь выводы завершающие. Случаи роста рынка достойны внимательного изучения. А что, если точки роста - из вашей сферы бизнеса? А если ваш рынок продолжает расти? В этом случае вам гораздо легче сделать результат 2010 года особенным. Спрос вам поможет. Если, конечно, вы успеете им воспользоваться. Для этого подпишитесь на рейтинг товаров растущего спроса "ТОР-200. Точки роста импорта и экспорта" и застрахуйте себя от упущенной выгоды. Если же в рейтинге вы обнаружите свой товар, то закажите детальный экономико-статистический анализ , выясните причины успешных продаж и скорректируйте вашу стратегию.

Р.S. Моя благодарность Вадиму Блинову, коммерческому директору Новосибирского завода «Экран», за помощь в описании глубинных причин роста «бутылочного рынка». Кстати, неплохая идея. Приглашаю экспертов к участию в следующем обзоре.

ТОР-10 точек роста импорта

ТОР-10 точек роста экспорта

*Статье более 8 лет. Может содержать устаревшие данные

Калькулятор расчета прибыльности этого бизнеса

Практика проведения единого экзамена для выпускников 11 класса существует в нашей стране уже несколько лет, и пусть каждый год с этим событием связно много скандалов, можно не сомневаться, что ЕГЭ про...

В поиске новых бизнес-идей нас нередко бросает в крайность, и это нормально. Но в ответе на вопрос о том “а чем бы заняться” всегда можно стартовать с одной и той же вещи.

Формат работы может быть совершенно разным, и разными станут вложения в собственный бизнес. Что понадобится фактически в любом производстве – это полноценная упаковочная линия, причём за 100 тысяч руб...

Что такое технологический тупик, и каким предприятиям он грозит? В этой статье поговорим об этом на примере технологий, которые применяются сейчас. Например, технологий продаж.

На рынке консультационных услуг появился новый и востребованный бизнес - проведение психологических игр, а вместе с ним и новая профессия - игропрактик. Разбираемся, в чем состоит суть этого явления.

Поездки на велосипеде на дальние расстояния давно уже перешли из разряда увлечения в образ жизни. Дальновидные предприниматели учитывают эти тенденции и зарабатывают на этом неплохие деньги.

Бильярд завоевал сердца наших соотечественников еще во времена Петра Первого, и с тех пор может соревноваться в популярности среди населения Росси с любой другой игрой. Если в городе много бильярдных...

Анализ отрасли грузоперевозок, равно как и аффилированных отраслей, однозначно говорит о спаде в экономике страны в целом и, как следствие, снижении результатов данного рынка. Кроме внешних отрицатель...

Китай - крупнейший торговый партнер России. В то же время принято считать, что страна, активно развивающая свою экономику, нуждается только в российских ресурсах. Так ли это - попробуем разобраться, что можно экспортировать малому бизнесу в Поднебесную.

Общая структура экспорта из России в Китай

С 1979-го года рынок Поднебесной увеличивался в среднем на 10% в год. И хотя в последнее время наметилось некоторое замедление темпов роста (до 7-8%), потенциал страны для экспортеров остается по-прежнему высоким, особенно на фоне общемировых негативных тенденций. При этом основными продуктами, поставляемыми в Китай из России, являются энергоносители (в первую очередь - нефть и продукты ее переработки (71,23%)), а также древесина, металлы и руда.

Таблица 2Данные за первый квартал 2014 года

Продукция химического производства

Доля несырьевых товаров на сегодняшний день составляет немногим больше 10% от общего объема экспорта РФ. Этот сегмент включает в себя в первую очередь продукты химического производства (2,6%),пластмассы, резиновые изделия и удобрения.

Кроме того, Китай является крупнейшим потребителем каучука. Промышленность страны использует 23,5% общемировых объемов каучуков, испытывая при этом острый дефицит данного сырья. Поэтому продукция российской химической промышленности еще долго будет очень востребована в КНР.

В сентябре прошлого года власти Китая отменили пошлины на ввоз российского каучука. Благодаря этому, рентабельность его производства и последующего экспорта серьезно возросла. Ведь зачастую размер ввозных пошлин достигал четверть стоимости готовой продукции.

Машиностроение

Машины и оборудование также входят в десятку самых продаваемых в КНР российских товаров. Экспорт такого рода продукции с января по сентябрь 2014г. вырос почти на 83%, а общая сумма продаж превысила 388 млн. $. При этом доля машин и оборудования пока составляет незначительную часть в совокупном российском экспорте (около 1,2%). Зато только за 2014г. вывоз этой группы товаров увеличился почти в 2 раза и продолжает расти. Значительнее всего повысились продажи энергетического оборудования (226,5%), общая сумма продаж которого,только за три квартала 2014 года составила 176 млн. $. Также ощутимо вырос экспорт самолетов(176,7 %).

Сельхозпродукция

Поставки продовольствия в денежном выражении также пока составляют несущественную долю российского экспорта в КНР, однако, для них открыты серьезные перспективы. Связано это с усилившимся приростом населения страны, активной урбанизацией и увеличением благосостояния китайцев. Совокупность этих и других факторов указывает на то, что потребность в продуктах в КНР будет возрастать.

По обнародованным недавно данным китайской таможни только в январе 2014г. Китай закупил продовольственных товаров на 5,3 млрд. долларов, что на 21% больше, чем в январе 2013-го. Как видно, подъем продовольственного рынка Поднебесной очевиден, но, к сожалению, российским средним и малым бизнесом этот сегмент освоен пока достаточно слабо.

Россия экспортирует в КНР муку и крупы, подсолнечное масло и сухое молоко, кондитерские изделия и алкогольные напитки. Растущей статьей экспорта в Китай из России является также мед, которого только из Башкирии будет поставлено в 2015г. 6 тыс. т. на сумму 3 млрд. рублей.

Рыба

Морепродукты уверенно занимают четвертое место в валовом экспорте в Китай из России, их доля составляет 3,27% от его общего объема. И хотя за 2014г. поставки рыбы в КНР сократились на 5% (до 1027 млн.$), РФ по-прежнему обеспечивает почти половину необходимых КНР морепродуктов. Таким образом, эта страна все еще остается главным покупателем российской рыбной продукции.

Причин падения закупок рыбы несколько. Это и наращивание КНР собственного промысла, и увеличение доли норвежкой сельди на внутреннем китайском рынке, и рост мировых цен на минтай, сельдь и лососевые. А, кроме того, в последние годы активно возрастает и потребление морепродуктов внутри самой РФ.

Товары, которые выгодно экспортировать в Китай

Потребительский спрос в КНР огромен, а цены на определенные товары гораздо выше, чем в России. Прежде всего, это касается продуктов питания, во многих из которых китайский рынок испытывает острый дефицит.

В повышении спроса на продукты сыграли свою роль несколько факторов. В первую очередь, это возобновившийся прирост населения и без того густонаселенной страны, а также стремительный рост доходов китайцев, за которыми давно закрепилось второе после индийце вместо по приобретению предметов роскоши.

Китайские торговые центры в выходные напоминают метро в час пик, а стоимость литра молока25 юаней (больше 200 руб.) уже никого не удивляет. Выше розничные цены и на другие виды товаров, включая даже бытовую технику.

Одно из наиболее перспективных направлений экспорта в КНР - продукция пищевой промышленности.

Зерно, крупы, мука

Розничные цены на эти товары в КНР значительно выше наших. Поэтому зерно и продукты его переработки экспортировать чрезвычайно выгодно.

Как видим, акционная оптовая цена полкило кукурузной крупы составляет 58 рублей.

Сегодня ведется активная работа представительствами стран, и в ближайшее время все ограничения будут сняты. Создана совместная рабочая группа, задача которой ускорить начало экспорта нашего зерна в Китай.По официальному заявлению Федеральной службы «Россельхознадзор» поставки российского зерна в КНР могут начаться уже в первой половине 2015 года.

Некоторые ограничения существуют и на ввоз мясомолочной продукции. Их устранение также дело нескольких ближайших месяцев. Более того, уже сейчас продажа сельхозпродукции в Китай осуществляется. Первая экспортная партия муки была поставлена еще в 2011 году,с тех пор этот сегмент активно развивается и в настоящее время Китаем закупается мука 7 сортов пшеницы.

Российское зерно имеет серьезные перспективы на китайском рынке, поскольку оно содержит более 32% клейковины и сравнительно малое количество пестицидов и других вредных веществ.

Растительное масло

Рынок растительного масла в Китае один из самых больших в мире, его объем составляет приблизительно 500 тыс. т. при ежегодном приросте более 130 тыс. т. Причем за счет внутреннего производства страна может удовлетворить меньше половины спроса, а остальное ей приходится завозить. Поэтому на 2015 год правительство КНР выделило более 100 млрд. $ на закупку масличных культур.

Популярностью у китайцев пользуются практически все виды растительного масла, от подсолнечного и оливкового до соевого и рапсового. Кроме того, покупаются все виды продуктов из масленичных культур (козинаки или халва), а также различные отходы.

Китайские предприниматели охотно покупают как бутилированное масло, так и наливное. Наиболее популярные емкости - 1 и 5 литров.

5 литров подсолнечного масла в супермаркете по акции стоят 376 руб.

Оптовая цена бутилированного масла на китайской сырьевой бирже может составлять больше 100 руб. за килограмм.

Куриные лапки

Куриные лапки, которые в Европе идут на переработку и изготовление кормовых добавок для скота, в Китае считаются деликатесом. Особенно ценится нижняя часть - сама ступня и подушечка с пальцами. Стоит такой продукт значительно дороже крылышек, филе, грудки и прочих частей курицы.

Пара лапок весом 65 грамм продается по 133 рубля.

Ранее поставки лапок из России в Китай были невыгодны и невозможны по целому ряду причин. Во-первых, после введения эмбарго на ввоз данной продукции из США нишу моментально заняли поставщики из стран с гораздо более развитым птицеводством (Индии, Австралии, Бразилии, Индонезии, Вьетнама и т.д.). Во-вторых, в России отсутствовал необходимый объем производства, требуемый для удовлетворения китайского рынка. В-третьих, продукция российских фабрик за счет специфики выращивания и забоя молодняка не отвечала нужному уровню стандартов качества.

Сегодня, учитывая развитие птицеводческой отрасли, экспорт куриных лапок начинает активно возрастать. Причем китайцы, как правило, сами поставляют на фабрики соответствующее оборудование для выращивания птиц, заключая при этом взаимовыгодные контракты на экспорт лапок, которые на внутрироссийском рынке практически не пользуются спросом.

Важно: закупочная цена лапок может сильно разниться в зависимости от их качества.

Мед

Поставки меда в Китай также возможны, но здесь есть один нюанс. Дело в том, что КНР - один из самых крупных производителей и экспортеров меда в мире. Более того, китайские компании предлагают этот продукт по сравнительно низкой цене, что позволяет им наполнять, в том числе, и рынки некоторых регионов РФ. Несмотря на это, на счету только башкирского научно-исследовательского центра по пчеловодству контракт, предусматривающий продажу в 2015 году 6000 т.меда на сумму 3 млрд. руб.Заказчиком является китайское предприятие «Зелёный корень».

Китайский мед очень низкого качества. Его неохотно используют кондитерские, медицинские и косметические компании. Напротив, свойства российского меда высоки, и недобросовестные китайские бизнесмены часто выдают собственный продукт за российский, чем вредят репутации наших пчеловодов и экспортеров.

Помимо меда выгодно продавать маточное молочко, пчелиный яд, а также пищевые и лекарственные продукты на их основе.

Пример с медом показателен. Он наглядно демонстрирует, что низкая цены и перенасыщенность китайского рынка - это еще не повод отказываться от работы с ним. Всегда можно найти ниши, в том числе и в малом бизнесе в которых Ваш товар будет востребован.

Таможенное оформление

При вывозе товаров в Китай оформление таможенной декларации является обязательным, но есть случаи, когда декларацию успешно заменяет перевозочный документ (например, международная товарно-транспортная накладная CMR). Если таможенная декларация все же необходима, она оформляется в виде электронного документа в XML-формате. Причем помочь с оформлением может таможенный брокер.

Отдельные виды товаров дозволяется экспортировать только при наличии сертификатов и специальных разрешений.

К таким товарам относятся:

• Осетровые рыбы и полученные из них продукты (нужна лицензия Минэкономразвития);
• Растения и семена (требуется фитосанитарный акт Россельхознадзора);
• Боеприпасы и оружие (необходимо разрешение от органов внутренних дел).

Таможенная пошлина, которую требуется уплатить при вывозе товаров из РФ, определяется согласно Ставкам, утвержденным Постановлением Правительства РФ от 30.09.2013 г. Товары классифицируются по Товарной номенклатуре внешнеэконом деятельности Таможенного союза. И для каждого продукта установлена ставка в процентах от таможенной стоимости товара. В некоторых случаях ставка ограничена минимальным пределом в евро или установлена фиксированной суммой в евро или долларах.

Таможенная стоимость вывозимых товаров определяется по Правилам, утвержденным Постановлением Правительства № 191 от 06.03.2012 г. Основной метод определения таможенной стоимости - максимально возможная сумма сделки с этими товарами. Фактически она равна цене сделки, по которой декларируется товар при условии, что

• покупатель и продавец друг с другом не связаны (или связаны, но на цене это не сказалось);
• в договоре нет условия о том, что часть дохода покупателя возвращается продавцу;
• права покупателя на распоряжение товаром не ограничены;
• в договоре отсутствуют условия, влияние которых на стоимость сделки нельзя точно рассчитать в цифрах.

Помимо этого в таможенную стоимость обязательно включаются расходы на услуги посредников, упаковку, тару и др. Если их не учесть самостоятельно, таможенные органы сделают это за продавца.

Также придется заплатить и ввозную пошлину, установленную Главным таможенным управлением КНР в специальном «Проекте таможенного тарифа» на грядущий год. При этом товары из РФ, как члена ВТО, облагаются льготными пошлинами.

При этом нужно помнить, что на некоторые виды товаров устанавливаются особые ставки таможенной пошлины. К ним относят:

• Квотируемые пошлины- действуют только до определенного количества, то есть, квоты, товара. Применяются, к примеру, для ввозимых риса, кукурузы, сахара, удобрений.
• Временные пошлины. В 2014 году применялись к таким товарам как дизтопливо, керамическая посуда, шины, соевый соус и др.

Обязанности таможенного оформления на ввозе и вывозе, подготовки всех нужных документов распределяются между сторонами сделки в контракте международной купли-продажи.

Александр Пономарёв

Экспортёр, специалист по международному маркетингу, консультант.

Для чего нужен экспорт

Все компании, которые я выводил на международный рынок, проходят одни и те же стадии: подготовка и сбор информации → первые продажи → упаковка партнёрского предложения → масштабирование → получение доли рынка. И к сожалению, ни одну из них нельзя исключить. Поэтому не у всех хватает энергии и терпения, чтобы дойти до этапа, когда продажи за рубеж начнут занимать постоянную долю в вашем бизнесе.

Однако в момент, когда российский рынок падает, продажи от экспорта становятся спасательным кругом.

Мы долго строили экспортные продажи одного крупного машиностроительного завода. Продажи за рубеж были долгими, менее маржинальными, без предоплаты, технику приходилось постоянно дорабатывать. В общем, по сравнению с продажами по России, наши сделки были жутко проблемными. Но ровно до тех пор, пока не грянул 2008 года.

Когда в России продажи остановились и машиностроительные заводы падали как карточные домики, многие так и не смогли восстановиться. Тут-то доходы от экспортных продаж, которые поступали регулярно, спасли всё предприятие. По сути, завод жил на выручку от экспорта почти полтора года, и это позволило компании устоять.

Не говоря уже о том, что экспорт - это ещё и статус международной компании, и дополнительный доход, который на российском рынке вы получить уже не можете. Ещё один плюс - развитие продукта. Вы начинаете следить за передовыми мировыми технологиями и внедрять их естественным образом.

Кому экспорт противопоказан

Любая компания хочет увеличить объём продаж за счёт экспорта. Но не всем это дано и не у всех получается по целому ряду причин. Вот в каких случаях экспорт вам не подойдёт:

• Если ваш продукт легко воспроизвести.
• Если ваш продукт дешевле воспроизвести локально, чем везти из другой страны.
• Если у вас нет стабильных продаж в РФ, чтобы содержать компанию и инвестировать в новые проекты.
• Если ваш продукт не обладает хотя бы одним уникальным свойством:
  • дизайн;
  • вкус;
  • сервис;
  • характеристики;
  • технологичность;
  • капиталоёмкость производства.

Эта информация может сэкономить вам миллионы рублей и до трёх лет жизни.

Я видел много компаний, которые очень хотят быть международными, тратят на это много сил и денег, даже получают какие-то продажи, но по факту это борьба с ветряными мельницами. Лучше обратить внимание на другое направление , которое даст вам в разы больше дохода при меньших затратах.

Те, кто нашёл в этой части себя, - сохраните этот текст и перечитывайте каждый раз, когда вам покажется, что надо идти на зарубежные рынки.

Для остальных - расскажу, как запустить международные продажи.

С чего начать выход на международный рынок

Я видел много компаний, у которых выход в страны дальнего зарубежья занимает 2–3 года. И это нормальный результат, если у вас нет правильных инструментов. Опытные экспортёры вам расскажут, как в некоторых странах принятие решения может затянуться надолго - вы объезжаете клиентов и получаете от них запрос через год. Другое дело, что активности и заявок должно быть в разы больше.

Что нужно, чтобы не совершать ошибок, которые растянут ваш старт на три года?

Опытный менеджер по экспорту? Нет. Только если вы переманите у конкурентов человека, который уже экспортировал аналогичный продукт. Таких специалистов в России по вашему продукту единицы, стоят их услуги дорого, и компании за них очень держатся. Все остальные, даже опытные менеджеры, к сожалению, с вашим продуктом будут вынуждены так же ошибаться.

Знать инструменты и технологии продаж? Этого тоже недостаточно, потому что продажи в другие страны строятся по другим технологиям. Хотя эти инструменты доступны сейчас совершенно бесплатно (одна образовательная программа РЭЦ чего стоит), сами по себе, без деталей и нюансов их применения, как раз и дают 2–3 года.

Вам нужна технология выхода на экспорт. И я говорю о системном экспорте, который занимает постоянную долю в структуре продаж вашей компании и возможность эту долю постоянно увеличивать. Вот как следует действовать.

1. Соберите информацию

Всё, что вам нужно знать для начала, вы можете выяснить самостоятельно (или, если не владеете английским, обратиться за помощью к тому, кто владеет языком и знает ваш продукт) всего за пару недель. И ценность этой информации для реальных продаж на экспорт будет в сотни раз выше, чем самые крутые маркетинговые исследования за миллион рублей.

Как собирать данные:

• Провести кабинетное исследование. Ищем в интернете всю информацию о рынках, потребителях, конкурентах. Выбираем страны, куда идти в первую очередь, куда - во вторую, куда - в третью. «Куда идти» пока не означает «куда продавать». Страны входа мы окончательно определим для себя намного позднее.
• Советоваться с теми, кто уже продаёт на экспорт в вашей отрасли. Узнаете много нового, просто спросив. Куда продают, какие условия оплаты, где какие партнёры.

Это те вещи, которые сдвинут вас с мёртвой точки и не требуют ресурсов.

2. Подготовьте маркетинговые материалы

Пока собираете информацию, создайте минимальный набор материалов на английском языке. Они понадобятся вам для создания доверия при общении, хотя бы минимального. Пока не тратьте на это много денег. Сайт, каталог, представительское письмо - всё, что вам будет нужно для начала.

3. Пообщайтесь с действующими игроками рынка

Соберите контакты всех тех, на кого вы будете натыкаться во время кабинетного исследования, и попробуйте пообщаться. Звоните не для того, чтобы продать, а для того, чтобы посоветоваться. Также для этого хорошо подходят международные выставки в одной или нескольких целевых странах.

4. Начните продавать

Для того чтобы сделать ваше предложение интересным для зарубежных клиентов, вам надо собрать 100 отказов. Точнее, будьте готовы, что ваши первые 100 попыток продать закончатся отказом. И это нормально. При этом вы должны стараться на полную. Только после этого вы сможете понять, что же хочет от вас клиент за рубежом. Вы переделаете своё предложение и начнёте контактировать более эффективно.

5. Найдите партнёров по продажам в других странах

Помните, сколько вы строили продажи и маркетинг в России, прежде чем они начали работать как надо? Готовы заново пройти этот путь в каждой выбранной стране? Ощущение такое, что на это не хватит жизни. И денег.

Поэтому самой эффективной стратегией экспансии на международные рынки является партнёрская сеть.
В каждой стране вам нужен партнёр, который уже продаёт товары, похожие на ваши. Он знает каналы, нюансы и инструменты, которые работают в этой стране.

Виды партнеров:

• дилер;
• дистрибьютор;
• агент;
• маркетинговое агентство;
• локальный производитель;
• сервисный представитель;
• руководитель вашего представительства;
• торговый агент.

Правильный партнёр - залог успеха на каждом отдельном рынке, поэтому выбор партнёра - это отдельная технология. Надо быть крайне разборчивым и действовать с холодной головой. Хороший человек - это не значит профессионал.

Мы нашли партнёра на Ближнем Востоке - агент, маленькая частная компания с административным ресурсом, которая помогала нам выигрывать крупные государственные тендеры по поставкам техники. Мы участвовали в тендерах напрямую, а они руководили нашими действиями и влияли на решения по тендеру. Итог - поставки техники на 12 миллионов долларов.

При этом у нас была очередь из агентов, которые находят в газетах информацию о тендерах и предлагают вместе поучаствовать. Такие не нужны. Вам необходимы профессионалы, влияющие на результат, а их приходится поискать, сами они не приходят.

С партнёрами можно запускать продажи в десятке стран за год, и это абсолютно реально. Так вы получите быстрые продажи и наберете объём. А когда у вас появится целая партнёрская сеть, вы сможете запускать в неё всё новые и новые продукты и получать с них дополнительный доход. По сути, сама сеть становится новым активом.