Как продавать матрасы урок. Почему выгодно продавать матрасы? Положительные факторы активных продаж

Весь процесс активных продаж товаров и услуг условно разделяют на этапы продаж и обычно выделяют пять классических этапов, это этапы продаж начиная от установления контакта и заканчивая завершением сделки.

Этапы продаж (процесс активных продаж) руководство для b2b менеджеров:

1. Установление контакта
2. Выявление потребностей
3. Презентация товара
4. Преодоление возражений
5. Завершение сделки

Кроме того, некоторые действия в зависимости от ситуации можно вполне пропустить и все равно получить нужный результат.

На самом деле на наших тренингах весь процесс активных продаж мы нарезаем на отдельные кадры, делаем такую поминутную раскадровку всего процесса продаж.

Поэтому у нас каждый из этих пяти классических этапов продаж разделен еще на несколько более маленьких этапов, длинною в одну — две коротких конкретных фразы, которыми вы говорите в живом диалоге с клиентом.

Мы это делаем для того, чтобы вам было легче запомнить технику продаж этапы от первого контакта до завершения сделки и быстрее освоить сами навыки продаж, собственно в этом и заключается одна из фишек нашей школы продаж.

Давайте вернемся к классическому делению на этапы продаж.

Обычно менеджеру нужно сделать все эти этапы один этап за другим последовательно, эта классическая техника продаж менеджера по продажам, тогда он сможет получить результат.

Результат это продать, то есть получить с клиента деньги «за тот супер-пупер пылесос или нано-экскаватор», который вы обычно продаете клиенту.

Но жизнь такая штука, что всегда всё идет не по плану и это абсолютно нормально.

Поэтому некоторые этапы в некоторых продажах по тем или иным причинам в реальной жизни с реальным клиентом пропускаются или урезаются, или меняются местами. Некоторые этапы можно менять местами и пропускать, некоторые нельзя. Об этом ниже.

Эти пять классических этапов b2b продаж — это схема идеальной продажи, некий план, которому лучше следовать помня о том, что в реальной жизни всё точно пойдет не по плану.

Основная идея заключается в том, что когда есть план, а значит вы подготовились, так вот когда вы подготовились, то очень легко импровизировать.

Если например, вы работаете в автосалоне (М, ЛеруаМерлен) и продаете машины (пылесосы, сенокосилки), и перед вами стоит клиент с деньгами и умоляет продать ему быстрее машину (пылесос, сенокосилку), потому что через час начинается на стадионе футбол. Не надо заставлять его делать тест драйв.

Берите деньги, хрен с этим тест драйвом, пусть он успеет на футбол.

С другой стороны, важно помнить о том, что если вы не понравитесь клиенту (этап продаж №1 Установление контакта), то не продадите, он купит в другом месте. Почему? Потому что человек обычно покупает у того, кто ему симпатичен, и не покупает у того, кто ему не нравиться.

Поэтому перед тем как продавать, сперва нужно понравиться клиенту.

Установление контакта — этапы продаж №1

Как это сделать? Очень просто. В первые 1-5 минут встречи вы легко решите эту задачу.

Существует правило трех плюсов при установлении контакта.

Оно гласит: чтобы понравиться незнакомому человеку, нужно как минимум трижды вызвать у него положительные эмоции. Это вы сможете без труда сделать с помощью:

1. Невербального поведения (в том числе улыбка)
2. Сделать комплимент
3. Задать вопрос типа «скажи мне ДА!»

Установлению контакта так же очень способствуют деловой костюм (в ластах и водолазной маске будет понятное дело продать сильно труднее), начищенные ботинки, уверенный голос и доброжелательность к клиенту.

После того, как вы наладили позитивный контакт (это примерно пять минут времени), вы переходите ко второму этапу продаж Выявлению потребностей.

Только убедитесь, что перед вами босс. И охранник, и водитель, и секретарша могут быть интересными собеседниками, только вы им ничего не продадите, потому что у них нет денег, все деньги у босса. Кто такой ЛПР и как правильно задать ему вопрос «эй, дядя ты босс?» читайте тут.

Выявление потребностей — этапы продаж для продавцов №2

Этот этап продаж по телефону продаете или при личной встрече обязательно должен быть раньше, чем этап презентации, иначе сделка считайте что провалена.

Основная проблема многих продавцов заключается в том, что они сразу же начинают презентовать свой продукт, рассказывать какой он супер и пупер.

Обычно они это делают зная об этапах продаж, но делают это из-за страха того, что им нечего будет сказать клиенту. Если не говорить о товаре или услуге, то тогда о чем говорить?! Они боятся неловкой паузы, молчания, поэтому сразу же начинают тараторить, скороговоркой выдавать клиенту массу характеристик своего товара.

Этап выявления потребностей очень любят ленивые продавцы. Ленивые в хорошем смысле этого слова.

Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш супер пупер [тут название вашего продукта].

Фишка на этапе выявления потребностей задавать определенные вопросы в определенной последовательности и уметь клиенту поддакивать (активное слушание), чтобы он отвечал на вопросы с удовольствием.

Рецепт в двух словах такой: примерно 20 вопросов не больше, в основном это вопросы открытые, немного закрытых, чуть альтернативных и и щепотка закрытых.

После того, как вы провели этап исследования и выяснили, ради какой идеи клиент расстанется со своими деньжками и купит у вас [тут название вашего продукта], вы переходите к следующему этапу продаж этапу презентации.

Тут тоже все просто. На этапе презентации вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента и ради которой он готов раскошелиться и заключить с вами сделку. Он вам об этом сам рассказал на этапе исследования.

К слову, презентация это не презентация в PowerPoint. Презентация это любое удобное место, где вы можете «показать товар лицом»: в ресторане, на охоте, в сауне, в лифте наконец, машина и т.д. и т.п.

Фишка в том, что вы высказываете мысль, озвученную клиентом специально составленными фразами.

Эти фразы связывают характеристику вашего товара с конкретной выгодой клиента. С выгодой именно этого клиента конкретного Иван Ивановича, а не всех похожих на Иван Ивановича клиентов, которые обычно покупают ваш идеальный и замечательный [тут название вашего продукта].

Таких фраз в презентации вашего товара должно быть 5-7 не больше, клиент больше не сможет воспринять.

Обязательно на этапе презентации вам нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц. О том как было круто у одного из ваших клиентов, который у вас купил, или о том, как все накрылось медным тазом у другого, потому что он не купил во время.

На наших тренингах мы учим рассказывать продающие байки, это специальная техника, применяется в политике, психиатрии и на проповедях в церквях, то есть там, где речь выступающего должна в чем-то убедить других людей. Да, ну и у нас на тренингах этому вас тоже учим.

После того, как вы сделали презентацию, в классическом делении этапов продаж идет этап преодаление возражений.

Преодаление возражений — этапы продажи товаров и услуг №4

На самом деле работа с возражениями нужна на любом из этапов продажи товаров или услуг, которые вы продаете. Задача продавца предвосхищать несогласие клиента, снижая их общее количество на всех стадиях взаимодействия с клиентом. Ну а на те «нет», которые все же остались, с ними грамотно справляться.

Клиент обязательно будет спорить и сопротивляться, продажа совершается только после пяти — шести «нет» клиента это установленный медицинский факт.

Основная фишка, помогающая успешно преодалевать эти припятствия на вашем пути на этапе продажи товаров или услуг №4 — это «согласие» с клиентом.

Не важно, что говорит клиент, мы с ним «соглашаемся».

Нам нужны его деньги, а не медаль с надписью «Я [тут ваше ФИО] прав!» нам ведь такая медаль не нужна, ведь так?

Тут важный момент, обратите внимание – мы соглашается не с тем, что конкретно клиент говорит. Не с его словами, а с тем, что «да, дружище ты имеешь право так считать».

Мы показываем клиенту, что уважаем его мнение, каким бы оно не было. Клиент имеет право на свое личное мнение, мы это его право признаем, и дальше применяем специальный алгоритм преодаления его «нет».

Как согласится с клиентом, который говорит «… ваши пластиковые окна низкого качества»?

Очень просто.

«Петр Иванович, согласен с вами, что вопрос качества при выборе пластикового окна очень важен, ….» и дальше продолжаете, выдвигая аргумент ЗА.

То есть при ответе на возражение не бокс «Сам дурак», а айкидо.

В каждой отрасли клиенты не соглашаются по моему опыту продавца и тренера по продажам по разному. Ну просто потому что там продают окна, другой заказчик продает стальные трубы, третий желтые бульдозеры.

Ну вот сами посмотрите:

Почему у вас такие дорогие окна?

Почему у вас такие дорогие стальные трубы?

Почему у вас такие дорогие желтые бульдозеры?

Видите, они немного отливаются.

Но вне зависимости от отрасли, их примерно 20 – 30 наиболее часто встречающихся этих «нет», не более. То есть каждый раз одни и те же «нет», все очень просто, будь то продажи автомобилей грузовиков или силовой техники, продаж домов из бруса, продаж торгового оборудования или продаж услуг.

После того как вы справились и преодолели «нет» клиента, вы переходите к завершению сделки.

Завершение сделки — этапы продаж №5

На этапе завершения сделки просто мягко подталкиваете клиента к тому, что пора бы уже купить.

Конечно есть небольшие нюансы, как это сделать, но общий смысл такой: хватит презентовать, когда пора заканчивать. Легко переходите к завершению сделки, предложите клиенту совершить покупку.

Существует несколько простых техник как это сделать, вот например такая как образец:

После того, как вы провели презентацию, вы делаете короткое резюме сказанного:

«Итак мы рассмотрели то-то и то-то, Петр Иванович скажите, что из этого вам понравилось больше всего? (ПАУЗА, ждете ответа клиента).

Обычно клиенту хоть что-то да понравилось, иначе он давно бы вас выгнал за дверь. Тут клиент видя, что вы остановились и ждете от него какого-то ответа понимает, что он должен что-то родить в ответ, он говорит что-то типа: «Ну вот у вас вон та хрень блестящая на вашем тракторе/ сенокосилке/ межгалактическом пылесосе [тут вообщем, название вашего продукта] вроде как ничего». Дальше вы задаете следующий вопрос

А как вам в целом? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Раз клиенту хоть что-то понравилось, то и в целом ему будет легче самого себя убедить, что ему нравится весь в целом ваш [тут название вашего продукта], поэтому на этот вопрос клиент обычно отвечает тоже положительно или одобрительно мычит или кивает в знак согласия головой. Далее вы задаете следующий вопрос

Петр Иванович, Хотите ли что-нибудь уточнить? (ПАУЗА, ждете ответа клиента)

Если да, уточняете, если нет, то …

«Петр Иванович, я очень рад, что вам все понравилось, и тогда единственный вопрос, который нам осталось обсудить ….» дальше какая-то частность (например самовывоз или наша доставка?)

PS Чтобы тема 5 этапов продаж лучше отложилась в голове вот видео не про продажи, про позитив ☺

протестируй друга на позитивное отношение к жизни, отправь ссылку на видео коллеге по работе ☺

Этапы продаж — Executive Summary, т.е. PPPS, или проще говоря — ЗЫЫЫ

Этапы продаж помогут вам запомнить последовательность того, что нужно сделать, чтобы продать и эффективно применять эти этапы техники продаж в реальной работе со своими клиентами.

Продавая помните что ваши бонусы не только в этой первой продаже, но и во многих повторных. Поэтому не обещайте лишнего, оправдывайте ожидания клиентов и будет вам счастье.

На тренингах по продажам мы запоминаем с помощью визуальных образов (представьте себе сейчас белого медведя в жёлтой футбольной майке с надписью на груди «Just Do It.»).

Образы вообщем примерно такие, иногда чуть менее приличные, помогают быстро запомнить нужную информацию многим (но не всем — если медведь в майке у вас ОК, вам поможет, если не ОК, то тоже нормально — просто не ваш метод), у нас есть другие.

Без этапа выявления потребностей ваша презентация ни стоит ни копейки. Выявите за что клиент готов купить и продайте ему его же идею.

К этапу №2 мы даем две вопросных методики выявления потребностей и пару полезных к ним фишек, а к этапу №3 одну технику «говорим на языке выгод и пользы».

Это очень кратко про этапы продаж , самое главное, о чем нужно помнить менеджеру по продажам, что самые сладкие клиенты это клиенты постоянные.

Почему постоянные клиенты самые сладкие?

Потому что их не надо искать как новых (у вас уже есть все их телефоны, пароли и явки), и их не надо сильно уговаривать, они и так приходят и покупают снова и снова, и вы снова и снова получаете за них свои бонусы.

Чтобы клиент совершал повторную покупку помните о том, что ваша задача не вправить* ему ваш товар, а продать то что решит проблему клиента. Тогда он останется доволен и придет к вам снова, опять купит и значит опять принесет вам ваши бонусы.

* Впарить это значит наобещать, намутить, запутать, наврать три короба. Сказать например, что с помощью этого нового нано-приложения на айфоне теперь можно соблазнить любую девушку. Кто откажется от такого приложения? Никто. Все купят. А потом что? Набьют морду и второй раз ПО у вас точно не купят, нужно будет искать новых л…в.

Тссссс!, это секрет профессии менеджеров по продажам

Продавцы, которые относятся к жизни слишком серьезно и стараются сделать всё правильно обычно зарабатывают меньше тех, кто по жизни хулиган (Тссссс!, это секрет профессии продажников, о нем вам никто не скажет).

Статьи на близкие темы:

Источник: http://wintobe.ru/etapy-prodazh.html

Ортопедические матрасы – правильный выбор всех, кто заботится о качестве своего сна

Мы предлагаем широкий ассортимент высококачественных ортопедических матрасов, которые считаются основными атрибутами организации здорового сна. Купить ортопедический матрас для кровати в интернет-магазине matrases.

ru можно прямо сейчас.

Каждое изделие, выбрать и приобрести которое можно на нашем сайте, способно обеспечить полноценный отдых в комфортных условиях, равномерно распределяя вес спящего человека по поверхности, благодаря чему полностью расслабляются все мышцы.

Ортопедические матрасы подразделяют на пружинные и беспружинные.

К особенностям беспружинных моделей относятся:

• долговечность – средний срок эксплуатации составляет порядка 7 лет;
• удобство, в особенности при сочетании в матрасе таких наполнителей как натуральный латекс и кокосовая койра. Если же матрас изготовлен только из одного из этих наполнителей, то он будет уступать по ортопедическому эффекту и/или комфорту. За счет высокой жесткости матрасы из кокоса не отличаются комфортом, а латексные, напротив, слишком мягкие и значительно уступают в ортопедических характеристиках. Выбирая матрас, стоит ориентироваться на уровень ортопедического эффекта каждой отдельно взятой модели и сопоставлять его с Вашими потребностями. Купить ортопедический матрас в Москве с доставкой очень просто, оформив заявку на нашем сайте.
• цена беспружинных матрасов невысока (из искусственных материалов 7-15 т.р., из натуральных 20-40 т.р.), многие модели вполне сопоставимы с некоторыми матрасами на основе независимых пружин (отличающимися достаточным уровнем ортопедичности).

Особенности пружинных матрасов:

Пружинные матрасы могут быть выполнены на основе зависимых или независимых пружинных блоков.

Основное отличие состоит в действии пружин при нагрузке.

• Зависимые пружины (также называемые Bonnel) связаны (переплетены) друг с другом, поэтому движение одной пружины вызывает движение других.
• Независимые пружины никак не связаны друг с другом, а напротив, каждая из них помещена в собственный чехол из ткани. Именно поэтому такие пружины индивидуально реагируют на нагрузку от веса и также индивидуально воздействуют на различные части тела лежащего человека. Конечно же, большее количество пружин на квадратный метр обеспечивает матрасу больший ортопедический эффект – при увеличении количества пружин на квадратный метр, уменьшается их диаметр, что позволяет максимально точно повторять профиль тела человека и обеспечивать анатомическую поддержку.

К преимуществам матрасов на зависимых пружинных блоках можно отнести их низкую стоимость по сравнению с другими типами матрасов (до 5-10 т.р.). Средний срок их эксплуатации составляет всего 5 лет.

Ортопедический эффект в таких матрасах практически отсутствует, поэтому если Вы заботитесь о здоровом сне, тогда рекомендуем выбрать матрас на независимых пружинах.

Матрасы на независимых пружинах делятся на 3 класса:

• Средний – количество пружин в таких матрасах от 250 на квадратный метр. В соответствии с названием такие изделия характеризуются средним (в принципе достаточным) уровнем ортопедических свойств и являются наиболее оптимальными в соотношении «цена/качество» (10-30 т.р.). Срок эксплуатации 7-10 лет.
• Высокий (их также называют «мультипакет») – от 500 пружин на квадратный метр. Ортопедический эффект таких матрасов очень высок, как и уровень удобства. Цена такого изделия 30-45 т.р. В этой категории выделяется еще один тип матрасов с самым высоким ортопедическим эффектом – «микропакет» – от 1000 пружин на кв.м. Цена такого изделия от 40-50 т.р. Срок эксплуатации «мультипакетов» и «микропакетов» свыше 10 лет.
• Механизм «пружина в пружине» – внутри больших по диаметру пружин размещаются маленькие. Такие матрасы удобны в использовании при разнице в весе спящих более 50 кг, когда человека с меньшим весом поддерживают большие пружины, а для второго, продавливающего большие в работу включаются маленькие.

Обращаем Ваше внимание, что некоторые производители в описании товаров указывают количество пружин НЕ на 1 кв.м, а на 1 спальное место, это примерно 1х2 м, соответственно пружин для 1 спального места в 2 раза больше.

Матрасы на независимых пружинах подойдут людям с заболеваниями опорно-двигательного аппарата, но не менее прекрасно подойдут они и для абсолютно здоровых людей, обеспечивая профилактику подобных заболеваний. То же касается и беспружинных матрасов, описанных выше.

Наполнители ортопедических матрасов:

1. Натуральные – такие как латекс, шерсть, кокосовая койра, волокна сизаля по комфорту и ортопедическим характеристикам существенно обгоняют вторую группу – искусственные.
2. Искусственные – такие как искусственный латекс, ППУ (пенополиуретан), меморикс, струттофайбер, уступают натуральным за исключением меморикса, который обладает эффектом «памяти» (повторения положения тела спящего), за счет чего считается одним из лучших ортопедических наполнителей.

Мы напрямую сотрудничаем с лучшими отечественными и зарубежными фабриками, продукция которых уже завоевала заслуженное уважение у требовательных российских потребителей за счет своего безупречного качества. Поэтому у нас можно купить ортопедические матрасы от производителя по низким ценам.

Несколько причин, почему приобрести матрас стоит у нас

1. Заказать ортопедический матрас в интернет-магазине Москвы matrases.ru можно в любое удобное время, не выходя из дома или не покидая офисного кабинета.
2. Мы предлагаем широкий ассортимент моделей для взрослых и детей от ведущих производителей. Коллекция регулярно пополняется новыми моделями.

   Продажа хороших ортопедических матрасов – основное направление нашей профессиональной деятельности. Мы дорожим доверием всех своих клиентов, поэтому предлагаем только самое лучшее.

3. У нас очень удобный каталог спальных ортопедических матрасов на кровать с ценами.

   Каждая модель представлена качественно выполненной фотографией (на которой можно посмотреть матрас в разрезе) и кратким описанием.

4. Оперативная доставка продукции по адресу в удобное для заказчика время. Для большинства изделий доставка в пределах МКАД осуществляется бесплатно.
5. Цены в интернет-магазине спальных матрасов matrases.ru доступны для всех желающих.

   К тому же в нашем магазине на значительную часть ассортимента регулярно действуют акции и скидки до 50%!

Мы делаем все возможное, чтобы сотрудничество с нами было максимально удобным, приятным и выгодным для каждого клиента.

Источник: http://www.matrases.ru/%D0%BF%D0%BE%D0%BB%D0%B5%D0%B7%D0%BD%D0%B0%D1%8F-%D0%B8%D0%BD%D1%84%D0%BE%D1%80%D0%BC%D0%B0%D1%86%D0%B8%D1%8F/%D1%85%D0%B8%D1%82%D1%80%D0%BE%D1%81%D1%82%D0%B8-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B8%D0%B7%D0%B2%D0%BE%D0%B4%D0%B8%D1%82%D0%B5%D0%BB%D0%B5%D0%B9-%D0%B8%D0%BB%D0%B8-%D0%BA%D0%B0%D0%BA-%D0%BF%D1%80%D0%BE%D0%B4%D0%B0%D1%82%D1%8C-%D0%B1%D0%BE%D0%BB%D1%8C%D1%88%D0%B5-%D0%BC%D0%B0%D1%82%D1%80%D0%B0%D1%81%D0%BE%D0%B2/

Эффективная система продаж матрасов

Моя компания очень долго занимается производством и продажами матрасов. Всегда считали себя профессионалами в этом деле. У персонала большой опыт работы. Однако посмотрели результаты продаж некоторых компаний, и возникает ощущение, что мы что-то делаем не так. На рынок мы вышли раньше, чем многие конкуренты, он они обошли нас как «стоящих». Конкуренты продают намного больше нас, при этом не скажу, что их матрасы лучше или дешевле.

Причем данные компании умудряются проводить развитие дилерской сети, постоянно расширяют ее, а у нас это не получается.

Есть несколько дилеров и у нас, но работать с ними достаточно сложно, потому что они, во-первых, диктуют свои условия, а во-вторых, свою продукцию им постоянно пробуют предложить конкуренты, перебивая наши предложения.

Дилерам ведь в принципе все равно, что продавать, главное больше зарабатывать с матраса. Как вы думаете, за счет чего конкуренты могут получать результаты лучше, чем у нас?

Современная система продаж матрасов

Очень часто секрет успеха — система продаж матрасов. Она позволяет получать синергию и за счет этого из тех же самых элементов выжимать намного больше, причем при меньших усилиях. Например, 5 специалистов по продажам работающих в рамках системы дают намного больший результат, чем 5 специалистов, которые работают без системы.

По всей видимости, у конкурентов она есть, а вот у вас ее нет. Еще одно преимущество системы состоит в том, что она существенно ускоряет и удешевляет все процессы, позволяет развивать рынок матрасов. В результате пока вы думаете, каким образом что-то сделать, конкурент уже давно делает. Он обходит вас на каждом шагу и вам достаются только те клиенты, до которых он не дотянулся, либо которые просто уже выходят за пределы мощности его системы продаж.

Давайте представим такой пример. Приезжают две фуры с арбузами. Одну из них идут разгружать 5 грузчиков, каждый из которых разгружает арбузы сам по себе. Сам подходит к машине, берет арбуз и несет его на склад. Вторую идут разгружать 5 грузчиков, но уже не отдельно друг от друга, а в рамках «системы разгрузки арбузов». Они становятся цепочкой и просто передают по ней арбузы.

Я думаю, вы уже и сами догадались, кто быстрее разгрузит арбузы и насколько быстрее. Причем, вторая команда не только быстрее разгрузит арбузы, но и меньше ресурсов потратит на разгрузку. Система продаж матрасов – это аналог «системы разгрузки арбузов», но только более продвинутый. Нечто похожее нужно выстроить и вам, если вы хотите получать результат такой же, как у конкурентов.

Роль системы продаж

Система продаж хороша тем, что ее можно постоянно совершенствовать и адаптировать под новые условия, а также очень быстро масштабировать, причем не только расширяя масштаб, но и быстро его сужать. Когда нет системы, все идет самотеком, ничем нельзя управлять, ни на что нельзя влиять. Когда есть система, тогда всем можно управлять. В рамках системы продаж можно использовать разные инструменты, тогда как если ее нет, то это просто нереально.

Например, можно использовать недорогой лендинг, а также дилербук. Это инструмент для дилеров, который позволяет быстро развивать дилерскую сеть за счет использования логики дилеров. Логика дилеров простая — меньше усилий, больше навара. Основные усилия – это изучение товара. Но они не будут этого делать, потому что это затраты их времени.

Изучать товар для дилера – это потратить время зря, потому что любое время, которое не потрачено на получение денег — потрачено зря

Изучать товар для дилера – это потратить время зря, потому что любое время, которое не потрачено на получение денег — потрачено зря. Поэтому даже если предложить дилерам хороший товар, которым надо много заниматься – они, скорее всего, откажутся. Чтобы дилеры охотно работали с вашим товаром — им надо дать готовый инструмент продаж. Как вы уже поняли – дилербук это и есть этот искомый инструмент.

Он максимально разгружает дилера от того, что ему не свойственно, высвобождая почти все его время на продажи.

По всей видимости, ваши конкуренты предлагают некий похожий инструмент дилерам, в результате чего очень быстро договариваются с ними о том, чтобы они продавали их матрасы.

Также надо отметить, что система продаж матрасов может дать максимальный результат только в том случае, если применяется маркетинг матрасов, реклама матрасов и брендинг матрасов.

Нужна дополнительная информация об эффективном маркетинге? Перейдите в консультатеку по продажам и читайте готовые бесплатные консультации. Если не найдете ответ на свой вопрос, можете получить персональные консультации по продажам. Хотите получить консультацию по своему вопросу? Жмите «задать вопрос».

Источник: http://noomarketing.net/sistema-prodazh-matrasov

Техника активных продаж

Из этой статьи вы узнаете:

• Что такое активные продажи, и в каких случаях они применяются
• Каковы основные этапы активных продаж
• Как правильно применять технику активного слушания
• Как работать с отказами в процессе активных продаж
• Какие типичные ошибки допускают менеджеры в активных продажах и как с ними бороться

Целью любого бизнеса, будь то продажа игрушек или крупной техники, является получение прибыли. Для её достижения используются различные инструменты, позволяющие продвигать продукцию на рынке, расширять круг потребителей и, в конечном счете, завоевывать лидирующие позиции в своем сегменте.

Один из них – техника активных продаж. Суть данного инструмента состоит в умении продавца убедить покупателя в необходимости приобрести товар, способный удовлетворить его потребности. Техникой повышения продаж обязательно должны владеть менеджеры, торговые представители и продавцы-консультанты.

Кому и когда нужна техника активных продаж

Активные продажи – это вид взаимодействия между продавцом и покупателем, при котором инициатива исходит от того, кому нужно реализовать свои товары или услуги. Особенность данной методики состоит в том, что потребитель может и не знать о существовании данного продукта.

Отличительной чертой техники активных продаж является то, что клиент не планировал приобретение, а был убежден в его необходимости в процессе общения с менеджером. При этом перед продавцом во многих случаях стоит задача не только непосредственной реализации, но и самостоятельного поиска покупателей .

Наиболее развитой сферой применения техники активных продаж является b2b («бизнес-бизнес») сегмент. Именно здесь она дает наилучшие результаты при минимальных затратах. Продавая товары или услуги корпоративным партнерам, гораздо эффективнее и дешевле предлагать их напрямую, применяя данную технику, чем использовать массовую рекламу.

Очень важная особенность активных продаж – отсутствие у клиента насущной потребности в покупке. Когда она существует, он сам занимается поиском товара или услуги. С помощью данной методики происходит либо продвижение новых продуктов, неизвестных потребителю, либо реализация товаров и услуг в условиях жесткой конкуренции. Как узнать скрытые потребности клиента? Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Область применения техники активных продаж чрезвычайно широка. Однако не всегда её использование оправданно. Если речь идет о реализации товаров массового потребления физическим лицам (так называемые FMCG), целесообразнее действовать иначе.

Торговая точка с постоянным трафиком и грамотный маркетинг принесут более высокую прибыль, чем использование техники активных продаж.

И наоборот, если необходимо продвигать специфический товар, в котором заинтересован узкий круг потребителей, выгоднее обзвонить несколько крупных потенциальных покупателей, чем вкладываться в рекламу.

Как уже упоминалось, техника активных продаж получила наибольшее распространение в b2b сегменте:

• Торговые представители . В их задачу входит продвижение товара путем предложения напрямую розничным продавцам. Объезжая магазины и торговые фирмы, менеджеры заключают договоры о долгосрочном сотрудничестве. Техника активных продаж представлена здесь в непосредственном общении между торговцем и покупателем. Это достаточно развитый сегмент рынка с большим количеством задействованных в нем людей. Конкуренция в данной сфере довольно высока, причем не только между разными продавцами схожих товаров, но и между агентами одной компании.
• Телемаркетинг мелкому и среднему бизнесу . Техника активных продаж посредством телефонных звонков распространена очень широко. Подобным образом реализуются как различные услуги, так и некоторые виды товаров. Телемаркетологи в процессе общения с клиентом подводят его к необходимости приобретения того или иного продукта.
• Продажи дорогостоящего оборудования для бизнеса . Торговля специфическими товарами требует длительной многоступенчатой подготовки, начиная со звонка потенциальному покупателю и заканчивая подписанием многомиллионных контрактов. Соблюдение техники активных продаж необходимо на каждом этапе.
• Продажи товаров в другие страны и города . Продвижение продукции удаленным потребителям с помощью проведения переговоров по телефону или электронной почте.

Для b2c («бизнес-клиент») сегмента использование техники активных продаж также не исключено. Особенно оправданно ее применение на этапе продвижения нового продукта. Однако некоторые компании положили технику активных продаж в основу своего существования. Это всем известный сетевой маркетинг, когда товары массового потребления предлагаются напрямую физическому лицу, минуя розничную торговлю.

Виды активных продаж физическим лицам:

• Телефонные продажи . Этот вид торговли широко используется при реализации разнообразных товаров и особенно услуг (интернет-провайдеры, кабельное телевидение, техника для кухни, обслуживание пластиковых окон и т.д.).
• Сбыт через Интернет .

  Сеть предоставляет неограниченные возможности для продвижения продуктов с использованием техники активных продаж.

• Поквартирный обход . Этот способ понемногу уходит в прошлое из-за своей низкой эффективности.
• Различные промо-мероприятия .

  Активные продажи на улицах или в торговых центрах с использованием различных способов привлечения внимания клиентов, например, звукоусиливающей техники.

• Продавцы в общественном транспорте. Торговцы, предлагающие мелкий товар пассажирам пригородных электричек и метро. Их по праву можно считать пионерами техники активных продаж.

Узнайте: как правильно прояснять возражения клиентов. Узнайте на тренинговой программе «ШКОЛА ТРЕНЕРОВ».

Техника активных продаж: плюсы и минусы

Положительные факторы активных продаж:

• Создание базы потребителей с целью стабильной реализации товара.
• Покупатель может стать постоянным клиентом благодаря усилиям продавца.
• Постоянный контакт с потребителем.
• Возможность увеличения реализации вследствие применения техники активных продаж.
• Возникновение у покупателя потребности в приобретении товара в результате воздействия менеджера.
• Возможность использования продавцом своих личных качеств для достижения цели.

Отрицательные факторы активных продаж:

• Заработок менеджера находится в прямой зависимости от роста продаж.
• Общение с большим количеством потенциальных потребителей.
• Высокие требования к личностным качествам специалистов.
• Необходимость обучения персонала технике активных продаж.
• Совершенствование стандартов общения с предполагаемыми покупателями.
• Контроль над соответствием персонала предъявляемым требованиям.

В чем заключается техника активных продаж: основные этапы

• Этап 1. Установление контакта.

От успешного выполнения этой задачи во многом зависит, состоится ли общение. Поэтому в технике активных продаж данному этапу уделяется особое внимание.

Известное правило трех плюсов поможет в установлении доброжелательной атмосферы. Трижды вызвав у незнакомца положительные эмоции, вы настроите его на позитивное отношение к себе. Естественно, в зависимости от того, какой именно вариант активных продаж применяется, способы формирования благоприятного впечатления будут различными.

При личном общении большое значение имеет презентабельный внешний вид, улыбка, комплимент будущему клиенту. Если вы общаетесь посредством телефона, главную роль играет приятный голос, доброжелательный тон и учтивость при разговоре. Для активных продаж через Интернет решающим фактором может стать технически грамотное оформление сайта и подробное описание товара.

Установив контакт с предполагаемым потребителем, следует выяснить, нуждается ли он в вашем продукте. Техника активных продаж не подразумевает отрицательного ответа на этот вопрос.

• Этап 2. Выявление потребностей.

Данный этап ставит перед менеджером задачу подвести покупателя к мысли о том, что предлагаемые вами товар или услуга ему остро необходимы. Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Основная проблема многих продавцов состоит в преждевременной презентации товара. Стремясь захватить внимание клиента, менеджеры выдают большое количество информации, расхваливая достоинства продукта. Именно это они считают главным в технике активных продаж.

Однако без предварительной подготовки слушателя такое красноречие часто проходит впустую. Клиент может прервать разговор, отказавшись от дальнейшего общения. Чтобы избежать этой ошибки, не стоит пропускать этап выявления потребностей.

В результате использования техники активных продаж у потенциального клиента должно создаться впечатление, что он сам принял решение о необходимости приобретения продукта.

Самым действенным способом привести человека к мысли о покупке вашего товара является умение спрашивать. На этом основывается техника активных продаж. При грамотном подходе и умелом формулировании вопросов человеку не остается ничего другого, как отвечать на них. Чем больше говорит клиент, тем больше у вас шансов продать ему ваш продукт .

Задавая вопросы в определенной последовательности и правильно реагируя на ответы (активное слушание ), вы добьётесь того, что покупатель сам расскажет о своих потребностях. Вам останется только умело представить свой товар как единственно возможное средство их удовлетворения. В этом случае техника активных продаж выполнит свою функцию.

• Этап 3. Презентация товара.

Выяснив потребности покупателя, вы подготовили его к тому, чтобы узнать о преимуществах именно вашего продукта. На данном этапе вы просто повторяете ту мысль, которая ценна для клиента, и окончательно убеждаете его в необходимости совершения сделки.

Техника активных продаж подразумевает презентацию товара. Представлять продукт следует в зависимости от его специфики, используя все виды внимания слушателя и применяя различные психологические методики. Цель презентации – наглядно продемонстрировать достоинства товара.

Обязательным моментом должно стать указание на выгоду, которую получит покупатель, приобретая ваш продукт. Профессионалы используют для этого собственные высказывания клиента, полученные на этапе установления потребностей. Именно индивидуальный подход, который импонирует всем людям, является одной из отличительных особенностей техники активных продаж.

Презентация не должна быть слишком продолжительной, чтобы не утомить клиента. Достаточно 5-7 предложений, характеризующих товар и доказывающих необходимость его приобретения. Специалисты по технике активных продаж делают это виртуозно.

На этапе презентации обязательно нужно рассказывать клиенту красочные истории про третьих лиц . Их содержание должно наглядно показывать те выгоды, которые получили потребители в результате приобретения ваших товаров.

Техника активных продаж учитывает, что люди всегда ориентируются на окружающих, а значит, такие истории мотивируют их к покупке вашего продукта.

К тому же мало кто любит быть первопроходцем, а рассказы об успешном использовании товара или услуги третьими лицами успокаивают и настраивают на совершение сделки.

Даже самая успешная презентация не гарантирует, что у потребителя не возникнет вопросов и возражений по поводу приобретения того или иного продукта. Поэтому стоит быть готовым к следующему этапу техники повышения продаж.

• Этап 4. Работа с возражениями.

Клиент может высказывать свои сомнения на всем протяжении разговора. Знание техники активных продаж позволяет менеджеру тактично пресекать возражения, уменьшать их количество, преодолевать сопротивление покупателя и в результате подвести его к совершению сделки.

Возражения обязательно будут . Протест потребителя на предложение о покупке – непременный элемент активных продаж. Человеку свойственно положительно относиться к собственным решениям и сопротивляться, если их навязывают со стороны.

Задача менеджера – используя данную технику, убедить покупателя, что его мнение очень ценно для вас. Неважно, что говорит клиент, мы с ним соглашаемся. Таким образом вы даете почувствовать человеку его независимость и право на самостоятельное принятие решений.

Это один из ключевых моментов техники активных продаж.

Однако, соглашаясь с возражениями покупателя, вы должны приводить свои контрдоводы, которые убедительно докажут потребителю необходимость покупки.

После того как вы справились с сопротивлением клиента, наступает финальный момент активной продажи.

• Этап 5. Завершение сделки.

Логичным результатом применения техники повышения продаж становится факт приобретения товара.

Вы подготовили клиента, рассказали о достоинствах продукта, парировали его возражения. Наступает момент, когда становится понятно, что хватит презентовать, пора заканчивать . Здесь должно прозвучать прямое предложение купить товар.

Техника активных продаж предполагает несколько вариантов получить согласие на совершение сделки. Например, вы делаете короткое резюме сказанного . Стоит обратить внимание покупателя на те плюсы товара, которые он для себя отметил и озвучил в разговоре. Ещё раз, в соответствии с техникой активных продаж, напомнив о выгодах, которые принесет ему данный продукт, вы тем самым подтолкнете клиента к мысли о необходимости приобретения.

После этого сделка завершается.

История возникновения матрасовЕсли задать случайному прохожему вопрос: "Какой город Вы считаете столицей мировой моды?", то в
90% случаев ответ будет предельно простым и быстрым: "Конечно, Париж или Милан!" А кого же тогда
считать законодателем «матрасной» моды? В какой стране появился первый предшественник
современного пружинного матраса? Когда это случилось? Ответ на этот вопрос известен не каждому.
Попробуем разобраться вместе
10 000 лет тому назад люди еще охотились на мамонтов и обитали в темных пещерах» В то время,
конечно, никаких матрасов не было, но, тем не менее, и тогда наши предки стремились к уюту,
поэтому заполняли пещеры шкурами, сухими ветками и птичьим пухом. Появились матрасы немного
позже - примерно пять тысяч лет тому назад. И их родиной, между прочим, считается Древний Египет.
Привилегией местных фараонов считалось спать не просто на кроватях, а на хлопковых подстилках,
заполненных птичьим пухом. Но перенесемся немного в перед в наш современный мир. Произошло
это в США, штат Висконсин. 1870 г. Залман Г. Решил открыть свою фабрику, по началу как и весь бизнес
это был не большой штат по изготовлению деревянных ящиков и коробок. В 1876 г. глава кампании
круто меняет направление деятельности фабрики и производит первый в мире пружинный матрас.
Немного позже 1900 г. Джеймс Маршал патентует систему из отдельных пружин. Каждая из пружин
изготавливается вручную и стоимость системы настолько высока, что матрасы с ней есть лишь на
роскошных лайнерах, к примеру, на «Титанике».
Позже появляется первая в мире машина по изготовлению пружин, теперь вмешательство человека
практически не требуется. В это же время Залман Симон финансирует первое в мире исследование по
феномену сна.

Здоровый сон или зачем клиенту наш матрас

Как они воспринимают стоимость?

Мотивы

Структура и состав современного матраса

Независимый и зависимый пружинный блок

Мультизональность матрасов

Пружинные блоки

Пружинные блоки

Материалы защитного слоя

Материалы защитного слоя

Материалы комфортного слоя

Во что одеты наши матрасы

Чехол ЗАЩИТИТ ваш матрас от пятен, грязи, пыли и микроорганизмов
Чехол ПРЕДОТВРАТИТ возникновение аллергии
На чехле ЛУЧШЕ ДЕРЖИТСЯ простынь, НЕ СКАТЫВАЕТСЯ и не нужно
поправлять ее всю ночь
Пользуясь чехлом вы ЗАСТРАХОВАНЫ от любых неожиданностей
Помните, что по условиям ГАРАНТИИ матрас должен быть чистым, без
пятен и загрязнений, поэтому чехол – НЕОБХОДИМОСТЬ, а не
роскошь!!!

Алгоритм продажи матрасов

Определите мотивы
Предложите два варианта матрасов
Предложите их протестировать
Помогите выбрать
Комплексное решение
Закрывайте сделку

Ситуационные / проблемные вопросы

Начинайте с дорогого

Тестирование матраса

И до сих пор не знаете про 8 этапов техники продаж, то Вам должно быть стыдно. Стыдно настолько, что изучение данной статьи для Вас должно встать на уровень молитвы “Отче наш”. Но у Вас может возникнуть встречный вопрос: “А зачем мне их знать, если и без них хорошо продавали и продаём?” Вполне разумно!

И вправду, зачем Вам их знать, ведь меньше знаешь – крепче спишь. Да и конкурентам будет легче продавать свои продукты, да?

Какими должны быть этапы

Сила в знаниях, друзья. Сила в понимании того, что отличает первое место от второго в соревнованиях. Ладно, стоп! Ушел я в философию.

Вернёмся к теме “Как продавать хорошо и быстро”. Чтобы выйти на новый рубеж, Вам нужно использовать 8 этапов продаж. По классике мы знаем из них только пять этапов (знаем не значит понимаем):

1. Установление контакта;
2. Выявление потребностей и целей;
3. Презентация;
4. Работа с возражениями;
5. Закрытие сделки.

Для многих успешных сделок этих 5 основных этапов хватает, но мы же при своим клиентам рекомендуем всегда добавлять ещё три.

И дело не в количестве, а в качестве и увеличении эффективности сделок. Этапы, кстати, эти очень простые, скорее всего Вы даже их используете неосознанно в своей работе:

1. Допродажа;
2. Взятие контактов/рекомендаций.

Все эти восемь этапов ведения клиента безусловно являются классикой в торговле. Это основные этапы процесса продаж.

У меня не стояла задача Вас удивить или открыть Америку. Своим материалом я разложу всё по полочкам и преподнесу самое важное. Но помните, научиться продажам по книгам – это то же самое, что и футболу, – невозможно. Любая теория должна в течение 72 часов фиксироваться на практике.

Правила продаж

Я помню слоган одной компьютерной игры в 2000 годах: “Главное правило – никаких правил”. Но это не наш случай.

Пускай мы работаем с живыми людьми и у них семь пятниц на неделе, всё равно, чтобы всё у Вас прошло гладко, нужно придерживаться определённых правил продаж:

• Строгая последовательность. Вы двигаетесь сверху вниз по этапам и никак иначе;
• Не пропускать этапы. Каждый шаг – это подводка к следующему, поэтому один без другого не существует;
• Адаптация под клиента. Каждая продажа имеет свои особенности и их нужно учитывать;
• Полное выполнение. Вы делаете каждый этап не для галочки, а для результата.

Все эти правила негласные, но на мой взгляд очень важные. Сейчас Вы возможно не придадите им никакой ценности, но всё это связано с отсутствием полноценного понимания каждого этапа.

Этапы техники продаж

Мы постоянно видим примеры, как “самые умные” на свое усмотрение выкидывают из последовательности блоки и считают, что так будет правильнее. Естественно, ликвидируются самые некомфортные или трудозатратные этапы.

Но мы то с Вами знаем, что каждый этап несёт непомерную ценность и должен быть выполнен правильно. Поэтому разбираем описание каждого шага в отдельности и больше никогда не совершаем таких недоразумений.

Этап 1. Установление контакта

В менее продвинутых странах третьего мира, когда Вы заходите в магазин или звоните по телефону, Вам без приветствия, сразу с порога говорят: “Что надо, уважаемый?”

Надеюсь, до этого Россия не скатится (хотя уверен, у нас такое тоже есть). Но всё же, перед тем как начать выявлять потребность, нужно установить контакт с клиентом. Вот Вам варианты дежурных фраз:

1. При звонке: “Добрый день. Компания In-scale. Меня зовут Никита. Слушаю Вас?”
2. При встрече в торговом зале : “Здравствуйте. Меня зовут Никита. Если будут вопросы, обращайтесь.”
3. При встрече у клиента: “Доброе утро. Меня зовут Никита. Компания In-scale. Раз мы с Вами встретились, значит, я так понимаю, потенциальный интерес к нашему предложению у Вас есть?”

Это очень простой и примитивный этап. Но тем не менее, он необходим и имеет свои нюансы. Например, при исходящем звонке нам очень важно правильно поздороваться, ведь иначе клиент просто кинет трубку со словами “Очередной менеджер”.

Также, например, в случае продаж в торговом зале нам нужно показать своим приветствием, что мы не будем сейчас ничего “впаривать”, а просто здороваемся с человеком.

Конечно, контакт на этом не заканчивается, можно даже сказать, он только начинается, так как во время всей продажи мы с каждой секундой должны продолжать сближаться с клиентом. Но в рамках всей этой статьи у меня не получится раскрыть все нюансы каждого этапа, ведь в зависимости от ситуации они будут отличаться. Поэтому также обязательно прочитайте наши материалы.

Этап 2. Выявление потребностей

“Что надо, уважаемый?”, – вернёмся к этой фразе и адаптируем её под реалии.

Фактически, ответ на этот вопрос мы и хотим получить в блоке выявления потребностей, но так как клиенты не сильно разговорчивы, либо не могут без уточняющих вопросов объяснить что им нужно, на этом шаге мы задаём вопросы.

Так как большинство умельцев стараются пропустить этот блок, то хочу МНОГО, МНОГО, МНОГО раз повторить, что он является самым важным. Если Вы правильно выявите потребность, то проблем с дальнейшими шагами у Вас не возникнет, всё пройдет как нож по маслу, как коньки по льду, как маркер по доске, как… Надеюсь, Вы меня поняли.

Вопросы мы задаём, чтобы вдоволь получить информацию о ­“хотелках” клиента. Ни один, ни два, ни три вопроса мы задаём, а четыре и больше.

Я на этом тоже специально акцентирую внимание, ведь одним вопросом всё не выявить. Поэтому для любителей готовых решений я рекомендую задавать 4 вопроса минимум из серии:

• Вы для каких целей подбираете?
• А что для Вас самое важное при выборе?
• Предпочтения по цвету/форме/размеру есть?
• А почему Вас заинтересовала именно эта модель?

Важно. Чтобы клиент податливо отвечал Вам, запрограммируйте его такой фразой: “Иосиф Батькович, чтобы мне подобрать Вам наилучшие условия/подходящий вариант, я задам несколько уточняющих вопросов. Хорошо?”

В зависимости от случая продаж, вопросы у Вас могут превалировать как открытые, так и закрытые.

Всё верно, Вам не показалось. По мнению большинства, нужно всегда задавать открытые вопросы. Но это не всегда верно. Например, в начале личного разговора (на встрече или в торговом зале) лучше начинать с закрытых вопросов (ответ “Да” или “Нет”), так как клиент ещё не настроен на открытую и полноценную беседу.

На заметку. Чтобы данный этап выглядел живым, Вам нужно после некоторых вопросов вставлять свои комментарии по поводу ответа клиента или делать мини-мини презентации о продукте.

Этап 3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге. Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.

В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).

Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт. Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет. В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.

И кстати, где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.

Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий. Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей. Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

1. Говорите на языке клиента . Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
2. Называйте не только свойства . Но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;
3. Используйте “Вы-подход” . То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.

Эти правила – лишь три камня на каменоломне. Но зато Вы увидели, что не всё так просто.

И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

Этап 4. Работа с возражениями

Этап 5. Up-sell / Cross-sell

После отработки всех возражений у нас есть два варианта событий: клиент после череды сомнений и выбора соглашается (почти соглашается) на покупку или ему дорого. Вариант “Не подходит” мы не рассматриваем, так как на этот случай у Вас должна быть в масса , иначе у Вас изначально не правильно построен бизнес.

В случае, когда клиенту “Дорого”, причём, это факт, а не скрытое возражение, мы ему предлагаем более выгодный вариант по его бюджету.

А когда клиент принял решение о покупке, нам обязательно нужно ему предложить рассмотреть более дорогую альтернативу, тем самым и прибыль компании. Предлагать более дешёвую альтернативу много ума не надо, к тому же, так проще продавать.

А вот с (перевод на дорогой продукт) всё намного сложнее. И даже не вздумайте говорить, что можно ещё на этапе презентации предложить более дорогой продукт. Это тоже логично, но не во всех случаях верно.

Если клиент изначально сомневается, то нам нужно его сначала в целом убедить в покупке, а уже потом переводить на более дорогой продукт. Ведь в некоторых продажах, особенно в холодных, куда важнее на старте разогреть азарт к покупкам, сделать так, чтобы клиент вошёл в это состояние и решил, что будет работать с Вами.

А уже потом “тёпленькому”, когда уровень доверия вырос, можно показывать более выгодное для Вас решение.

Этап 6. Закрытие сделки

Все сомнения клиента закрыты, и по логике нам нужно лишь сказать, куда нести деньги. Но в реальности мы видим другую ситуацию: менеджеры тянут время лишь бы не получить отказ. А на самом деле, клиент уже готов и просто ждёт, когда Вы наконец-то возьмёте себя в руки и скажете, что ему нужно делать дальше.

Этот этап – этап завершения сделки – наиболее незаметный, так как состоит он из нескольких слов и двух вариантов событий. Мы либо используем закрывающий вопрос, либо призыв к действию.

В зависимости от контекста и уровня доверия к Вам, как человеку и профессионалу, Вы будете выбирать, что больше подойдёт в конкретном случае:

1. Призыв : “Берите, точно будете довольны.”
2. Призыв : “Давайте вещи, я помогу Вам их донести до кассы.”
3. Вопрос : “Вы забирать будете сами или же оформим доставку?”
4. Вопрос : “У Вас ещё какие-нибудь остались вопросы или могу отправлять договор на согласование?”

В своей практике мы нашли около 15 вариантов призывов и столько же закрывающих вопросов в продажах. Это не предел, но именно этого списка хватает в 99% случаев. И для Вас это говорит о том, что здесь слишком много креатива не нужно. Нужно просто собрать список подходящих для себя вариантов и использовать по необходимости.

Единственное, что хочу подчеркнуть на этапе завершения продажи, – избегайте закрывающих вопросов, которые заставляют клиента задуматься.

Среди самых распространённых – “Оформляем?” и “Брать будете?”. Проблема таких вопросов в том, что Вы только ухудшаете ситуацию, ведь клиент начинает думать, брать или не брать (но иногда есть исключения).

Этап 7. Допродажа

Я считаю, что в каждой компании должна быть дополнительная за допродажи. Так у сотрудников будет рациональный смысл продавать ещё больше в штуках и наименованиях.

Причём, как Вы уже поняли, это желательно делать, когда клиент уже полностью согласился на покупку основного продукта и точно его берёт. Вот именно в этот момент и нужно ему предложить докупить то, что ему наверняка пригодиться.

Я видел, как некоторые бизнесы живут только за счёт допродаж. Основное решение они продают в ноль, а все деньги идут из дополнительных товаров и услуг. В таких компаниях этот этап является обязательным и карается увольнением. Но при всей его важности, происходит он ненавязчиво, одной фразой и не более 3 раз за диалог:

1. Очень многие наши клиенты к ____ берут ____;
2. Обратите внимание ещё на ____, может для Вас это тоже будет актуально;
3. Кстати, Вы могли забыть ___, хочу Вам напомнить об этом.

В большинстве случаев, продавцы не допродают, потому что забывают, что к чему можно продать (и конечно, из-за отсутствия дополнительной мотивации).

Поэтому на этот случай мы всегда предлагаем разные решения: от тренингов до экзаменов. Например, для одного нашего клиента мы внедрили целую таблицу допродаж, где видно что можно продать к каждой категории товара.

НАС УЖЕ БОЛЕЕ 29 000 чел.
ВКЛЮЧАЙТЕСЬ

Вроде бы всё, можно отпускать клиента, но наш солдат не сдаётся, он один до последнего идёт и берёт контакты клиента, чтобы в дальнейшем можно было контактировать с ним и возвращать его к себе для повторных продаж.

Делается это на финальном этапе, когда всё-всё уже оговорено и даже деньги переданы в руки. Если глобально, то мы рекомендуем брать контакты даже у не купивших клиентов.

Зачем? Всё просто – если он не купил сейчас, это не значит, что он не купит потом, когда мы начнём с ним работать с помощью смс-рассылки, , и десяток других инструментов маркетинга.

И сразу для тех, кто считает, что у него нет повторных продаж или клиент не вернётся, то смею Вас разочаровать. В любом бизнесе есть повторные покупки, просто Вы этого ещё не осознали. А тем, кто это и так понимает, рекомендую изучить или хотя бы посмотреть видео ниже, чтобы убедиться, что это очень важно.

Ну и если Вам идея со сбором контактов не нравится, то кроме этого можно поинтересоваться, кого он может порекомендовать, кому могут быть еще нужны Ваши услуги или товары.

Таким образом можно собирать потенциальную базу в 3 раза быстрее, к тому же, звонок по рекомендации клиента всегда ценится выше, чем просто так.

Коротко о главном

Наконец-то мы дошли до финала продаж и этой статьи, не знаю как Вы, но я дико устал её писать. Зато чувствую сейчас такое удовлетворение, ровно такое же должен чувствовать менеджер по продажам, пройдя все 8 этапов техники продаж (+1 – “Прощание”). Так как скорее всего клиент, после прохода по этой , просто не сможет сказать “Нет” и уйти.

Наверняка у Вас сейчас в голове появилось множество вопросов в стиле “Как все это не забыть?”, “Как не упустить ни один из этапов?”, “Как задать вопрос правильно?”, “Как допродать?”, или “Как отработать возражения и не упустить клиента?”.

Я скажу Вам одно – без практики теория Вам не поможет. Не бойтесь ошибаться, пробовать и делать свои выводы. Мы учимся так же и не считаем себя идеальными в этом деле.

Хороший бизнес – восполнять нужды людей. Это понятно и без лишних слов. Если человек имеет нужду и Вы можете ее восполнить, то такой бизнес будет жить. Сегодня я хочу поговорить с вами о том, как продавать ортопедические матрасы . Эта бизнес идея пришла ко мне еще лет 5-6 назад, когда я впервые купил классный матрас. Оказалось, что на хорошем матрасе спать значительно приятней. Треть жизни человек проводит во сне. Вы задумывались об этом? Треть жизни. Сколько это? Если человеку суждено прожить 85 лет, то больше 28 лет он проведет во сне. Да, я согласен, что у многих пока неправильно выстроены жизненные приоритеты и на время сна многие не обращают никакого внимания. Это потом, когда приходит достаток люди, начинают думать о личном комфорте. Но пока вопросы выживания, сон остается немного позади. Что же делать? Не стоит заниматься этим бизнесом? Вы знаете, я научился вдохновлять людей на покупку хороших кроватей, матрасов, постельного белья и пуховых подушек с одеялами. Как это произошло? Во-первых, начал сам пользоваться этим. Во-вторых, начал у многих знакомых спрашивать на чем они спят. Когда узнавал вполне ожидаемый ответ, то задавал им вопрос: «А знаешь ли ты, что 28 лет жизни проводишь во сне?». Через несколько минут мои друзья спрашивали, а на чем сплю я и где это купил. Кстати, я не занимаюсь этим бизнесом. Я просто сплю на хорошей кровати. В моем доме ортопедические матрасы и хорошие подушки. Уверен, что продавец, который продал мне хорошую кровать очень доволен, так как теперь многие друзья покупают именно у него. Но учитывая, что я занимаюсь бизнесом в Интернете, и эту статью пишу для своего сайта «Бизнес идеи», то предлагаю посмотреть на идею создания магазина по продаже матрасов через Интернет.

Бизнес идея – продажа матрасов

Вам понадобиться свой сайт. Создать сайт очень просто. Для этого не нужны деньги и никакие сложные познания в программировании. О создании сайтов, я бесплатно рассказываю на своем сайте trynyty.ru. Понадобиться поставщик хороших ортопедических матрасов. В этом вопросе также множество решений. Как один из вариантов, это сайт «Время сна» продающий матрасы consul. Работают не только по Москве, но и по другим регионам России. Свяжитесь с ними, заключите договор и начинайте поиск клиентов. Не хотите работать с ними, так просто отправляйтесь к поисковой системе Google и поспрашивайте у нее. На первых позициях будет сайт «Время сна», а ниже другие конкуренты. Ищите, как говорится, и найдете. Доставку и гарантию будет осуществлять компания поставщик, а Ваша задача продвижение своего сайта и поиск клиентов. Сколько нужно денег на эту идею? Как и во многих других бизнес идеях, связанных с Интернетом, денег почти не нужно. Как минимум 50 долларов, как максимум 5 тысяч. Все вложения пойдут на продвижения Интернет сайта. Автор сайта,

С точки зрения продавца, матрасы чем-то сродни автомобилям, считает Роман Ершов, вице-президент по продажам и маркетингу владимирской компании «Аскона» - крупнейшего в России производителя матрасов. Хочешь поднять маржу - продавай больше опций. У современного матраса, как и у автомобиля, их множество: разные наполнители, состоящие из нескольких слоев, обивка, возможности обогрева и просушки, «мультизональность» - например, для пар с разным весом. «Недаром у нас 400 моделей!» - с гордостью говорит Ершов.

Крупных компаний, специализирующихся на выпуске матрасов, в России всего четыре. По оценкам самих игроков, эта «большая четверка» контролирует две трети рынка. «Конкуренции почти нет, - делает неожиданный вывод Ершов. - Например, в США 25 крупнейших компаний владеют 13% рынка. У нас оптимальные условия: бороться с двумя–тремя конкурентами все же легче, чем с десятками тебе равных». Комфортно в этом сегменте еще и потому, что доля импортной продукции на нем относительно мала - по разным оценкам, от 5 до 15% в общем объеме продаж, в то время как на смежном рынке мебели импорт достигает 50%. Дело не только в расторопности отечественных производителей матрасов, не давших развернуться в России иностранцам. «Мы органически защищены от иностранных интервентов», - поясняет Роман Ершов. Матрас - это много-много «воздуха», перемещение которого через таможенную границу не всегда экономически оправдано - особенно для продукции нижнего и среднего ценовых сегментов. «Слишком дорогая логистика - даже если матрасы скручивать и сжимать», - говорит Роман.

Возможно, иностранным компаниям российский рынок матрасов пока просто не был достаточно интересен. По крайней мере свои производства и даже представительства они в нашей стране открывают редко. Активность иностранцев заметна лишь в высоком ценовом сегменте: это такие бренды, как итальянские Magniflex и Pirelli, Hukla (Германия), Sleepeezee (Англия). Не все россияне готовы спать на отечественном, отбросив все предрассудки относительно уровня нашего производства.

До кризиса российские производители матрасов проявляли гиперактивность - и успели отстроить современные производства. Сам рынок своим ростом на 30–40% в год поощрял их к этому. Во-первых, шло быстрое формирование самой товарной категории матрасов как таковой. Россияне стали чаще менять матрасы - в среднем один раз в 15–17 лет, а не в 27, как в былые годы. Во-вторых, страна переживала бум жилищного строительства. Как он связан с рынком матрасов? Непосредственно: чем больше «двушек» и «трешек», тем больше требуется «специализированных» спальных мест с матрасами, а не раскладывающейся мягкой мебели.

Динамика продаж матрасов сильно пострадала в кризис 2008 года, упав на 25% по отношению к 2009-му. Мягкая мебель и кухни, впрочем, просели сильнее. Однако уже в 2010 году сегмент матрасов начал активно восстанавливаться. Но до прежних темпов далеко: прирост составляет 11–15% в год. Николай Епишин, заместитель коммерческого директора компании «Торис», другого крупного производителя, считает, что это свидетельствует об одном из двух: либо спрос остается под влиянием кризиса, либо - что наиболее вероятно - рынок выходит на «плато» в соответствии со своим жизненным циклом. Где, как можно предположить, он будет довольно вяло колебаться. Эксперты «Финама» также прочат рынку матрасов на ближайший период умеренную восходящую динамику - в среднем на 10% в год.

Оптимистичнее остальных на рынок смотрит «Аскона», прогнозируя его удвоение за пять лет и рост собственной доли с 37% в 2011-м до 47% в пятилетней перспективе. «Мы не видим классических угроз с точки зрения бизнеса - товарозаменителей, которые могут возникнуть, и конкурентов, способных сильно помешать нашему развитию», - оптимистичен Роман Ершов.

Движение навстречу

Основной проблемный узел для участников матрасного рынка сегодня - конкуренция за каналы сбыта, которые становятся все более и более «забитыми». Главный канал, разумеется, - независимая и сетевая мебельная розница. У этого канала есть свои спе­цифические проблемы: например, с началом кризиса перестали открываться сетевые гипермаркеты мебели. Но еще б"ольшие проблемы «матрасникам» здесь начинают создавать мебельщики, которые предпочитают поставлять в розницу кровати со своими матрасами, отодвигая в сторону специализированных игроков.

Эта тенденция наметилась давно. Около пяти лет назад московское предприятие «Азбука ваших снов» (АВС), выпускающее матрасы, потеряло крупного заказчика - «Шатуру». «Мебельщики теперь на 90% обходятся своими матрасами, - говорит гендиректор АВС Александр Сакеев. - В половине случаев размещают заказы на крупных производствах и просто клеят на продукт свою этикетку». Изготовление корпусной мебели и матрасов требует разных технологий и оборудования, но мебельщики постепенно учатся матрасному делу. «Со временем все крупные производители мебели приходят к объединению производства матрасов и кроватей, - признает неизбежное один из игроков рынка.

Тренд, впрочем, оказался верным и для «матрасников»: они тоже начинают запускать свои мебельные производства. В основном, естественно, кровати, дополнением к которым выступают матрасы. Так действуют и «Аскона», и «Орматек», и «Торис», начинавший свой бизнес с импорта и производства мебели. И обусловлено это требованиями рынка: крупные оптовики, закупавшие матрасы под свою мебель, исчезают (осталась, пожалуй, лишь одна IKEA, ценовая политика которой такова, что с ней сможет работать далеко не каждый производитель).

Вполне логичен и выход «матрасников» в розницу. Форматная розница - собственная и франчайзинговая - сегодня приоритет в развитии для всех участников сегмента. Они стараются успеть отстроить сети на фоне опасений, что присоединение России к ВТО приведет к нам иностранных инвесторов с деньгами, которых всерьез может заинтересовать наш рынок матрасов. (Самые смелые планы у «Асконы» - довести число точек в 2013 году до тысячи.) К тому же есть вероятность, что в Россию хлынет и дешевая матрасная продукция, которая будет реализовываться в основном в сетевой торговле, гипермаркетах и супермаркетах. Такой способ продаж матрасов предполагает низкую цену и компактную упаковку, тут не до изысков. По словам Николая Епишина («Торис»), сетевая розница уже сегодня показывает рост, сопоставимый с динамикой других каналов. «Ашан» уже третий год торгует матрасной продукцией на очень большую сумму, - говорит он. - Сейчас только ленивый ритейлер не ввел матрасы в матрицу».

Специализированные производители вряд ли мечтают о том, чтобы матрасы стали расхожим, дешевым товаром, который можно походя прикупить в любом магазине. Недаром же они все эти годы изобретали свои «фишки», отличающие их от конкурентов, в том числе из мебельного сегмента, и формировали полноценную товарную категорию матраса.

Проспали лидера

Первопроходцем российского матрасного рынка считают компанию «Консул», которая и положила начало формированию в России «матрасной культуры». Как вспоминает Николай Епишин, именно она ввела в широкое пользование термин «ортопедический матрас», являющийся по сути своей маркетинговым. На деле это просто синоним понятия «качественный матрас». Кроме того, «Консул» настойчиво продвигал «кокосовую койру» в качестве самого лучшего наполнителя - и успешно внедрил эту мысль в сознание российского потребителя.

Потом «Консул» начал сдавать позиции. Из-за «серьезных операционных и стратегических ошибок топ-менеджмента», как считают на рынке. И тут на первый план стала выходить «Аскона». «Мы очень быстро вырвались вперед, - говорит Роман Ершов. - «Аскона» была маленькой компанией из третьего эшелона, и все нас элементарно «проспали». Просто мы настоящие фанатики своего дела». «На выставках мы смотрели на них и улыбались, - говорит Александр Сакеев из «Азбуки ваших снов». - Вот, дескать, «Аскона»: люди приехали из глухой глубинки и стоят на своих двух квадратных метрах». Сегодня уже никто не улыбается.

По словам других игроков, «Аскона» появилась в нужный момент и с нужным продуктом, фактически первым по-настоящему маркетинговым предложением. «Эти люди построили совершенно замечательную систему западного менеджмента и вывели свой продукт именно тогда, когда рынок находился в стадии развития и был готов принять его», - признает заслуги конкурента Николай Епишин из «Ториса». Как раз в то время, когда «Аскона» запатентовала пружину «Песочные часы» и стала выводить на рынок линейку «медицинских», или «профилактических», матрасов Mediflex, созданную в сотрудничестве с доктором биологических наук Валентином Дикулем, потребители действительно стали больше интересоваться функциональностью, дизайном и качеством матраса. Николай Епишин предлагает даже включать кейс с продвижением линейки Mediflex в бизнес-учебники: «Все здесь выстроено грамотно - начиная с цветовой гаммы и расположения рекламных плакатов и заканчивая использованием образа господина Дикуля».

Сегодня, как говорят участники рынка, качественное позиционирование и маркетинг позволяют «Асконе» иметь более высокую маржинальность, чем у «Орматека» и «Ториса». Во-первых, потребитель готов платить «премию за бренд». Во-вторых, за счет масштаба производства компания достигла низкой себестоимости. По данным компании, ее выручка за 2012 год составит около 10 млрд руб. Оборот «Ториса» - примерно 660 млн, «Орматека» - 2,4 млрд (оценки «Бизнес-журнала»).

Дополнительный толчок бизнесу «Асконы» в 2010 году дало привлечение стратегического инвестора: 51% акций компании приобрел Hilding Anders, крупный европейский производитель матрасов. «Аскона» получила доступ к технологиям, сырью, бесплатные лицензии на использование ряда известных в Европе брендов, относящихся к категории «товаров для сна».

Битва брендов и производственных технологий на рынке развернулась нешуточная. «Орматек», например, закупил в 2011 году оборудование для производства мультизональных пружинных блоков японской компании Matsushita Electric. «Принцип революционной японской технологии заключается в возможности создания неограниченного количества точечных зон жесткости внутри единого пружинного блока», - поясняют в компании. «Торис» тоже пытается отстроиться от конкурентов - с помощью уникальности продукта и ассортимента. «Например, - перечисляет Епишин, - мы почти не используем российское сырье, чтобы обеспечить высокое качество матраса. Не работаем с китайскими производителями ткани - только с бельгийцами. Не покупаем кокос в России - только у бельгийцев и поляков». Другие активно используют отечественное сырье: «Аскона» - на 85%. В России сейчас изготавливается все необходимое, кроме матрасной ткани. «Если в России появится производитель матрасной ткани, мы все будем ему аплодировать», - уверяет Роман Ершов.

Производство почти всех лидеров рынка находится в регионах, имеющих сильную текстильную базу, заложенную в советские времена: в Иванове, Муроме, Коврове. Технологии были вывезены с европейских заводов, оборудование большей частью импортное. Российские производители добились немалых успехов: так, ковровский завод «Асконы» считается мощнейшим в мире. По потенциалу производства «Аскона» лидирует, примерно в 4 раза опережая «Орматек».

Между «Асконой» и «Орма­теком» наиболее сильная конкуренция, так как работают они, по наблюдениям участников рынка, приблизительно в одном ценовом сегменте - в основном в среднем и «среднем минус».

В рознице обе компании действуют примерно одинаково, предпочитая «мягкий франчайзинг» и предлагая партнерам и дилерам готовый торговый формат и оформление бренд-секции - без паушального взноса и роялти. Этот способ развития не требует больших вложений и позволяет наращивать объемы продаж. Однако, как отмечает Николай Епишин, дилерские точки не дают такого оборота, как свои. Ведь дилеры почти никогда не открывают магазины точно такого же формата и площади, как у головной компании: обычно их масштабы меньше. «Торис» не так давно начал развивать дилерское направление; с начала 1990-х компания была сконцентрирована на своей розничной сети, открыв около сотни торговых точек по всей стране. Дальше развиваться самим не очень интересно, говорит Епишин: «Мы стоим везде, где только можно, в самых крупных городах». Дилерское направление поэтому вышло на первый план, несмотря на то что управлять такой розницей сложно. У «Орматека» 150 фирменных торговых точек по России, у «Асконы» - более 300, половина открыта по франчайзингу. В конкуренции за дилеров «Аскона» имеет над другими игроками преимущество - известность и б"ольшие рекламные возможности за счет высокого оборота. «Аскона» оформляет дилерам целые отделы, ставит свою рекламную продукцию, торговое оборудование, - говорит Галина Матвиенко, начальник отдела продаж компании «Русский матрас». - Им остается только продавать, все остальное делают за них».

Пока основная доля продаж - в регионах. Для «Асконы» этот показатель равен 70%. Однако здесь матрасные компании начинают сталкиваться с проблемами: появляется все больше местных предприятий. По словам Николая Епишина, если в 2010 году в России было 138 производителей матрасов без учета мелких «гаражных кооперативов», то в конце 2012-го - уже около двухсот. Низкий порог входа и простые технологии производства матрасов экономкласса, популярных в регионах, обеспечивают приток новых игроков. Простенькое оборудование, рассчитанное на выпуск сотни матрасов в месяц, можно приобрести всего за 500 тысяч рублей, говорит Александр Сакеев из АВС. Локальные производители, разумеется, не могут конкурировать с крупными игроками по качеству, зато по цене - вполне. Впрочем, число таких небольших производств еще не скоро станет критическим. «Производство матрасов на месте становится рентабельным только при выпуске более 8 тысяч штук в месяц, - подсчитывает Роман Ершов. - А это уже объем, который трудно реализовать в небольшом регионе: придется идти в соседние и в Москву». С другой стороны, перевозка матрасов на дальние расстояния для крупных компаний центрального региона экономически не очень выгодна: недаром «Аскона» открыла свои заводы в Новосибирске и Челябинске, чтобы иметь возможность широко присутствовать в этих регионах.

Другой неприятный фактор - это активность соседей по СНГ - в первую очередь Беларуси и Украины. «Раньше мы отправляли матрасы в Питер, Нижний Новгород - а сейчас нам картинку портит Беларусь, - описывает диспозицию Галина Матвиенко («Русский матрас»). - Украина активно идет в Воронежскую область, Белгородскую, на юг». Московским фабрикам сложно соперничать с украинцами и белорусами: выше и зарплаты, и аренда, так что конкуренты могут давить ценой. «Неолюкс» из Харькова вышел на рынок России в 2011 году. «Мы не будем демпинговать, это не наш метод», - уверяет гендиректор компании Сергей Даричев. До этого «Неолюкс» работал на рынках Молдовы, Казахстана, Молдавии, Израиля, Германии, Италии. Но везде «стало тесно», объясняет Сергей Даричев. Рынок Москвы уже оправдывает ожидания по продажам, утверждает он.

По словам Александра Сакеева, конкуренция и попытки демпинга привели к тому, что сегодня игроки матрасного сегмента имеют розничную наценку не более 20–25%.

«А в ритейле она в основном от 50%. Так мы сами себя «загнали», - сетует Сакеев.

Разумеется, это составляет большую проблему прежде всего для мелких производителей, а крупным важнее повышать обороты в целом.