Что такое продажа франшизы. Как продать франшизу своего бизнеса: создание и упаковка франшизы, реклама франшизы и особенности продажи через интернет

Как сделать франшизу на свой бизнес, что такое договор коммерческой концессии

С юридической точки зрения открытие франшизы предполагает заключение между правообладателем (франчайзером) и субъектом предпринимательской деятельности (франчайзи) договора коммерческой концессии. Правоотношения между сторонами регламентируются гл. 54 ГК РФ. Рассматриваемый договор — это соглашение, по которому франчайзер передает франчайзи комплекс исключительных прав на товарный знак, секреты производства и т. п.

Договор должен быть заключен в письменной форме. В нем также должны быть оговорены существенные условия:

вознаграждение франчайзера;
порядок передачи прав на использование передаваемых по договору объектов интеллектуальных прав;
объем таких прав.

ВАЖНО! Договор франшизы — это неофициальное название, которое придумали россияне исходя из мировой практики заключения похожих договоров. Официально же используется понятие «коммерческая концессия».

В комплекс исключительных прав, которые могут быть переданы по договору коммерческой концессии, входят правомочия:

на товарный знак;
использование технологического оборудования, предоставленного правообладателем;
продажу, продвижение конкретных товаров или услуг;
иное, прямо предусмотренное соглашением.

В соглашении могут содержаться различные условия и требования — как предъявляемые франчайзером к контрагентам, так и иные, оговоренные сторонами.

За предоставление прав на разработанную систему ведения конкретного вида бизнеса франчайзи выплачивает (в зависимости от условий договора):

Процент от полученной прибыли на постоянной основе (например, ежемесячно или ежеквартально).
Единовременный платеж, позволяющий пользоваться интеллектуальными правами в течение определенного срока или бессрочно.

Как продать франшизу своего бизнеса

Правообладателями по договору коммерческой концессии могут выступать любые субъекты предпринимательской деятельности, в том числе:

юридические лица;
индивидуальные предприниматели.

Бизнес, идею которого планируется реализовывать по франчайзинговому договору, должен соответствовать следующим общим критериям:

Должны быть лицензии, разрешения и иные обязательные согласования (при обязательности их наличия в силу закона).
Бренд или торговая марка должны быть узнаваемы на рынке, т. е. индивидуализированы.
Бизнес-модель должна работать, механизмы и процессы должны быть выработаны.

Для заключения соглашения коммерческой концессии необходимо не только надлежащим образом зарегистрировать деятельность организации, но и закрепить в соответствии с законодательством исключительные права на товарный знак. Для оформления патента следует обратиться с соответствующей заявкой в Роспатент. Отметим, что для договора коммерческой концессии наличие товарного знака, зарегистрированного в Роспатенте, является существенным условием.

Не знаете свои права?

Продажа франшизы представляет собой передачу в рамках заключенного соглашения пакета документов, на основании которых франчайзи сможет организовать свой бизнес. К указанным документам можно отнести:

Инструкции по ведению закупок, переговоров (включая схему общения с клиентами и работу с возражениями), маркетинговых кампаний и пр.
Перечень стандартов и нормативов, допустимых при организации и ведении бизнеса.
Брендбук, содержащий перечень потенциальных клиентов, порядок позиционирования на рынке, а также возможности практического использования бренда на визитках, буклетах и пр.
Методики обучения сотрудников.
Типовые формы договоров и предварительные расчеты по ним.

Как создать франшизу своего бизнеса с нуля

Открывать франшизу собственного бизнеса следует только при наличии положительного опыта деятельности и получении прибыли. Это связано с тем, что по договору правообладатель, как правило, получает роялти (компенсацию за пользование исключительными правами), которое представляет собой фиксированный процент от продаж.

Существенным условием коммерческой концессии является наличие товарного знака (бренда). Если такового нет, следует его разработать и обратиться в Роспатент для признания исключительных прав на него. Признание товарного знака осуществляется на основании:

заявления;
образца товарного знака или обозначения, которое следует признать в качестве такового;
документов, позволяющих установить общеизвестность бренда (товарного знака), в том числе интенсивности его практического использования, произведенные затраты на его рекламу, стоимость;
доверенности на представителя (при необходимости).

По итогам рассмотрения заявки и принятия положительного решения выдается соответствующее свидетельство государственного образца, подтверждающее исключительные права на товарный знак.

В момент заключения договора коммерческой концессии следует передать франчайзи пакет документов, разработать которые можно самостоятельно или с привлечением специалистов. Гражданское законодательство содержит лишь рекомендации по заключению соглашения о франшизе.

Основные вопросы, связанные с бизнесом по франшизе

В заключение проанализируем наиболее частые вопросы:

Как можно франшизу открыть без товарного знака?

Наличие у правообладателя товарного знака — это существенное условие при заключении договора коммерческой концессии. При его отсутствии или ожидании признания следует воспользоваться правовой конструкцией, характерной для лицензионного договора, предполагающего передачу любых исключительных прав.

Какие недостатки имеет франчайзинговое соглашение?

Основным недостатком является стоимость, которая может составлять, в зависимости от условий договора, до 25% прибыли. Франчайзи часто по этой причине задерживают выплату роялти или частично не доплачивают. Успешные франчайзи из-за высокого размера взносов по достижении определенного уровня доходов расторгают соглашение, что приводит к потере прибыли франчайзера. Кроме того, при расторжении договора франшизы весьма проблемным является вопрос сохранения коммерческой тайны.

Франшизу открыть может любой предприниматель — как опытный, так и начинающий. Покупка готового бизнеса позволяет быстрее получить прибыль, однако предполагает и наличие расходов франчайзи, в частности уплату роялти.

Чтобы оставаться на плаву, необходимо двигаться вперед. Это знают все успешные бизнесмены. Одним из способов расширения собственного дела является создание франшизы. Передавая другим приобретенный опыт, вы остаетесь собственником предприятия, осваиваете новые рынки и получаете вознаграждение. Как продать франшизу, что для этого нужно и какие затраты ожидают будущего франчайзера?

Вот что это такое – продажа франшизы: вы делитесь своим правом на использование вашей торговой марки с покупателем, а взамен получаете доход в виде паушального взноса и ежемесячных отчислений – роялти.

По сравнению с открытием собственных филиалов у франшизы есть ряд . Для создания сети потребуются вложения. Скорее всего, вам придется искать , убеждать инвесторов в целесообразности каждого своего действия и прислушиваться к их драгоценным советам.

Ну а продавец франшизы – это человек, который сам дает советы и следит за их неукоснительным исполнением, получая дополнительный доход. Полученные средства можно вкладывать в обучение новых франчайзи. А они, в свою очередь, обеспечат вам быстрое расширение на новых рынках. Кроме того, вы остаетесь полноправным владельцем бизнеса, не теряя над ним контроль.

Подготовка к продаже

Перед тем, как заняться франчайзингом и начать продажу франшиз, оцените, насколько ваш бизнес для этого подходит. Ответьте для себя на такие вопросы:

эффективно ли работает ваше предприятие;
легко ли вам будет описать основные процессы;
сможете ли вы в течение двух-трех месяцев обучить вашему бизнесу других людей;
узнаваема ли ваша компания (наличие бренда).

При наличии положительных ответов можно заняться подготовкой к продаже.

Как начать продавать франшизу? Условно весь процесс можно разделить на три составляющие:

подготовка юридических ;
разработка собственно инструкций и условий для франчайзи;
продвижение готовой франшизы.

Необходимо также закрепить свои права на бренд: название, технологии, отличающие ваш бизнес от многих других, должны быть запатентованы в Роспатенте.

Юридическая сторона

Продажа франшиз в России регулируется . Именно в нем прописывается наличие и размер первоначального платежа – паушального взноса, и ежемесячных роялти.

Договор закрепляет дальнейшую взаимную ответственность между партнерами.

Франчайзер должен сопровождать франчайзи на первоначальном этапе, проводить обучение и быть доступным для консультаций по любому вопросу.

А франчайзи, в свою очередь, должен придерживаться инструкций патрона. В случае невыполнения сторонами обязательств должна быть предусмотрена возможность расторжения договора.

Владелец должен продумать, как продать франшизу своего бизнеса всерьез и надолго, чтобы партнеры оставались в вашей сети, а не уходили в свой – аналогичный – бизнес, получив необходимые знания и опыт.

Также могут быть оговорены особые условия, например, можно ли перепродать франшизу третьему лицу, будет ли владелец поставлять товары и оборудование, на какой территории действует соглашение.

Руководство и стандарты

Одной из статей затрат для того, кто продает франшизу, станет разработка руководства для франчайзи. Оно должно содержать стандарты: подробное описание бизнеса, технологий производства и уровня обслуживания клиентов, а также инструкции, описывающие, как этих стандартов достичь.

Сложность составления подобного учебника в том, что предприниматель должен проанализировать собственные действия в ретроспективе и оставить лишь те шаги, которые привели его к успеху.

Поэтому на помощь владельцам готового бизнеса приходят специалисты по «упаковке» франшиз. Они создадут четкий алгоритм, благодаря которому скопировать бизнес можно будет простым повторением определенных действий.

Продвижение

Наконец, вам необходимо заняться подготовкой продвижения своего продукта. Продажа франшиз и готового бизнеса – это отдельный вид деятельности, требующий и времени, и средств. Просчитайте, что для вас будет выгоднее: расширить штат, сформировав специальный отдел, занимающийся разработкой презентаций, или обратиться в рекламное агентство.

Поиск клиентов

Теперь о том, где продать франшизу. Имея на руках готовое предложение, предприниматель готов демонстрировать его потенциальным покупателям. Обычно заинтересованные лица охотно изучают специальные каталоги франшиз, размещенные в интернете. Однако далеко не все успешные фирмы в них зарегистрированы; верно и обратное – наличие франшизы в каталоге не является гарантией ответственности франчайзера. Поэтому одного лишь размещения информации на подобном сайте будет недостаточно.

Один из показателей успешности предприятия – наличие собственного сайта. Качественно разработанная страничка в интернете расскажет о вашем бизнесе не только клиентам, но и потенциальным франчайзи.

Перед тем как продать франчайзинг, ответственные владельцы с готовностью предоставляют заинтересованным лицам контактные данные уже работающих партнеров. Такое общение продуктивно прежде всего для будущих франчайзи. Они смогут заранее узнать о проекта, поймут, почему им этот бизнес не подходит, или наоборот, утвердятся в своем решении заключить с вами сделку.

Можно обратиться за помощью к специалистам – франчайзинговым брокерам, которые знают, как правильно продать франшизу, и смогут помочь вам как в проведении кампании, так и в переговорах с потенциальными покупателями.

Оценка клиентов

Как продавать франшизу и не навредить репутации бренда? В интересах владельца заключать договоры лишь с ответственными и серьезными партнерами. Поэтому каждый желающий приобрести франшизу должен предоставить вам информацию о себе, например, в виде заполненной анкеты. А вам придется решать, можно ли ему доверить работу под своим брендом.

Раскрученные фирмы решают эту проблему, устанавливая для франчайзи солидный первоначальный платеж. Однако для новичков на рынке этот способ отбора может не подойти. Напротив, на первых порах целесообразнее снизить сумму паушального взноса, предоставить рассрочку платежа или продать франшизу за процент от ожидаемой прибыли. Партнер сможет начать бизнес на выгодных условиях, а вы сможете протестировать свою работу на практике.

После подписания договора

Когда все вопросы решены, можно подписывать договор. Но, конечно, на этом процесс не заканчивается. Ведь от качества вашего сопровождения будет зависеть и прибыльность нового предприятия, и количество желающих повторить этот опыт.

Как правило, патрон помогает подобрать и арендовать подходящее помещение для бизнеса, оборудовать его, наладить поставки товара. Но самое главное – он обеспечивает обучение партнера всем тонкостям бизнеса. Будете ли вы заниматься этим лично или у вас будет специальный отдел сопровождения, зависит от вида деятельности и масштаба предприятия.

Как выбрать прибыльную франшизу: Видео

Как франчайзи, так и франчайзер находит в таком сотрудничестве определенные выгоды:

во-первых, владелец бренда получает паушальный взнос, который он сам же и устанавливает;
во-вторых , компании – фрачайзеру также не редко выплачиваются и другие платежи, к примеру, роялти или сборы на рекламу;
в-третьих , бизнес оперативно расширяется за счёт растущей сети. Как следствие – рост продаж и увеличение клиентской базы.

Главным плюсом для франчази является то, что под известной торговой маркой развивать бизнес значительно легче, чем строить дело с нуля.

Наиболее популярные услуги

В большинстве случаев те, кто занимается продажей франчайзинга, это:

Заведения с общественным питанием . В этой сфере – 20% рынка. Сюда относятся суши-бары, различные фаст-фуды, кофейни и многое другое.
Производство . Сфера охватывает 10% рынка. Хорошо развивается, но требует существенных вложений.
Сфера услуг . Отрасль занимает 10% рынка. Сюда входят: тренажерные залы, салоны красоты, туристические организации, юридические конторы и т.д. Чтобы услуги были качественными, сотрудникам необходимо дополнительное обучение.
Мелкая розничная торговля . Более 60% рынка держится на этой отрасли. Здесь реализуются модные аксессуары, обувь, одежда и т.д.

С чего следует начать?

Предположим, что у вас – торговый магазин с продуктами.

Вы уже долгое время успешно развиваетесь в своём городе, бренд узнаваем населением.

И тут вам приходит в голову, что нужно идти дальше и открывать магазины в других регионах.

Скорее всего, в качестве пути продвижения вы выбрали развитие с помощью франчайзинга.

Изначально потребуется тщательно продумать, какими будут условия сотрудничества с франчайзи . Оцените трезвым взглядом, насколько ваш бизнес привлекателен для других бизнесменов.
Просчитайте, за сколько вы готовы продавать возможность пользоваться вашим логотипом, чтобы была прибыль и вам, и каждому из франчайзи.
Обязательно изучите предложения, которые реализуют другие продавцы . Внимательно прочитайте инструкции, условия договора, Brand Book. Благодаря этому станет понятно, как организованы современные бизнес-процессы.

Создание коммерческого предложения

Чтобы начать продавать франшизу на выгодных условиях, необходимо продумать и грамотно составить коммерческое предложение. В нём должна содержаться вся подробная информация. Во-первых, определитесь, какие аргументы будут весомыми для всех типов потенциальных франчайзи.

Продумайте, почему именно тот или иной человек должен купить вашу франшизу .

Большинству бизнесменов такой бизнес привлекателен потому, что не требуется разрабатывать и развивать его с нуля. Поэтому никогда не скрывайте любую информацию о собственной компании.

Поиск франчайзи

Один из важнейших этапов развития бизнеса – это поиск франчайзи .

Если бренд известен только в одной области, то не стоит думать, что о нём узнают по всей стране.

Необходимо искать потенциальных покупателей для своей франшизы.

Где это лучше всего делать?

Различные выставки. Если принимать постоянно участие в аналогичных мероприятиях, то можно заинтересовать множество предпринимателей.
Для франчайзера очень важно пообщаться с покупателем в живую и оценить его профессиональные способности.
Реклама в СМИ. Медиа ресурсы – это самый лучший способ донести информацию до нужных людей. Особенно актуальны телевидение и Интернет. Глобальная Сеть сегодня очень удобна для того, чтобы продвигать свои услуги. Для этого необходимо нанять специалистов из области SMM.
Реклама в собственных торговых точках . Многие предприниматели часто путешествуют, и есть вероятность, что они заглянут в магазин или компанию франчайзера.

Обучение сотрудников

После рекламы своего предприятия необходимо сделать так, чтобы покупатели не только проявили интерес к франшизе, но и захотели её купить. На этом этапе очень важна работа менеджеров, которые занимаются продажей делового предложения.

Не возбраняется разработка личной методики. Самое главное, чтобы она получилась эффективной. У каждого менеджера в голове всегда должна быть полная информации о фирме, в которой он трудится.

Важный и необходимый навык – регулярные холодные звонки .

Для этого человеку необходимо оттачивать свою речь.

Также необходимо правильно работать с возражениями.

Большинство клиентов изначально на покупку настроены скептически и могут начать приводить свои доказательства, почему тот или иной бизнес они считают не выгодным для себя.

Чтобы менеджеры обладали всей информацией, требуется сделать специальные раздаточные материалы.

Руководителю компании после проведения обучения рекомендуется провести тестовый экзамен , чтобы выявить непригодных для работы менеджеров.

Каждый сотрудник должен понять, что именно на нём лежит ответственность за то, сколько действующих клиентов появится у фирмы. Главная ошибка многих франчайзеров состоит в том, что они возлагают большие надежды исключительно на рекламу. Сотрудники при этом не умеют правильно общаться с потенциальными покупателями франшизы.

Диалог с потенциальным клиентом

Поддержание регулярной связи с франчайзи – жизненно необходимое мероприятие . После совершения сделки категорически запрещается терять контакт с деловым партнером. Бывают и такие ситуации – бизнесмен узнал у компании все необходимые условия для покупки франшизы, задал все интересующие вопросы, однако бизнес так и не приобрел.

Есть большая вероятность, что он попросту ожидает поступления денег на счет или же ждёт какие-то обстоятельства. Поэтому франчайзеру нужно интересоваться, как идут дела у потенциального или действующего клиента.

Самое главное – не показаться назойливым, в особенности если человек только думает о покупке бизнеса.

Последний этап – заключение сделки

Для успешной франчайзинговой деятельности необходимо заключить сделку.

На этом этапе самое важное – это разработка системы контроля, а также правильно организованная поддержка клиентов и партнеров .

Рабочий процесс от заинтересованности франшизой и закрытием её покупки выстраивается с особой тщательностью и должен быть продуман до мелочей.

Почему многие предприниматели сомневаются, когда им поступает предложение приобрести франшизу? В основном, из-за материальной составляющей. Иногда стоимость покупки предложения кажется необоснованно высокой. Если это так, то от менеджера потребуется подробная консультация о предоставления кредита или других удобных условий.

Выбирайте франчайзи правильно. У каждого потенциального партнера должно быть желания сотрудничать на долгосрочной основе. Кроме того, ему необходимо принимать все выдвигаемые условия.
Используйте метод «кнута и пряника». Для предотвращения конфликтов обозначьте те меры, которые вы будете применять к совершившему ошибку франчайзи. Но обязательно должна присутствовать и система мотивации. Обязательно поощряйте собственных партнеров.
Сделайте так, чтобы стандарты всегда соблюдались . Если не хочется потерять репутацию своей торговой марки, то обязательно разработайте определенные стандарты, по которым должен работать каждый.
Сотрудничайте с проверенными поставщиками. Помимо этого, проследите, чтобы у франчайзи не появилась мысль найти персональных поставщиков для собственной выгоды.
Эффективно управляйте всеми франчайзинговыми объектами . Для этого необходимо обучить профессионалов – управленцев, которые будут работать со всей сетью.
Контролируйте качество работы . Если в работе франчайзи появляются какие-то ошибки, то объясните ему их и потребуйте устранить в установленные сроки.
Не допускайте компромиссов. Во-первых, у франчайзи не должно возникать мыслей для поиска альтернативных решений. Во-вторых, в погоне за деньгами нельзя допускать, чтобы работа велась с недочетами.
Вложитесь в рекламу и продвижение . Чтобы франчайзинговая сеть развивалась, необходимо, чтобы бренд был узнаваем. Для этого потребуется потратить ощутимые денежные средства.
Сделайте доступный паушальный взнос и роялти . Благодаря этому к вам потянутся и начинающие бизнесмены.
Подключите юристов. Они потребуются, чтобы правильно составить договор.

Продажа франшиз — это отличный способ расширить сферу влияния собственного бизнеса, привлечь инвестиции и получить дополнительную прибыль. В связи с этим многих успешных предпринимателей волнует вопрос, как продать франшизу своего бизнеса. В статье описан процесс создания и упаковки франшизы, а также рассмотрены особенности рекламы и продажи франшиз через интернет.

Кто может продать франшизу своего бизнеса

Прежде, чем заняться созданием и продажей собственной франшизы, стоит ознакомиться с особенностями этого бизнеса, а также существующими видами и типами франшиз. Найти подробную информацию по всем этим вопросам можно

Продать франшизу своего бизнеса может организация или физическое лицо, зарегистрированное в качестве индивидуального предпринимателя. Вид деятельности законом не ограничивается. В России большей популярностью пользуется сфера услуг и общественного питания, однако никто не запретит выставить на продажу франшизу производственного предприятия или торговой организации. Таким образом, теоретически стать продавцом франшиз может абсолютно любая организация или индивидуальный предприниматель.

На практике все обстоит немного сложнее. Главным условием целесообразности продажи франшиз является заинтересованность потенциальных покупателей. Так, чтобы начинающие предприниматели задумались о приобретение вашей франшизы, бизнес должен попадать под следующие критерии:

Компания работает на рынке не один год и приносит стабильную прибыль;
Бренд популярен у потребителей, известен и легко узнаваем;
Схема работы отлажена и проверена на практике. Ее можно описать в виде методик и пошаговых инструкций;
Компания имеет проверенных поставщиков, у которых закупает необходимое оборудование, товары и материалы;
Для работы не требуется высококвалифицированный персонал. Сотрудники должны обучаться в короткие сроки;
Бизнес можно легко адаптировать к различным регионам нашей страны;
Может быть рассчитан размер первоначальных вложений, срок окупаемости и примерная величина получаемой прибыли;
Франчайзер готов оказать поддержку и консультативную помощь покупателю франшизы на начальном этапе организации бизнеса.

Продавец франшизы должен иметь полностью легальный бизнес. Если для осуществления деятельности необходимы специальные разрешения и лицензии, они в обязательном порядке должны быть у франчайзера.

Почему продажа франшиз — это выгодно

Для покупателя франшиза — это прекрасная возможность начать работать на себя с минимальными затратами под узнаваемым брендом, пользуясь опытом и многолетними наработками известной компании. Что касается продажи франшиз, это выгодно владельцу бизнеса, потому что:

Франчайзер расширяет свой бизнес, делает бренд более узнаваемым и улучшает свою репутацию;
С каждого нового франчайзи продавец получает паушальный взнос за право работать под своей торговой маркой;
Ежемесячно на счет франчайзера перечисляется процент от прибыли, получаемой франчайзи.

Таким образом, франшиза позволяет продавцу получать дополнительную прибыль и расширять сферу своего влияния, фактически не прилагая никаких усилий.

Как создать франшизу своего бизнеса

Перед тем, как создать франшизу своего бизнеса, необходимо зарегистрировать права на бренд, логотип и товарный знак. Сделать это можно в патентном бюро (Роспатенте) онлайн или при непосредственном обращении. Для регистрации бренда нужно подать заявление и уплатить госпошлину, предварительно проверив уникальность логотипа в едином реестре. На оформление прав может потребоваться от 4 до 12 месяцев, поэтому лучше позаботиться об этом заранее.

Если права зарегистрированы, а компания подходит под приведенные выше критерии, владелец бизнеса переходит к созданию и упаковке франшизы. Для этого можно обратиться в специализированные агентства или воспользоваться приведенной ниже пошаговой инструкцией.

Анализ рынка

Перед тем, как создать франшизу своего бизнеса, стоит провести анализ рынка и определить целевую аудиторию, то есть тех, кому будет интересно купить франшизу. Зная, на какую категорию людей делать упор, можно подготовить предложение с учетом их потребностей, сомнений и финансовых возможностей.

Изучение целевой аудитории проводится путем анализа конкурентов, использования логических методов, социальных опросов. Чем точнее будут определены потребности покупателей, тем выше шанс продать максимальное число франшиз и обеспечить себе в дальнейшем устойчивую прибыль.

Подготовка договора

Между покупателем и продавцом франшизы заключается договор коммерческой концессии. Разработку его проекта лучше доверить профессиональным юристам или заказать на сайте Роспатента. Можно, конечно, воспользоваться формой договора, скаченной в интернете, но в таком случае необходимо тщательно проверить все его пункты. Особое внимание стоит обратить на следующие моменты:

Размер паушального взноса и ежемесячных выплат франчайзеру;
Требования к ведению бизнеса, соблюдению фирменных стандартов и возможности вносить в стратегию новшества и собственные идеи;
Ограничения по местоположению и объемам продаж;
Порядок разрешения споров и условия продления и расторжения договора.

Договор должен быть адаптирован к конкретному бизнесу и включать все значимые моменты во избежание недоразумений в будущем.

Подготовка франшизы

Подготовка франшизы — это самый ответственный и трудоемкий этап. Перед его началом нужно провести полный анализ финансово-хозяйственной деятельности компании, выявить ее сильные и слабые стороны. Непосредственная подготовка франшизы включает в себя:

Оформление в виде инструкций всех финансово-хозяйственных процессов компании, начиная от закупки товаров и оборудования, заканчивая коллективным уставом, схемой поиска клиентов и рекламными компаниями.
Оформление руководства по использованию фирменного стиля компании.
Разработку системы найма, обучения и адаптации сотрудников.
Формирование системы обучения и поддержки франчайзи.
Подготовку бухгалтерской документации и проектов бизнес-планов.

В идеале инструкции должны содержать наглядные графики, схемы и таблицы. Еще лучше, если материал будет оформлен в виде презентаций и видеороликов.

Упаковка франшизы

Упаковка франшизы включает в себя разработку краткой концепции и франчбука.

Краткая концепция представляет собой своеобразную презентацию бизнеса. Именно ее мы видим, переходя по рекламному баннеру компании, продающей франшизу.

Это коммерческое предложение, умещающееся на 1-2 листах, которое раскрывает основные особенности и преимущества бизнеса. Его цель — заинтересовать потенциального покупателя, побудить его запросить дополнительную информацию о компании. От того, насколько качественно составлена концепция, на 90% зависит успешность продаж.

Если цель достигнута, и покупатель хочет получить более глубокую информацию о бизнесе, ему отправляется франчбук. Он представляет собой презентацию, отвечающую на все возможные вопросы потенциального франчайзи.

Цель франчбука — убедить покупателя в прибыльности бизнеса, показать его преимущества перед конкурентами и развеять возможные опасения и страхи. Франчбук должен иметь привлекательный дизайн, быть убедительным и содержать полную и достоверную информацию.

Продажа франшизы

После того, как франшиза создана и упакована, можно переходить к самому главному этапу — продаже франшизы. Для этого нужно организовать качественную рекламную компанию и не разочаровать покупателя на этапе оформления сделки.

Реклама франшизы

Продажа франшизы начинается с создания собственного сайта. Он должен быть полностью адаптирован под продажу франшизы. На сайте потенциальный покупатель может узнать всю интересующую его информацию о бизнесе. Сайт является “лицом компании”, а потому необходимо тщательно продумать его оформление и содержание.

Поиск партнеров, готовых купить франшизу, можно осуществлять одним из следующих способов:

Участие в выставках франшиз и мероприятиях, посвященных развитию предпринимательства. На подобных встречах можно презентовать свою франшизу и непосредственно пообщаться с потенциальными покупателями. Плюсом участия в мероприятиях такого рода является возможность взаимодействия с максимально целевой аудиторией. Ведь если человек пришел на подобную выставку, он изначально заинтересован в покупке франшизы;
Реклама в СМИ и интернете. Это довольно затратный способ привлечения франчайзи, но очень эффективный. Реклама может размещаться в соцсетях в тематических группах и сообществах, а также через рекламные сети Google и Yandex посредствам контекстной выдачи заинтересованым пользователям;

Реклама в точках торговли и оказания услуг. Информацию о том, что компания ищет партнеров для бизнеса, можно разместить непосредственно в офисах и торговых точках. Люди, обращающиеся в фирму в качестве клиентов, могут наглядно убедиться в успешности бизнеса и захотеть попробовать себя в роли франчайзи.

Для более быстрой продажи лучше использовать одновременно все возможные каналы продвижения франшизы.

Оформление сделки

Очень важно не упустить потенциального партнера, заинтересовавшегося покупкой франшизы, до момента оформления сделки. Для этого нужно постоянно поддерживать с покупателем связь, оперативно отвечать на все возникающие у него вопросы. Франчайзи должен чувствовать поддержку со стороны владельца бизнеса и быть уверенным в том, что не потеряет ее после покупки франшизы.

Оформление сделки может происходить удалённо, либо стороны встречаются лично для подписания договора купли-продажи франшизы. В первом случае экземпляры договора подписываются франчайзером и франчайзи по очереди и направляются друг другу по почте. Паушальный взнос перечисляется на банковский счет продавца, после чего покупатель становится полноправным владельцем франшизы.

Желательно, чтобы для подписания договора стороны встретились лично. Во время сделки можно еще раз обсудить ключевые моменты и устранить недопонимания. Кроме того, личное общение способствует укреплению партнерских связей.

Продавая франшизу собственного бизнеса, важно учесть все ключевые моменты и избежать упущений и недоработок, которые впоследствии могут дорого стоить. В основном франчайзеры допускают следующие ошибки:

Отсутствие отличительной черты и грамотной подачи преимуществ франшизы перед другими предложениями на рынке. Даже если бизнес успешен и практически со стопроцентной вероятностью принесет прибыль партнеру, никто не захочет покупать франшизу “без изюминки”.
Размер паушального взноса или роялти несоизмеримо высок. В погоне за прибылью владельцы бизнеса часто завышают цену франшизы. Покупатели, в свою очередь, выбирают для себя самые выгодные предложения. Чтобы избежать подобной ситуации, нужно объективно оценить свой бизнес с позиции франчайзи, подумать, купили бы вы франшизу за такие деньги.
Расчеты и описываемые показатели не совпадают с реальностью. Если у покупателя возникнут сомнения по поводу правдивости сведений, описываемых в коммерческом предложении, франчайзер должен доказать достоверность данных конкретными примерами, провести экскурсию по уже работающим точкам.
Некачественная упаковка франшиз. Чтобы покупатель заинтересовался коммерческим предложением и убедился в надежности и прибыльности бизнеса, важно продумать не только содержание, но и оформление франшизы.
Незарегистрированный логотип, бренд и товарный знак. Без регистрации прав продажа франшизы невозможна.
Некачественно составленный договор купли-продажи франшизы. Ошибки в договоре могут привести к возникновению конфликтов, споров и неприятных ситуаций. Чтобы избежать подобного расклада, лучше доверить составление договора профессионалам.
Желание продать максимально возможное количество франшиз в ущерб качеству и надежности сделок. Важно помнить, что цель продажи франшиз не только получение паушальных взносов, но и укрепление репутации и расширение собственного бизнеса. Поэтому не стоит продавать франшизу “всем подряд”. Перед продажей франшизы стоит оценить серьезность намерений и деловые качества партнеров.
Отсутствие желания помогать франчайзи на этапе становления бизнеса. В обязанности продавца входит не только реализация франшизы, но и поддержка и консультативная помощь начинающему предпринимателю, купившему франшизу.
Отсутствие контроля за франчайзи. Иногда бизнесмены, получившие паушальный взнос, предоставляют франчайзи полную свободу. Подобные действия могут привести к подрыву репутации и негативно сказаться на бизнесе в целом.
Нерациональные траты на рекламу франшизы. Если затраты на продвижение франшизы превышают размер одного паушального взноса, необходимо срочно оптимизировать рекламную кампанию. В идеале, это лучше доверить профессиональным специалистам.

Чтобы избежать ошибок, нужно подходить к делу со всей ответственностью. Большинство франшиз, продающихся сейчас на рынке, низкого качества и не способны принести прибыль партнерам. Создать действительно качественный товар — работа требующая вложения времени, сил и денег.

Какие алгоритмы действий помогут найти и удержать франчайзи, а также обеспечить максимальную результативность сети?

Анна Данилова,

генеральный директор, «Мастербордюр»

Вы узнаете:

Как продать франшизу и развить франчайзинговую сеть.
Как избежать ошибок при продаже готового бизнеса.

Как продать франшизу ? Этим вопросом мы заинтересовались еще в 2009 году. Наша производственная технология не требует существенных затрат, позволяя создавать готовый продукт прямо на месте. Более того, она дает возможность нестандартно подойти к оформлению бордюров и дорожек, например нанести особый рисунок или встроить подсветку. Для российского рынка на начальном этапе нашего развития это стало инновацией.

Проанализировав опыт использования технологии в США и Европе, мы пришли к выводу, что спрос на наши продукты в регионах должен быть высоким. Тогда было принято решение развивать регионы по системе организации франчайзинговой сети. Для нас это выигрышный путь развития: контролировать огромное количество собственных филиалов трудно как с экономической, так и с организационной точки зрения.

Кроме того, по нашим наблюдениям, качество продукции и услуг заметно выше, когда предприниматель работает на себя и рискует личными деньгами и репутацией, а не финансами и именем головного офиса.

Для нас выгода состоит в том, что франчайзи регулярно платят роялти (сервисный сбор) и повышают узнаваемость бренда, тем самым увеличивая спрос на продукцию. А мы оказываем консультационную поддержку, расширяем региональную сеть, совершенствуем технологии и передаем этот опыт партнерам.

Ежегодно число партнеров растет. Как правило, мы продаем не более двух-трех франшиз в один регион, количество франчайзи зависит от территории, плотности населения и спроса в конкретном регионе. Сегодня франчайзи компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Давайте рассмотрим пошаговый алгоритм развития франчайзинговой сети.

Шаг 1. Определение потенциального покупателя франшиз и готового бизнеса

Около 70% наших франчайзи - это новички в бизнесе, которые заинтересовались технологией и хотят начать работать на себя. Франшиза - это бизнес в условиях «теплицы», так как опытный франчайзер всегда поможет начинающему предпринимателю. Это основной рычаг воздействия на будущего партнера. Мы даем франчайзи подробную инструкцию по запуску бизнеса с предполагаемыми затратами на каждом этапе, что позволяет максимально быстро вывести нового предпринимателя на окупаемость.

Есть и вторая категория потенциальных клиентов, в которую входят оставшиеся 30% наших партнеров. Это предприниматели, которые уже имеют свой бизнес и готовы осваивать еще одно направление. Они уже знакомы с бизнес-процессами и очень хорошо понимают ценность найденной рыночной ниши, а также описанной технологии производства, построения бизнеса и поддержки со стороны опытных коллег. Коммуникация с ними строится именно по этим направлениям.

Договор франчайзинга: ошибки и типовой шаблон

Как составить грамотный договор на продажу франшизы, рассказали эксперты редакции «Коммерческий директор».

Шаг 2. Продвижение и развитие франчайзинговой сети

Как и в любом бизнесе, для того, чтобы продать франшизу важно использовать как можно больше инструментов продвижения. В продажах готового бизнеса нет случайных партнеров и импульсивных покупок. Поэтому всегда нужно делать упор на те категории потенциальных клиентов, которые действительно могут заинтересоваться вашим предложением.

Если речь идет о поиске уже состоявшихся предпринимателей в малом бизнесе, то продвижение нужно осуществлять именно в их среде. Мы находим таких бизнесменов на крупных выставках по франчайзингу или строительству, где можно наглядно представить продукт и лично пообщаться с потенциальными партнерами.

На стенде обычно размещается стойка с образцами продукции, бордюрная машина, клумба, изготовленная по нашей технологии, а саму технологию укладки демонстрируют видеоролики. Если формат выставки позволяет, мы проводим мастер-классы и демонстрируем процесс укладки бордюра. Все это позволяет нам собирать множество контактов - как потенциальных заказчиков декоративных бордюров, так и возможных партнеров. Коммуникации на таких мероприятиях - самый простой и быстрый способ донести идею продукта и технологию его изготовления до потенциального заказчика и пополнить клиентскую базу.

Эффективным инструментом продвижения является интернет. Около 75% покупателей приходят к нам из Сети. Для работы с опытными бизнесменами мы размещаем информацию на крупных порталах по продаже франшиз и готового бизнеса. В работе со стартаперами используем иные каналы общения - группы в социальных сетях и SMM. Для диалога с молодыми предпринимателями это наилучшая площадка. Здесь результативно функционируют два направления. Первое - это ведение собственных групп в социальных сетях «ВКонтакте», Facebook, Instagram, Google+, YouTube, где дублируются новости с нашего сайта, публикуются фотографии, видео- и аудиоматериалы. Второе направление - размещение интересной информации в уже созданных группах молодых предпринимателей и ландшафтных дизайнеров.

Большое внимание уделяется и SEO-продвижению сайта. Сайт - это лицо компании, и его хорошее положение в поисковых системах является залогом успеха. Особая роль тут отведена уникальности контента. Наша основная цель - помочь посетителям сайта быстро найти информацию, которую им было бы легко и интересно читать. Чем чаще обновляется эта информация, тем быстрее поисковые роботы индексируют ее.

Вдобавок на крупных порталах по франчайзингу мы размещаем рекламу с перекрестными ссылками: это помогает нам еще больше развивать франчайзинговую сеть и поднимает сайт в поисковых запросах. Мы выбираем низко- и среднечастотные запросы: по ним проще продвинуться в выдаче; продвижение по высокочастотным запросам не всегда приносит ожидаемые результаты. Контролировать отдачу от рекламы очень удобно посредством статистики, предоставляемой сервисами LiveInternet и «Яндекс.Метрика». Они позволяют оперативно реагировать на изменения посещаемости и проверять эффективность интернет-кампании в целом.

Что же касается планирования рекламного бюджета, все зависит от эффективности используемых каналов. Если вы правильно вычислите свою целевую аудиторию, грамотно распределите бюджет, будете постоянно контролировать рынок рекламы и использовать новые инструменты, то получите мощный и стабильный поток обращений и сможете быстро продать франшизу.

Развитие агентской сети: поиск агентов и партнеров

Шаг 3. Создание коммерческого предложения, чтобы продать франшизу

Выясните, чего ожидает от партнерства каждая категория клиентов, что им нужно, чем их привлекает франчайзинг. Большинству новых партнеров нравится сама система работы, когда все уже придумано и достаточно следовать четким инструкциям, чтобы получать результаты. Именно поэтому работа франчайзинговой сети должна строиться на принципах максимальной информационной открытости.

В нашей компании регулярно проводятся дни открытых дверей (discovery days), в рамках которых потенциальные франчайзи могут кратко ознакомиться с технологией, оборудованием и методами работы. После приобретения франшизы все затронутые вопросы более подробно освещаются на обучающем курсе. Кроме того, мы организуем ежегодные конференции для партнеров: в течение двух дней делимся друг с другом опытом, рассказываем о новых технологиях, подводим итоги работы. Обязательно рассказываем и о негативном опыте, чтобы предупредить ошибки франчайзи.

Все усовершенствования, новые разработки и идеи партнеры систематически получают в виде рассылок и в ходе личных бесед. Далее следуют контроль, помощь в работе с заказчиками и иные консультации.

Особое внимание уделите привлекательности продажи ваших франшиз и готового бизнеса. Всегда интересна быстрая окупаемость. Средний срок окупаемости нашей франшизы при условии активной работы в регионе - от трех до 18 месяцев. Однако это не единственная характеристика, которая притягивает франчайзи. Многие предприниматели согласны приобрести готовый бизнес и с долгим сроком окупаемости, если он им нравится. Франшиза может привлекать красотой продукта, его новизной либо оригинальностью.

Шаг 4. Подготовка к продаже франшиз и готового бизнеса

Поток клиентов создан, следующий шаг - превратить их в реальных покупателей. На этом этапе ключевую работу ведет отдел продаж, задача которого - не упустить потенциальных партнеров. Один из наших учредителей разработал собственную систему обучения менеджеров по продажам. Программа включает в себя несколько блоков, таких как знакомство с продуктом компании, техника холодных звонков, продажи в нашей компании, контрольные листы по курсам продаж и холодным звонкам, книга возражений.

Кроме того, продавцы сами должны отвечать за наличие клиентов, а не полагаться только на продвижение компании. Контакты потенциальных франчайзи, независимо от категории, всегда можно найти в интернете. Поэтому в отсутствие входящих звонков (что крайне маловероятно, если следовать всем инструкциям по продвижению) продавцы должны уделять часть рабочего времени поиску новых клиентов и общению с ними.

Шаг 5. Как продать франшизу и поддерживать связь с клиентом

Важное обстоятельство в продажах франшиз - сохранение связи с потенциальным клиентом. Если кто‑то обратился к вам однажды, но не принял решение о покупке франшизы, это не значит, что он не станет вашим партнером. В этом бизнесе все труднее, чем в обычных продажах. Купить или не купить что‑либо можно просто под настроение, а решение о начале собственного бизнеса для многих сравнимо с решением о вступлении в брак. Будущим франчайзи необходимо взвесить все за и против, кому‑то - посоветоваться с родственниками, кому‑то - проанализировать рынок, изучить спрос.

В нашей практике было два случая, когда между первым обращением и приобретением франшизы проходило полтора года. И все это время мы поддерживали связь с будущими партнерами и оказывали им информационную поддержку.

Шаг 6. Развитие франчайзинговой сети: клиентская поддержка и контроль

Чтобы продать франшизу необходимо вести предпродажную поддержку потенциального партнера. У последнего часто нет свободных средств, и цена франшизы для него очень велика. В таких случаях мы даем консультации о возможностях кредитования, получения субсидий и грантов.

Наша компания участвует в проекте «Бизнес-старт» Сбербанка России по кредитованию франшиз. Это, кстати, еще один хороший канал продвижения: по линии Сбербанка приходит немало запросов на покупку бизнеса. Данный инструмент продаж следует включить в арсенал. Однако нужно учесть, что сертификация и одобрение продажи франшиз и готового бизнеса - дело непростое. Главная трудность заключается в сборе всех необходимых документов и длительном процессе одобрения вашего проекта в самом Сбербанке. Однако участие в программе еще раз подчеркнет надежность вашей франчайзинговой модели и создаст положительный образ в глазах потенциального клиента.

Кроме того, мы регулярно разрабатываем акции и специальные предложения, проводим розыгрыши и обеспечиваем клиентский сервис. Для новых франчайзи действует программа «Быстрый старт»: на начальном этапе наши консультанты оптимизируют расходы партнера на рекламу, помогают выбрать решения по продвижению и запуску рекламной кампании. В программу входят не менее важные вопросы построения организации: наем персонала, консультационное обучение работе с заказчиками, получение субсидий и льгот. В рамках «Быстрого старта» мы также предоставляем франчайзи возможность создать сайт. Это весьма серьезная поддержка для неопытных предпринимателей, незнакомых с веб-технологиями и механизмами интернет-маркетинга.

В отличие от работы с собственными сетями, система контроля франчайзинговой сети очень проста: она включает в себя предоставление ежеквартальных отчетов франчайзи, в которых указан объем выполненных работ. Эти данные централизованно обрабатываются, и на основе анализа составляются индивидуальные стратегии поддержки того или иного партнера. Кому‑то нужно помочь с продвижением и продажами, кому‑то - с производственными и другими вопросами.

Весь комплекс перечисленных услуг входит в состав лицензионной части договора. Таким образом, партнер, оплачивая лицензионную часть договора и в дальнейшем роялти, может быть уверен в нашем содействии. Конечно, все эти меры поддержки не приносят головной компании прямого дохода. Однако обязательства, которые мы берем на себя, привлекают множество новых партнеров.

Продвижение в Инстаграме: как сделать его эффективным

Информация об авторе и компании

Анна Данилова окончила Московскую государственную академию делового администрирования в 1998 году (специальность - «управление малым и средним бизнесом»). С 2009‑го руководит компанией «Мастербордюр».

«Мастербордюр» - франчайзинговая группа, основанная в 2008 году. Реализует готовые пакеты производственного бизнеса. Франшизы компании представлены в 25 регионах России и Казахстана. Официальный сайт - www.masterbordur.com