Безопасны для детей в ассортименте. Размещение детских товаров по правилам мерчандайзинга

08/08/2011

Ассортимент современной аптеки чрезвычайно разнообразен. Давно канули в Лету времена, когда он состоял только из лекарственных препаратов и небольшого количества товаров медицинского назначения. Сейчас каждая аптека заботится о расширении своего ассортимента за счет косметических, гигиенических средств, сопутствующих товаров. Однако есть группа товаров, которым во все времена отводилось особое место. Речь идет о товарах для детей

В былые времена в каждом городе функционировали аптеки матери и ребенка, в которых, кроме лекарственных средств, были представлены и товары для детей. Сейчас гигиенические, косметические средства, детское питание, аксессуары для новорожденных и другие предметы можно купить практически в каждом магазине, в том числе и в аптеке. Но выгодно ли реализовывать детские товары в аптечных учреждениях, чем привлекает этот сегмент и есть ли перспективы его развития - на эти и другие вопросы отвечают Ноябрина Слета, заведующая аптекой ООО «Фармавит» (Киев) и Татьяна Мормуль, начальник отдела маркетинга аптечной сети «Мед-Сервис» (Днепропетровск)

Аптечная сеть «Мед-Сервис» выросла из аптеки матери и ребенка. Наверно, и отношение к товарам для детей у вас особое…
- Конечно. В каждой аптеке нашей сети они представлены обязательно. Сегодня ассортимент этих товаров на рынке очень широк. Только наши аптеки реализуют около тысячи наименований. Среди них детская косметика и питание, аксессуары для новорожденных и детей старшего возраста. Ассортимент детских товаров, как правило, всегда идет в тесной связи с товарами для беременных и кормящих женщин.
- Выгодно ли продавать эти товары в аптеке, ведь многие магазины, бутики представляют аналогичную продукцию?
- В настоящее время доход от реализации товаров этой группы достаточно высок и, более того, он продолжает расти. На долю товаров детского ассортимента в сети «Мед-Сервис» приходится 7–8% от общего оборота. Повышение спроса связано, на наш взгляд, с тем, что большинство молодых семей предпочитают покупать товары для детей в аптеке, так как это гарантия качества продукции. Но главным конкурентным преимуществом аптеки является все же возможность получения профессиональной консультации. Выбирая лекарство или любой другой товар для ребенка, родители всегда имеют возможность посоветоваться со специалистом. И, на мой взгляд, это делают даже те, кто, покупая товар для себя, в основном ориентироваться на рекламу или пользуется советами знакомых. Доверие к фармацевтам в этих вопросах очень высоко! Иногда посетители приходят в аптеку просто за советом. Например, стоит ли давать ребенку лекарство при незначительных симптомах простуды или имеется ли более современные препараты от определенного заболевания.
- Как вы формируете ассортимент товаров для детей?
- В первую очередь мы выбираем ту продукцию, которая пользуется постоянным спросом. Кроме лекарственных препаратов и витаминов, это - лечебная косметика, аксессуары, детское питание. Особое внимание мы уделяем товарам, предназначенным для профилактики заболеваний и пропаганды здорового образа жизни среди детей и их родителей. Кроме того, мы отслеживаем новинки, которые могут заинтересовать наших покупателей. Конечно, решение о включении нового продукта в ассортимент зависит не только от наших желаний, но и от поддержки производителя или оптовика. Ведь новый неизвестный товар нуждается в «раскрутке». В любом случае, будь-то новый товар или широко известный, все они, включенные в ассортимент сети аптек «Мед-Сервис», имеют сертификаты качества и другую необходимую документацию. Особо строгого подхода требует реализация детского питания. Ведь в ассортименте каждой нашей аптеки есть соки, минеральные воды, жевательные резинки и леденцы, детское и лечебное питание, питание для беременных.
- Есть ли какие-либо особенности в расположении на стеллажах товаров для детей?
- Безусловно. Во-первых, товары для детей первого года жизни, беременных и кормящих женщин в наших аптеках выкладываются рядом. Это продукция специального спроса. И если ассортимент и цена для покупателя является приемлемой, то они будут найдены им всегда в любой части зала. Поэтому данную группу товаров мы располагаем достаточно далеко от входа. Очень часто взрослые приходят в аптеку за покупками вместе с детьми. А дети - самые требовательные клиенты. Особенность детской психики состоит в том, что выбор они производят спонтанно. Наша задача максимально предусмотреть желание маленького посетителя. Витрины с парафармацевтической продукцией и аксессуарами оформляются ярко для привлечения внимания ребенка. Выкладка такого товара на полках производится на уровне глаз и вытянутой руки ребенка с учетом угла зрения.
Киевская аптека «Фармавит» расположена в бизнесс-центре города. Соответственно, ассортимент ориентирован прежде всего на деловых людей с ограниченным количеством времени. Но все же значительная часть его - товары для детей.
- Но, может быть, товары детского ассортимента стоит продавать только в специализированных аптеках?
Н.С.:- Полагаю, что аптеки матери и ребенка наиболее востребованы там, где есть детские лечебные учреждения. Идеальное место - детская поликлиника. Такой симбиоз позволяет врачу всегда быть в курсе того, какие лекарственные средства имеются в наличие, а провизору – отслеживать товары низкого качества. В настоящее время специализированные аптеки не реализуют только один вид продукции. Зайдите в любую, и вы увидите, что там всегда есть большой выбор различных лекарственных средств и сопутствующих товаров. Ведь для аптеки важна прибыль, а она напрямую связана с тем ассортиментом, который предлагается.
В нашем районе потребность в специализированной аптеке матери и ребенка отсутствует, так как здесь нет ни детской поликлиники, ни молочной кухни, ни других детских учреждений. Но соски, бутылочки, памперсы, гигиеническая косметика, детское питание - всегда в наличие. В той части города, где много офисов, предприятий, организаций, трудится достаточно большое количество молодых родителей.
- Требуют ли товары детского ассортимента специальных условий хранения?
- В отделе самообслуживания всегда соблюдают правила хранения и размещения особых групп товара. Он защищен от проникновения прямых солнечных лучей, снабжен гигрометрами, регулирующими температуру воздуха и влажность. Это вполне соответствует требованиям для хранения лекарственных трав, сборов, чаев, молочных смесей, лечебной косметики. Особые требования предъявляются, конечно, к детскому питанию. Следит за их соблюдением уполномоченное лицо. Контроль начинается с поступления товара - проверяется обязательное наличие свидетельства о государственной регистрации, разрешение государственно-гигиенической экспертизы, сертификаты качества. Следует отметить, что сертификат действителен только на время годности самого продукта. А так как этот срок не велик, то мы договариваемся с дистрибьюторами о его возврате в случае нереализации в установленное время.
- По вашему мнению, следует ли выделять детские товары в особый отдел?
Н.С.:- Все зависит от возможностей аптеки. Если аптека классическая, то их реализация осуществляется через отдел готовых лекарственных форм. Если есть отдел самообслуживания, как в нашей, то парафармацию, косметику, гигиенические средства и другие товары целесообразнее размещать там. В любом случае необходимо предусмотреть, что отпуск таких товаров требует большего времени, особенно если родители приходят вместе с детьми. Раздражение со стороны посетителей за задержку очереди или со стороны провизора за то, что его долго «отвлекают», может оттолкнуть даже очень лояльного клиента.
- Часто приходится консультировать молодых родителей по поводу товаров для детей?
Н.С.:- Здесь нужно четко определиться в двух вопросах. Первый, речь идет о лекарственных препаратах для детей или о косметических, гигиенических и других средствах, аксессуарах? И второй, если речь идет о лекарствах, мы говорим о консультации или рекомендации? По моему глубокому убеждению, рекомендовать лекарственный препарат самым маленьким должен только врач. Консультировать о режиме приема, применении и хранении может и должен провизор. Нужно сказать, что большинство родителей именно так и поступает. Все-таки более легкомысленно мы относимся к своему здоровью, чем к здоровью своего ребенка. О товарах, которые находятся в открытом доступе, любую информацию может дать наш консультант. Такое общение помогает устанавливать с посетителем хороший контакт и завоевать лояльного покупателя. Но в любом случае наша принципиальная позиция состоит в том, что эта консультация не должна превратиться в навязывание товара. В нашей аптеке с этой задачей справляется четыре консультанта. Это студенты Национального медицинского университета им. А.А. Богомольца. Девушки на практике используют те знания, которые получают в вузе и на тренингах, проходящих на базе нашей аптеки (один раз в месяц).
Наши собеседники, как видите, не только приветствуют наличие товаров для детей в современном аптечном учреждении, но и предвидят значительное расширение этого вида продукции. Покупка детских товаров именно в аптеке становится для наших граждан нормой. Ведь аптека, как учреждение здравоохранения, уделяет большое внимание контролю над качеством и сохранностью товара. А это очень важно для здоровья наших маленьких граждан.
Подготовили Наталья Богданова, Елена Дашкова

Курсовая работа
Тема: Анализ ассортимента детских товаров в аптеке. Показатели ассортимента.

Специальность: 330201 Фармация

Казань 2017 год

ВВЕДЕНИЕ
ГЛАВА 1. ДЕТСКИЕ ТОВАРЫ В АПТЕКЕ 5
1.1 Классификация товаров детского ассортимента 8
ГЛАВА 2. ПОКАЗАТЕЛИ АССОРТИМЕНТА 19
2.1. Материал и методы исследования 19
2.2. Показатели ассортимента 20
2.3. Анализ ассортимента детских товаров в ГУП «Таттехмедфарм» Аптека №16 22
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
Приложение 1. (Анкета)

ВВЕДЕНИЕ
Рождение ребенка – это один из самых прекрасных и счастливых дней в жизни родителей, на которых возлагается огромная ответственность за маленького человечка, нуждающегося в постоянной заботе и уходе взрослых. Каждый родитель мечтает воспитать красивого, здорового и счастливого человека, поэтому с самых первых дней после рождения создают все комфортные условия, в которых ребенок будет расти крепким и здоровым. Как известно залогом здорового роста и развития новорожденного считается правильный уход и полноценное питание, от которого зависит здоровье в будущем.
В последние годы детское товары занимают все большее место в ассортименте аптек. К услугам покупателей представлен большой ассортимент средств по уходу за младенцем – для вскармливания и пеленания, гигиенических процедур, обеспечения комфортного сна, а также большое разнообразие продуктов питания для детей. Одним из наиболее распространенных мест приобретения детского питания становятся аптеки, что связано, прежде всего, с высоким уровнем доверия, которое они вызывают у покупателей.
Актуальность. Актуальность темы состоит в том, что современная экономическая ситуация в России повлекла за собой изменения в деятельности предприятий, граждане любых слоев населения пользуются различным товарами для детей, потому как многие из таких товаров являются необходимостью для развития и воспитания детей, что повлекло за собой увеличение ассортимента детских товаров.
Сегодня в мире насчитывается несколько десятков компаний, которые производят товары для кормления, предметы по уходу и гигиене, детскую косметику. В российских аптеках можно приобрести продукцию компаний Avent (Англия), Canpol (Польша), Johnson&Johnson (США), Bubchen (Германия), Mustela (Франция), Nuby (США), Hipp (Австрия), Nutricia (Нидерланды), Nestle (Швейцария), Humana(Германия) .
При производстве товаров для новорожденных компании применяют экологически чистые, гипоаллергенные материалы, используют собственные запатентованные разработки. Сегодня аптечные сети предлагают кроме продуктов питания и другие сопутствующие товары для детей – от пустышек до игрушек. Этот момент необходимо учитывать при формировании ассортимента и привлечения покупателей в аптеку.
Цель. Целью исследования является анализ ассортимента и качества детских товаров.
Задачи исследования:
1. анализировать факторы, влияющие на выбор потребителем детских товаров;
2. исследовать товарную и ценовую политику детских товаров;
3. анализировать ассортимент детских товаров в исследуемых аптеках;
4. рассмотреть факторы, формирующие качество детских товаров.

ГЛАВА 1. ДЕТСКИЕ ТОВАРЫ В АПТЕКЕ
Как правило, в аптеке представлены только самые необходимые товары из детского ассортимента. При формировании ассортимента детской продукции в аптеке важно учитывать конкурентную ситуацию не только со стороны соседних аптек, но и не аптечной торговли. Ведь как показывают данные опросов, основным местом покупки детских товаров являются крупные супермаркеты и специализированные детские магазины. Однако все больше родителей приходит за этой продукцией именно в аптеку. Причин тому несколько:
1. уверенность в качестве товара, купленного в аптеке;
2. когда требуются гипоаллергенные и специальные продукты с лечебным эффектом;
3. авторитет белого халата провизора родители доверяют почти так же, как и педиатру;
4. возможность подробной консультации с первостольником и консультантом компании-производителя ....

ЗАКЛЮЧЕНИЕ
В настоящее время наблюдается рост населения за счет рождаемости, и это приводит к увеличению детских товаров. Каждый родитель стремится дать самое лучшее своему ребенку. И при покупке детских товаров он имеет свои предпочтения и желания. Креативный подход, возвращения в собственные приятные детские воспоминания, ожидания и переживания, комплексность восприятия окружающего мира и конкурентной среды помогут фармацевтическим работникам грамотно управлять товарной категорией детских товаров и оправдывать надежды потребителей относительно свойств и качества соответствующего ассортимента.
По данным исследования можно сделать вывод, что ассортимент детских товаров в аптеке №16 обладает высоким количеством и качеством.

СПИСОК ЛИТЕРАТУРЫ
1. Медицинское и фармацевтическое товароведение (практикум) - под редакцией проф. О.А. Васнецовой // Москва, Издательская группа «Гэотар Медиа», 2006
2. Н.Б. Дремова «Медицинское и фармацевтическое товароведение». Учебное пособие // Курск: КГМУ, 2005
3. Прокопенко И. П., Олифер Л. Д. Анализ факторов, влияющих на аптечный ассортимент молочных смесей для детей до года // Университетская наука: взгляд в будущее: материалы науч. конф. (Курск; 7 февр. 2013 г.). – Курск: ГБОУ ВПО КГМУ, 2013. – С.116-118.
4. Прокопенко И. П., Олифер Л. Д. Исследование ассортимента детского питания аптечных организаций // Разработка, исследование и маркетинг новой фармацевтической продукции: сб. науч. тр. – Пятигорск: Пятигорская ГФА, 2012. – Вып.67. – С.504-505.
5. Трибутская Е. В. Вещи разные нужны: подгузники, пеленки, детская косметика // Аптечный бизнес. – 2008. – № 10. – С. 44-48.
6. Широкова И. Н. Детский ассортимент – специализация фармбизнеса // Российские аптеки. – 2005. – № 5. – С. 32-35.
Электронные ресурсы:
7. zdorove/detskie-smesi-dlya-novorozhdennyh/
8. preview/2066664/
9. detskie-veshhi/chto-kupit-k-rozhdeniyu-rebenka

Товары детского ассортимента помогут вам не только расширить свой ассортимент, но и привлечь в аптеку новых покупателей и тем самым увеличить прибыль аптеки. Основной контенгент покупателей детских товаров - женщины. Покупая в аптеке товары для своего ребенка, они уверены в качестве этого товара.

Детские товары покупают не только для своих детей, но и "для себя любимой". Различные детские кремы, лосьены, мыла, присыпки, шампуни и гели лидируют в данном перечне "детского ассортимента". Здесь работает психология - если сделано для детей, значит товар безопасен, гиппоалергенен и обладает высоким качеством.

Классификация товаров детского ассортимента в аптеках:

1. Детская косметика и предметы личной гигиены и ухода за детьми: кремы для детей, косметическое молочко, лосьоны, пена для ванны, детское мыло, шампуни, гигиеническая детская помада, подгузники, детские зубные пасты, ватные палочки, салфетки, присыпки. К этой группе также можно отнести приспособления для кормления и аксессуары для грудных детей и молодых мам (соски и пустышки, бутылочки, молокоотсосы, зубопрорезыватели). Например, косметика мустела для мам и малышей обладает всеми признаками качественной, гипоаллергенной, натуральной косметики.

2. Детское питание: детские каши, детские соки, детская питьевая вода, детский чай, детское печенье, пюре, каши и другие детские продукты, а также заменители грудного молока.

3. Гипоаллергенная декоративная и лечебная косметика для детей и подростков.

4. Товары для беременных женщин и кормящих мам.

При размещении в торговом зале товаров детского ассортимента необходимо учитывать следующее:

1. Расположить товары детского ассортимента рядом с косметическими средствами или средствами гигиены. Так мамы, бабушки и остальные потенциальные покупатели детскиих товаров быстрее обратят на них внимание.

2. Персонал аптеки должен обладать всей информацией по детскому ассортименту, чтобы дать грамотную консультацию.

3. Используйте при оформлении витрин с детским ассортиментом красочные, легко узнаваемые образы. Располагайте красочные упаковки на уровне глаз ребенка (не совсем честный маркетинговый ход).

5. Формируйте из детского ассортимента различные праздничные наборы.

6. Оформите специальный детский уголок для детей. Дайте детям возможность порисовать, поиграть, что то слепить из пластилина.

7. Проводите специальные детские акции с призами и подарками: "Лучший рисунок аптеки", "Лучшее стихотворение" и т.д.

Творите, придумывайте что то новое и покупатели детских товаров придут именно в вашу аптеку!

Кто бы мог подумать, что самым желанным местом для подрастающего поколения станет вовсе не магазин игрушек, а аптека. Впрочем, взрослые даже не препятствуют изменению маршрута, позволяя «увести» себя в противоположном от кукол и солдатиков направлении. Ведь только в аптеках можно приобрести качественные, полезные и проверенные множеством инстанций товары для ребенка.

Покупатели "завтрашнего дня"

Такая категория покупателей, как "родители" всегда была и остается интересной для аптечных организаций. И хотя сейчас существует множество специализированных магазинов, в которых можно приобрести детские товары, что называется "от и до", молодые папы и мамы по-прежнему отдают предпочтение аптекам. Здесь срабатывает не только уверенность в качестве продаваемой продукции, но и стереотип белого халата - возможность получить профессиональную консультацию или даже житейский совет. Согласитесь, это дорогого стоит. Особенно если ребенок первый и новоиспеченные родители еще не постигли всех тонкостей ухода за ним. Также не стоит забывать, что дети очень быстро вырастают, являясь, по сути, покупателями "завтрашнего дня". Поэтому внимание к ним - залог успешности аптеки в будущем.

Лозунг советских времен "Все лучшее - детям" как нельзя лучше подходит для описания ассортимента товаров для младшего поколения. В любой аптечной точке обязательно найдутся детские препараты и дозировки лекарств, предметы ухода за ребенком, косметика для нежной кожи малышей, товары для будущих мам и развивающие игрушки. Разнообразие продукции "не для всех" поражает воображение, но мы остановимся на самых востребованных позициях.

Детские лекарства. Благие намерения родителей, желающих побыстрее вылечить ребенка, очень часто встречают жесткий отпор в виде знаменитого "не хочу, не буду". Чтобы облегчить процесс лечения и "подсластить горькую пилюлю", фармкомпании, помимо традиционных таблеток, начали выпускать жидкие формы ЛС: капли, сиропы, суспензии с приятным вкусом. Они быстро завоевали популярность как у специалистов, так и покупателей, не переносящих насилия и детских слез. Между тем, очевидным недостатком сиропов является высокий риск возникновения аллергических реакций, т.к. вместе с препаратом маленький пациент получает целый набор дополнительных ингредиентов, в т.ч. ароматизаторов. Аптекарям стоит обращать на это внимание, рекомендуя то или иное средство для ребенка. Малышам первого года жизни идеально подойдут ректальные свечи (суппозитории), а более старшим, включая подростков, - лекарства "с изюминкой", например витамины в виде мишек, заек, машинок и т.п., жевательные пастилки или цветные драже. Для ребят старшего возраста большое значение имеют не только вкусовые качества, но и внешний вид средства лечения.

Детское питание. Смеси для искусственного вскармливания и детское питание очень выручают современных родителей. Недаром количество наименований подобных товаров в ассортименте крупной аптеки исчисляется десятками. Не все из них можно купить в обычном супермаркете, некоторые виды назначаются по показаниям. Особняком стоят пищевые смеси, адаптированные для детей, страдающих определенными заболеваниями, например лактазной недостаточностью или непереносимостью белков коровьего молока. Располагать "продукты питания" для самых маленьких принято либо по фирме-производителю, либо по возрасту использования. При этом желательно информировать покупателей о составе, противопоказаниях, аллергенности данной товарной группы.

Игрушки. Формально игрушки не относятся к классу медицинских или профилактических изделий, но продавать их в аптечных учреждениях не запрещено, если есть все необходимые разрешения. Расширение ассортимента за счет детских игрушек выгодно с финансовой точки зрения и, что немаловажно, положительно сказывается на имидже аптеки. Очень удобно, когда помимо лекарств, родители могут приобрести приятный подарок больному малышу, тем самым ускорив его выздоровление. К вопросу безопасности игрушек в аптеках относятся очень серьезно. Все они должны быть сделаны из экологически чистых материалов, сертифицированы, проверены на прочность и разрешены к использованию с рождения. Посетителям, имеющим маленьких детей, стоит предложить погремушки, зубные кольца, силиконовые игрушки для купания, конструкторы, развивающие моторику, музыкальные наборы, привязывающиеся к кроватке новорожденных.

"Взрослые правила" в детском отделе

В детском отделе аптеки так же, как и в любом другом, действуют законы мерчандайзинга, которые нужно грамотно применять. Товары, привлекательные для маленьких посетителей, обычно располагаются на уровне глаз и вытянутой руки ребенка. Саму выкладку стоит размещать в непосредственной близости от тех мест, где скапливаются очереди, чтобы малыши могли отвлечься от ожидания и не дергали бы папу с мамой за рукав. К тому же, при использовании пространства около касс повышается вероятность импульсных покупок. Но тут необходимо проявить деликатность, иначе детский отдел превратится в кошмар для родительского кошелька. Поэтому следите за тем, чтобы в зоне досягаемости детей находились недорогие игрушки или сувениры, а продукция с более высокой стоимостью была видна только взрослым. Слишком агрессивный мерчандайзинг, направленный на младшее поколение, получает резкую критику со стороны покупателей.

Важно подобрать правильное соседство для детского ассортимента. Он не должен "соприкасаться" со средствами по уходу за больными и контрацепцией, вызывая у посетителей чувство дисгармонии. Как правило, товары для малышей группируются вместе с продуктами для беременных женщин и кормящих мам. Причем, последним можно отдать менее выгодные позиции, их найдут в любом случае или же обратятся за советом к Аптекарю.

Приоритетные места в детском отделе лучше выделить под средства гигиены, лекарственные и витаминные препараты, т.е. товары, соответствующие профилю аптеки. Сопутствующие категории - развивающие игры, игрушки, продукты питания, напитки дополнят выкладку и создадут единую композицию. Тематические выкладки в детской зоне желательно регулярно обновлять, привязывая смену экспозиции к периоду каникул и праздников. Между тем, некоторые витрины могут иметь постоянное оформление. Товары на них можно объединить под названиями: "Детская коллекция", "Подарок новорожденному", "Моя первая игрушка", "Будущим мамам" и т.д.

Требования к правильной организации детской зоны не ограничиваются лишь красочным декором, велика роль информационной составляющей. Но как донести серьезную информацию до маленьких посетителей? Конечно, в игровой форме, с помощью "комиксов" - приключений сказочного персонажа. Забавный герой, придуманный сотрудниками аптеки, устранит детские страхи, связанные с приемом лекарств, посвятит покупателей "завтрашнего дня" в тайны гигиены и здорового образа жизни.

Игра по-крупному: аптеки для малышей

"Аптека для детей. Взрослым вход разрешен", - такую вывеску можно встретить на дверях аптеки, специализирующейся на детском ассортименте. Явление это не новое, некоторые учреждения подобного рода существуют уже более 10 лет. Естественно, круг их клиентов сужается, но зато возможности почти не ограничены. Где еще можно выставить на витрины 20 видов памперсов и "море" детского питания, устроить выставку рисунков и предложить клиентам какую-нибудь интересную забаву в игровом уголке?

Как правило, детские аптеки располагаются в непосредственной близости к потребителю: на территории больниц, поликлиник, родильных домов, молочных кухонь или магазинов игрушек. Секрет их успеха заключается в большом выборе товаров, способном удовлетворить любые потребности покупателей.

В аптеках для детей работают опытные сотрудники, иногда в штате есть даже врач-педиатр. Объясняется это не только высокой ответственностью, но и особенностями взаимодействия с посетителями. Ведь приходят сюда клиенты непростые - молодые мамы, неопытные отцы со списками необходимых вещей, беременные женщины. Поэтому первостольники должны хорошо знать ассортимент, давать грамотные рекомендации и уметь сглаживать назревающие конфликты, ведь нередко будущие мамы и нервничающие родители не отличаются кротостью нрава.

В обычных аптеках еще не распространены уголки отдыха, где дети могут поиграть под присмотром взрослых, пока их мамы делают покупки. Но специализированные аптечные учреждения оформлены так, что там комфортно находиться и родителям, и юным покупателям. В интерьере используются яркие краски и игрушки, а в игровой зоне нередко устанавливаются "сухие" бассейны, надувные батуты и ростомеры, чтобы ребенок проверял, подрос ли он после последнего посещения любимой аптеки.

Лидия Преображенская

Екатерина Филиппова о грамотной выкладке детской парафармацевтики

Детские товары - это категория, на которую молодые родители не жалеют денег даже в кризис. Фраза «всё лучшее детям» укоренена в сознании граждан - они предпочтут сэкономить на себе, но никак не на ребенке. И хотя сегодня многое из парафармацевтики для малышей можно найти в супермаркетах и специализированных детских магазинах, мамы и папы часто отдают предпочтение именно аптекам. Здесь они надеются получить качественный продукт и, если потребуется, подробную консультацию провизора.

Наши эксперты

Алена Новикова

Заместитель руководителя аптеки, ООО «Фармбакс» (Екатеринбург)

Дарья Аверьянова

Провизор, ООО «Сакура-Фармация» (Казань)

Недетская прибыль

По словам экспертов, детский ассортимент - тот случай, когда для покупателей на первом месте всегда качество, а не цена. Этот товар востребован и стабильно обеспечивает прибыль. Конечно, многое зависит от того, какую площадь в вашей аптеке отвели ассортименту «на вырост» и каково расположение самой аптеки (есть ли рядом детсад, роддом, детская поликлиника). В аптеке Дарьи Аверьяновой, где нет «перекоса» в сторону детских позиций, их лепта в «копилке» ежемесячной прибыли составляет порядка 5 %. «Очень важен контингент, который живет возле аптеки, - говорит Дарья. - У нас район, где молодых родителей не очень много. Не сомневаюсь, что в аптеках, около которых находится роддом или детская поликлиника, ситуация принципиально иная». Впрочем, по мнению Дарьи, каким бы «недетским» ни был район, в летнее время продажи товаров для малышей всё равно несколько увеличиваются, вероятно, потому что в жаркий сезон мамочки с детьми чаще гуляют.

Не все детские товары можно продавать в аптеке, например, детская бытовая химия осталась на откуп магазинам. В статье 55 (часть 7) Федерального закона РФ от 12.04.2010 № 61‑ФЗ «Об обращении лекарственных средств» (в ред. от 27.07.2010) сказано, что аптечные организации имеют право продавать предметы и средства, предназначенные для ухода за новорожденными и детьми, не достигшими возраста трех лет, и детское питание. При этом четкого описания средств «для ухода» не приводится. Входят ли в это понятие всяческие распашонки, резиновые уточки и т. д. - решает каждая аптека индивидуально. Именно поэтому в аптеках настолько разный детский ассортимент.

В аптеке Алены Новиковой детские товары обеспечивают около 20 % от общей прибыли. «Однако хочу подчеркнуть, что наша аптека 2‑этажная, и 2‑й ярус полностью отдан парафармацевтическому ассортименту, половина которого адресована детям и молодым матерям», - рассказывает Алена. Невзирая на столь разные условия, наши эксперты согласны, что в случае с детской продукцией «умный» мерчандайзинг - один из ключевых факторов, влияющих на уровень продаж. Выкладка должна одновременно демонстрировать разнообразие ассортимента и привлекать чисто визуально.

Подрастающее поколение - тоже клиенты аптек, имеющие право голоса, по крайней мере если говорить не о грудничках, а об уже «возмужавших товарищах» 2–3 лет. Именно поэтому наиболее яркий детский товар желательно размещать на уровне глаз ребенка. Благодаря такой хитрости призывное восклицание «Мама, купи!» звучит гораздо чаще.

Полный комплект

Детские товары можно разделить на несколько основных групп, каждая из которых в идеале должна быть заявлена на аптечной витрине.

Во-первых, это «гаджеты», которые понадобятся сразу после появления нового человека на свет : соски, бутылочки, поильники, слюнявчики, и здесь же ассортимент для мам (молокоотсосы, крем от трещин на сосках, прокладки для груди).

Отдельно стоят памперсы , рядом с которыми желательно расположить салфетки, присыпки и пеленки - как сопутствующие товары, о которых родитель без дополнительного напоминания может забыть.

Еще одна доходная категория - детская косметика : шампуни, пена для купания, массажные масла, солнцезащитные кремы для детей и т. д. Среди уходового ассортимента особенно следует выделить продукцию для малышей с дерматологическими проблемами. Рядом с косметикой для кожи располагаются средства для полости рта (зубные щетки, пасты, прорезыватели).

Кроме того, часть аптечного пространства целесообразно посвятить детскому питанию (смеси, пюре, соки и т. п.), в том числе для ребят с непереносимостью белков коровьего молока и лактазной недостаточностью.

Оживить интерьер аптеки и гарантированно повысить продажи позволят игрушки . Более того, купив такой товар, родители смогут приободрить заболевшего малыша, когда придут вместе с ним за сиропом от кашля и другими ЛС.

По словам Дарьи Аверьяновой, даже если в вашей аптеке нет акцента на детской аудитории, памперсы, уходовая косметика, бутылочки и соски в ней должны быть всё равно: «Это «железные» продажи, в отличие от всевозможных аксессуаров, вроде тарелок на присосках, подогревателей для смесей и стерилизаторов».

Детство по полочкам

Ходовые товары (такие как памперсы) можно расположить по левую и правую стороны зала, а вот продукцию, нуждающуюся в представлении, лучше поместить в центре - это увеличит шансы, что посетитель заметит ее и проявит интерес.

Если площадь аптеки невелика, детскому ассортименту можно выделить всего одну витрину. В любом случае некое маркирование «baby-зоны» должно быть, при этом важно исключить ее соседство с подчеркнуто взрослыми товарами (например, контрацепцией).

«Витрину следует разбить на возрастные группы по стеллажам сверху вниз: новорожденные, зубастики и ходячие, - комментирует Алена Новикова. - Причем товары для «ходячих» должны быть внизу витрины. Иногда яркая картинка на упаковке делает свое дело: ребенок, гуляя по залу в ожидании, пока мама или папа расплатятся за покупки, захочет именно эту красивую коробочку с мылом или чем‑то еще. Родитель не сможет отказать, а у фармацевта будет дополнительная продажа».

Памперсы - товар, который требуется всегда, нет нужды отводить для них самые заметные локусы аптеки. «В нашей аптеке памперсы расположены на стеллажах вдоль стены по возрастным категориям, чтобы родитель сам с легкостью сориентировался в выборе», - отмечает Алена. Большие пачки лучше ставить на нижние полки, более миниатюрные - на верхние.

«Мелкие предметы (соски, пустышки, различная посуда) расположите таким образом, чтобы покупатель мог их разглядеть, - советует Алена. - Во многих аптеках эти товары лежат в корзинах, наваленные друг на друга, и это, на мой взгляд, проигрышный ход. В своей аптеке мы отвели для подобного рода мелочей целую стену и развесили их на крючках по возрастам. Это психологически удобно для клиента: ему не нужно искать, где маленькая соска, где большая, товар уже «проклассифицировали» за него. Посетители благодарны за сэкономленное время и всегда рады вернуться в аптеку, в которой им комфортно».

Детскую косметику необходимо представить в разных ценовых сегментах. Непременно на ваших полках должны присутствовать «хиты» - продукция, которую потребитель хорошо знает по рекламе. Причем наценка на такие общеизвестные позиции не должна быть высокой: для посетителей стоимость популярного товара является своего рода маркером, ориентируясь на который, он делает вывод о вашей ценовой политике и составляет общее впечатление об аптеке.

Территория малышей

Хотя товары для подрастающего поколения красочные сами по себе, некоторое оформление детских витрин всё равно требуется. Изображения героев из мультфильмов, детские рисунки, аппликации из цветов и листьев - всё это можно использовать при декорировании. «Снабжайте» товары яркими ценниками, а также подробными аннотациями, ведь молодые родители - очень требовательные посетители: они хотят досконально разобраться в том, что покупают для драгоценного чада.

Эксперты считают, что игровой столик с парой раскрасок и фломастерами в аптеке вполне допустим, - это позволит родителям совершать покупки в более спокойной обстановке. Полноценные игровые зоны оправданны только в специализированных детских аптеках и крупных фарммаркетах с несколькими залами: здесь можно увидеть и уголок с игрушками, и ростомер, и даже небольшой батут для малышей. Если площадь у аптеки скромная, не стоит злоупотреблять детскими атрибутами - во‑первых, чтобы не тратить на них место, которое и так в дефиците, во‑вторых, чтобы не раздражать взрослых посетителей, которые часто не толерантны к восторженному детскому поведению.

По замечанию экспертов, главные ошибки в выкладке детского ассортимента - это либо излишне скудная его демонстрация, либо, напротив, хаотичное нагромождение товаров, в котором даже бывалый родитель не сразу разберется. Представьте, что к вам приходит неопытный отец со списком, составленным женой, - если в аптеке продукция размещена бессистемно, у него неминуемо возникнет смятение.

Молодые родители - непростые покупатели, они ждут комментариев фармацевта, интересуются новинками, стремятся понять различия между товарами. Но если вы проявили профессионализм и терпение при консультации, а ваша аптека смогла предоставить папам и мамам «джентльменский набор» по уходу за ребенком, начинающие родители с высокой долей вероятности станут вашими постоянными клиентами.